Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Манипуляции в межличностном общении

Тема: Манипуляции в межличностном общении

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

ВВЕДЕНИЕ

Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как

сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар.

Джон Д. Рокфеллер

В социальной психологии выделяют три различных по своей ориентации типа межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями человека. Как и императив, манипулятивное общение предполагает объектное восприятие партнёра по общению, который используется манипулятором для достижения своих целей.

Развитие человека в обществе создает такое переплетение отношений, которое формирует его как личность, т.е. как реального человека, не только не похожего на других, но и не так, как они действующего, мыслящего, страдающего, включенного в социальные связи в качестве члена общества, соучастника истерического процесса.

Личностью в психологии обозначается системное (социальное) качество, приобретаемое индивидом в предметной деятельности и общении и характеризующее меру представленности общественных отношений в индивиде. Поэтому для человека очень является очень важным такой аспект как общение.

В настоящее время происходит выдвижение отношений соревновательности, конкуренции, борьбы на ведущее место в системе социальных отношений в российском обществе. Это отражается на всех уровнях социального взаимодействия – от межличностного общения до массовой коммуникации. Это и навязчивая реклама, и изощренные формы борьбы за голоса избирателей, создание политического имиджа и жесточайшие формы подавления личности в псевдорелигиозных сектах, тайных обществах и экстремистских организациях.

Однако, манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей, проявляется не только в политике или рекламе, часто люди в повседневной жизни используют ее в своих целях. Так, почти любой современный человек играет роли, изображает чувства, которых не имеет, или же, наоборот, скрывает их. Мы манипулируем собой, когда говорим не то, что чувствуем, когда изображаем спокойствие, а на самом деле ощущая гнев или боль. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что выгодно нам. Люди сами способствуют проявлению манипуляции: нетерпение, любопытство, мягкость, уступчивость.

Объектом исследования является манипуляция, как форма воздействия на людей.

Предметом исследования является психологическая природа манипуляции и технология приемов манипуляции в межличностном общении.

Основной целью исследования является изучение сущности манипуляции.

В соответствии с поставленной целью, в работе определены следующие задачи:

- дать характеристику понятия манипуляции;

- рассмотреть психологическую природу манипуляции;

- выявить технологию методов и приемов манипуляции в межличностном общении;

-обозначить правила поведения для защиты от воздействия манипуляции;

- ответить на вопрос, приведенный в задании.

1. Психологическая природа манипуляции.

Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне человека оно приобретает самые совершенные формы, становится осознанным и опосредованным, то есть речью. Способность к общению относится к числу важнейших человеческих качеств.

Обще́ние — процесс установления и развития контактов между живыми организмами, порождаемый потребностями совместной деятельности, включающий в себя обмен информацией, обладающий взаимным восприятием и попытками влияния друг на друга. [5]

Деловое общение — это процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели.

Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т.д.).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, косвенное деловое общение не обладает таким сильным результатом, в нем непосредственно действует некие социально-психологические механизмы. Одной из форм прямого делового общения является манипуляция.

Манипуляция - это распространённая форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнёра по общению с целью достижения своих скрытых намерений.

При манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнера либо скрываются от адресата манипуляции, либо подменяются другими. Манипулятор (а им может быть отдельный партнер или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и таким образом принял нужное манипулятору «самостоятельное» решение. Таким образом, в сознании адресата манипуляции создается двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой ее изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.

В манипулятивном общении партнер по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель «нужных» манипулятору психологических качеств. Например, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнера, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остается незаметной и когда адресат манипуляции верит, что все происходящее естественно и неизбежно.

Манипуляция плоха тем, что она не дает нам времени подумать и делать свой выбор. Поэтому представляться важным обращение внимания на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в жертву не просто первого попавшегося. Он берет того, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторы – это отличные знатоки человеческих душ. Они знают, что для людей удобнее ситуации, когда есть решения или объяснения происходящего. А манипуляторов этого типа такое решение есть всегда, и оно всегда одно и тоже.

«Орудия влияния», используемые манипуляторами, распределяются по шести основным категориям. Каждая из них соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе поведения людей. Принципы эти таковы:

Принцип взаимного обмена. Люди существуют в режиме постоянного обмена деятельностью и продуктами деятельности. Социальная и личная, житейская практика постоянно убеждают нас в том, что, предоставляя другим нечто ценное, мы вправе получить взамен соответствующий эквивалент. Не особо хитрый смысл манипулятивного воздействия заключается в том, чтобы вынудить нас делать что-то, просто оказав небольшую любезность до того, как будут озвучены действительные притязания.[3, с. 296]
Принцип последовательности. Последовательность ценится в обществе чрезвычайно высоко, поэтому большинство из нас автоматически стремится придерживаться этого принципа, даже когда это не совсем благоразумно. Данный автоматизм и используется манипуляторами как «орудие влияния». Ключевой момент манипулятивного воздействия в данном случае состоит в том, что жертва манипуляции, легко соглашаясь с первой незначительной просьбой, как бы берет на себя определенное обязательство. И если в дальнейшем в развитие этого обязательства предъявляются более существенные требования, человек невольно чувствует себя обязанным следовать принятой линии поведения.
Принцип социального доказательства. Массовость явления означает для нас его социальное доказательство. Мы выбираем линию поведения в затруднительной ситуации, ориентируясь на других. И это реально помогает нам успешно справляться со множеством проблем. Но тот же самый принцип поведения может увлечь нас и на «кривую дорожку», если массовые действия не будут благоразумными.
Принцип авторитета. Тенденция подчинения силе авторитета глубоко укорена в социальной практике. И следование такому принципу в большинстве случаев оправданно.[3, с. 302] Главный смысл манипулятивных воздействий в этой области сводится к эксплуатации того факта, что чаще всего люди реагируют не на самих авторитетов, как таковых, а на представляющие их символы – звания, титулы, одежду и пр.
Принцип благорасположения. Люди склонны хорошо относиться к тому, с чем они уже когда-то сталкивались. Поэтому задача манипуляторов общения заключается в том, чтобы связать навязываемые партнерам требования с чем-то знакомым, привычным, вызывающим положительные эмоции.
Принцип дефицита. Излюбленный прием манипуляторов всех мастей – создание искусственного дефицита или по крайней мере его видимости. Действие этого принципа заключается в том, что люди в большей степени ценят то, что труднодоступно.

Еще одно понятие, которое необходимо ввести для описания психологических манипуляций личностью это "мишени" воздействия.

Понятие «мишень» используется для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Наиболее универсальные мишени, используемые манипулятором [2, с. 77]:

Первичные жизненные потребности в пище, безопасности (своей и близких людей);
Чувств общности (человек легче поверит и пойдет навстречу другому, если у них одна специальность, сходный возраст, они из одного города и т.п)
Низменные влечения человека: агрессивность, чувство собственности, секс, искушению власти, деньгами и т.д.

Подведем итоги, манипуляция – это одна из форм прямого делового общения. В манипулятивном общении выделяют основные механизмы. Они изрядно облегчают нам жизнь, позволяя быстро принимать верное (с высокой вероятностью) решение в условиях неуверенности, напряжения, безразличия, усталости и т.д. Перестают же они играть положительную роль лишь тогда, когда становятся «орудиями влияния» некоторых людей, стремящихся извлечь выгоды из общего обыкновения на стандартные ситуации реагировать столь же стандартно.

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении.

Методы и приемы манипулирования – оперирование информацией, сокрытие психологического воздействия, выбор определенных мишеней воздействия.

Применяемые манипуляторами способы и приемы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

организационно-процедурные;
логико-риторические;
личностные.

Организационно-процедурные приемы:

Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.
Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом – данный пункт задвигается в самый конец.
Подбор и установление очередности выступлений. Поддерживающим – зеленый свет, оппонентам – регламентные ограничения.
Дозирование информации. Не устраивающую информацию теряем, игнорируем и пр.
Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов.
Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.
Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.

Логико-риторические приемы – приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, на использовании формальной логики в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом.

В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М.С. Горбачева, который часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные ответы используя обороты типа «...с одной стороны это так, но с другой...» или «...да, конечно, но, вместе с тем...»

К наиболее распространенным логико-риторическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по – разному.

Вы предлагаете свою стратегию развития фирмы, а ваш партнёр другую. Чтобы была принята ваша стратегия, вам нужно заставить своего партнёра усомниться в своей правоте.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо – логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом и т.д.

Личностные или психологические уловки - приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека:

Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не «вскипит». Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.
Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «…Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения», «…мне приходилось решать крупные задачи…», «прежде чем претендовать на это… необходимо побыть руководителем хотя бы…» и т.п.
Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей.
Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: «… с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..» или «…ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи…, «я готов продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы…» или «… после того как Вы научитесь вести себя как…» и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

Ну, очевидно, что раздраженный человек намного хуже контролирует эмоции и поступки и всегда возрастает вероятность того, что он где-либо ошибется. Например, в споре.

В бизнесе такие ошибки часто называют «принятие решения под воздействием эмоций». Да и в жизни в общем-то тоже.

Вывели из себя директора, не стал заключать контракт с поставщиком. А в результате, его перехватили конкуренты.

В заключение данной главы можно сказать, что рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

3. Практический вопрос

Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно – психологической безопасности. Ответ обоснуйте.

Защищаться обычно проще, чем нападать. Ведь разрушать всегда легче, чем созидать. Однако в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрытно, незаметно для потенциальной жертвы. То, что мы угодили в расставленную манипулятором ловушку, осознается, как правило, много позже, когда уже мало, что можно исправить. Поэтому главная задача противоманипулятивных действий – распознать манипуляцию. [4, с. 310]

Знания основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки и, следовательно, избежать участи их жертв.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование

Уход увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вы людьми.

Изгнание увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Блокировка контроль воздействия, выставление преград на его пути. Предельное выражение полная самоизоляция посредством активизирования отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

Управление контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения.

Замирание контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра). Все эти базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность/активность. Получаются следующие пары: уход изгнание, блокировка управление, замирание игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка укрытие управляет потоком воздействия, замирание игнорирование работает с информационным каналом.

Важно помнить, что базовые защитные установки являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский приём «в слезах выбежала вон» имеет в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).

Манипулирование, т.е. скрытое управление людьми в корыстных целях, - не самая приятная вещь на свете. Обидно же, когда тебя держат за дурака. Однако масштабы этого явления вряд ли уменьшатся в ближайшем будущем. Ведь постоянно растет сложность, напряженность и дифференцированность современной деловой жизни. А значит – увеличивается и необходимость использования стереотипных механизмов поведения: надо же в столь переменчивом мире иметь хоть какие-то надежные ориентиры. А ведь именно на них и паразитируют манипуляторы. Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по им одним известным правилам. Однако, если эти правила понять, то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучая явление манипуляции, мы пришли к выводу, что данный процесс становится частью социального взаимодействия, предполагающего активное использование разнообразных способов и средств скрытого принуждения людей. Особое внимание в своей работе мы уделили межличностным манипуляциям, поскольку наиболее сильный рост манипулятивных воздействий происходит в сфере межличностного взаимодействия. Такой рост манипулятивных воздействий провоцируется условиями жизни и общения, непосредственным социальным окружением. Можно выделить следующие причины данного процесса:

- неопределенность общественной ситуации;

- рыночные отношения;

-страх тесных межличностных контактов, основывающийся на недоверии к себе и к другим;

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Необходимо психологически быть готовым к различного рода нападкам и уловкам со стороны оппонента. Чтобы противостоять нечестным приемам противника, не поддаваться на его хитрости и обман, нужно уметь предвидеть его возможные уловки, а главное – сохранять выдержку и самообладание.

Совершенствование манипулятивных технологий и использование их в практике повседневного общения ведет человечество к подрыву собственной сущности как части разумной природы. В силу этих обстоятельств духовная экология должна занять достойное место в системе образования современного человека и воспитании будущего поколения.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. –СПб.: Речь, 2003.
Менькин Н.П., к.ф.н. доцент, Тимофеев А.Т., к.ф.н. доцент. Психология управления. Учебное пособие. – Барнаул. 2007.
Основы делового общения: учебное пособие / Л.Г. Павлова/ под ред. Л.А.Введенской. Ростов н/Д : Феникс, 2008. – 311 с. – (Высшее образование).
Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов / Под ред. В.Н. Лавриненко. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 415 с. – (Серия «Золотой фонд российских учебников»).
Свободная энциклопедия «Википедия» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://ru.wikipedia.org/wiki/Общение , свободный. - Загл. с экрана. – (дата обращения: 07.04.2011).

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 87.44K

Скачано: 243

Скачать бесплатно

16.04.12 в 11:29 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.