Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Тема: Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Содержание

Введение 3

1. Психологическая природа манипуляции 4

2. Технология методов и приемов манипуляции в общении 7

3. Являются ли знания приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности 9

Заключение 12

Список использованной литературы 13

Введение

В современном мире бизнеса ни один человек не может избегнуть процесса общения с собственным персоналом своей фирмы и партнерами по бизнесу, с представителями властей, работниками правовых или судебных органов, с агентами или контрагентами. Деловое общение сегодня – неотъемлемый элемент нашей жизни.

Большинству людей знакомо ощущение того, что им навязывают против воли определенное поведение или убеждения. Это означает, что мы попадаем под чье-то скрытое психологическое воздействие, нами манипулируют. Зачастую это происходит и в нашей профессиональной жизни. Существуют различные приемы и методы манипуляции, применяемые во время делового общения (споров, полемики, дискуссий, переговоров).

Умение вовремя распознать манипулирование и правильно повести себя – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя.

Данная контрольная работа посвящена проблеме манипуляции в деловом общении. Мы рассмотрим психологическую природу манипуляции, технологию манипулятивного воздействия, а также попытаемся ответить на вопрос «являются ли знания приемов и методов манипуляции гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности?»

Психологическая природа манипуляции

Общение – это специфическая форма взаимодействия субъектов, порождаемая потребностями совместной деятельности. Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне человека оно приобретает самые совершенные формы, становится осознанным и опосредованным, то есть речью.

Под деловым общением понимается вид социальных отношений, направленных на реализацию какого-то общего дела, создающих условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются профессиональными этическими принципами, принятыми в данном профессиональном круге лиц. Содержанием делового общения является то, чем заняты люди, а не те проблемы, которые затрагивают их внутренний мир, в отличие от личностного общения между близкими людьми, друзьями, родственниками.

В экономическом мире люди постоянно в чем-то убеждают себя и других. Они ведут переговоры, рекламируют и продают товары, советуют, руководят т.д. Все эти действия предполагают умение убеждать, а если убедить не удалось, то люди пытаются обмануть или каким-то другим образом заставить других сделать то, что им выгодно. То есть, они пытаются манипулировать другими людьми.

Манипуляция – один из способов господства и подавления воли людей путем воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений людей в нужном манипулятору направлении. Цель манипулятора – мягкое подведение объекта к выбору. Этот выбор является несвободным и неосознанным.

Рассмотрим психологическую природу манипуляции, постараемся ответить на вопрос куда, прежде всего, направляют манипуляторы свой удар, чтобы разрушить психологические защиты и «подготовить» человека к манипуляции. Что можно сделать, чтобы отключить здравый смысл?

«Язык слов» – самое главное средство подчинения. Известно, что даже современный, рассудительный человек ощущает потребность во внушении. В моменты житейских неурядиц мы ищем совета у людей, которые вовсе не являются знатоками в возникшей у нас проблеме. Нам нужны именно их утешения («не горюй», «возьми себя в руки», «все образуется»). В них нет никакой полезной для нас информации, никакого плана действий. Но эти слова оказывают большое целительное действие. Именно слова, а не смысл.

Внушаемость посредством слова очень эффектно дополняет «Язык образов». Искусство манипуляции именно и состоит в том, чтобы пустить процесс воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил скрытого воздействия.

Еще одним из главных «материалов», с которым орудует манипулятор, являются стереотипы.

Социальные стереотипы – это неосознаваемые индивидом матрицы поведения в обществе. У каждого из нас есть свой набор этих образцов поведения, определяющих отношение к наиболее часто повторяющимся ситуациям. Это как бы стандартные поведенческие реакции.

Рассматривая явление социальных стереотипов, следует сказать об американском психологе Джордже Келли. Он разработал теорию личностных конструктов (т.е. стереотипов), согласно которой человек прогнозирует будущие события с помощью созданных им определенных моделей интерпретаций жизненного опыта. Если данный конструкт помогает прогнозировать жизненные ситуации, то он сохраняется. В противном случае он либо пересматривается, либо отбрасывается.

Ни один человек не может прожить без «автоматизмов» в восприятии и мышлении – обдумывать заново каждую ситуацию у него не хватит ни психических сил, ни времени. Таким образом, стереотипы, как необходимый человеку инструмент восприятия и мышления, обладают устойчивостью, могут быть выявлены, изучены и использованы как мишени для манипуляции. Поскольку их полезность для человека в том и заключается, чтобы воспринимать и оценивать быстро, не думая, манипулятор применяет их как «фильтры», через которые его жертвы видят действительность.

Зачастую люди сами становятся заложниками своих собственных стереотипов, и это очень мешает деловому общению. Если перефразировать всем известную пословицу «встречают по одежке, провожают по уму», то получится, что встречают именно «по стереотипу».

Когда надо наладить неформальные отношения с интересующим человеком, нужно уметь «ломать» определенные стереотипы. Сделать это можно двумя способами. Первый называется «ищите хобби». В этом случае необходимо найти общий интерес, помимо работы, с тем, с кем хотите наладить контакт. Второй способ – попытаться выдать свой интерес за интерес партнера по общению. Как это делается, рассказывает в своих работах Дейл Карнеги.

Технология методов и приемов манипуляции в общении

Приемы манипуляции, используемые в деловом общении условно можно разделить на 3 группы: организационно-процедурные, логические, психологические.

1) Организационно-процедурные приемы используются организа- тором конкретного мероприятия, например, переговоров или дискуссии. К ним относятся:

- Предоставление материалов лишь накануне;
- Недопущение повторного обсуждения;
- Накал атмосферы спора специально подготовленными «агрессорами»;
- Приостановка обсуждения на желаемом варианте;
- «Случайный» некомплект документов;
- Избыточное информирование;
- «Потеря документов» и т.п.

2) Группа логических приемов построена на сознательном нарушении основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.

3) Наиболее распространенной и часто применяемой является группа психологических приемов.

Под психологическими приемами манипуляции в деловом общении понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда и других тончайших особенностях психики человека.

Отдельно поговорим о технологии манипуляции социальными стереотипами. Наиболее эффективными и часто используемыми являются следующие методы:

Навешивание ярлыков

Человека осознанно и целенаправленно «подгоняют» под стереотип, например, «враг народа», «бабник», «пьяница» и т.д. Этот метод успешно применяется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни.

Блистательная неопределенность

Этот метод основан на использовании стереотипов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызывает положительные эмоции. К примеру,

употребление при общении таких понятий как демократия, права человека, общечеловеческие ценности, «в интересах закона» и тому подобных высказываний.

Апелляция к большинству

Метод используется как средство укрепления своей позиции. В случае делового общения характерны суждения типа: «в коллективе есть мнение…», «коллектив считает, что...».

Перенос

Употребление старых символов, уже имеющих определенную ценность. Перенос на авторитетную личность возможен в нескольких вариантах:

а) персонифицированный – ссылка на конкретное руководящее лицо;

б) обезличенный – «Сам… в курсе», «Там знают!» и т.п.;

в) использование цитат – «Еще Сократ говорил, что…»

Простонародность

Метод основывается на идентификации с народом, подчиненными и используется для формирования имиджа руководителя.

Приемы разнообразны: поездки на общественном транспорте, рукопожатия на улице, общественные мероприятия с коллективом и т.д.

Являются ли знания приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности?

Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке «Манипулируемый человек» (1964). Он дает такое определение: «Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено.»

Феноменальные примеры манипуляции массовым сознанием – сталинизм и гитлеровский нацизм. К каким последствиям привели эти грандиозные исторические явления, все мы знаем.

Если говорить о манипуляции в обыденной жизни, касающейся каждого из нас, то безусловно на первом месте стоят средства массовой информации. И одним из простейших тому примеров можно назвать рекламу.

В профессиональной сфере симптомами и признаками скрытой манипуляции в деловом общении могут быть: язык, эмоции, сенсационность и срочность, повторение, изъятие из контекста, смешение информации и мнения, прикрытие авторитетом, активизация стереотипов.

Существует несколько способов нейтрализации приемов манипуляции, которые несомненно окажут ощутимую пользу при применении их на практике:

1. Открытое обсуждение недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать к манипуляции в отношении друг друга. Однако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации манипуляции.

Разоблачение приема (раскрытие его сути).

Данный способ нейтрализации будет эффективен, если удастся не только назвать используемый прием «по имени», но и подробно объяснить окружающим его предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие приема явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием уловок манипуляции и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. Убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, стороны редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

Повторное напоминание о недопустимости применения приемов.

Даже после открытого обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу манипуляции у каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить своего оппонента, а дальше поступить по обстановке: если противник попадется, значит, он не особо силен в знаниях об использовании приемов, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.

«Уловка на уловку».

Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу – «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы манипуляции.

Как замечает Г. Шиллер, для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться. Когда попытка манипуляции вскрывается и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель – так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений.

Я считаю, что знания приемов и методов манипуляции не являются стопроцентной гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности. Тем не менее «вооруженный» человек менее подвержен манипулятивному воздействию, что особенно важно, когда речь идет о бизнесе.

Заключение

Мы рассмотрели психологическую сущность понятия «манипуляция», познакомились с ее методами и приемами, которые часто применяются в профессиональной жизни во время делового общения. Нами были изучены варианты нейтрализации такого воздействия.

Надо всегда помнить, что манипуляторы – профессиональные психологи и актеры. Подобно фокуснику, скрыто от нас, они добиваются поставленной для себя цели, создавая искаженную действительность. Манипуляция – это угнетение личности, при этом, поскольку человек желает верить в то, что хочет приобрести (знания, опыт, материальные блага, психологический комфорт), угнетение может достигаться через «ложь, в которую хотят верить».

Знание механизма функционирования различных приемов манипулятивного воздействия в общении поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров или коллег по работе.

Список литературы

Аминов И.И. Психология делового общения: Учебное пособие.- М.: Омега-Л, 2009
Душкина М.Р. Психология влияния.- СПб.: Питер, 2004.
Психология и этика делового общения: Учебник / Под ред. В.Н. Лавриненко.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003
Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 19.99K

Скачано: 294

Скачать бесплатно

21.05.11 в 11:00 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.