Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Приемы и технологии манипуляции в межличностном общении

Тема: Приемы и технологии манипуляции в межличностном общении

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Содержание

Введение 3

Психологическая природа манипуляции 4

Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении 7

Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности 11

Заключение 14

Список использованной литературы 15

Введение

В процессе общения мы, так или иначе, воздействуем друг на друга, используя «простые» методы: уговариваем, приукрашиваем, скрываем, обманываем и т.д. В отличие от этого, прямая манипуляция связана с более сложными действиями, направленными на собеседника. Конечная цель манипулятора — удовлетворить исключительно свои собственные интересы без учета потребностей другой стороны. Механизм применение подобных тактик часто строиться на изучении личностных особенностей «жертвы» и ее способности к самоконтролю. Манипулятор, словно кукловод, может дергать за ниточки, управляя человеком. Как для сотрудника, так и для руководителя любого уровня, контактирующими с большим количеством людей, актуальным становится способность распознать манипулятивное воздействие и уметь ему противостоять.

Актуальность данной темы объясняется тем, что в процессе делового общения естественно у всех появляется желание быстро достичь определенных результатов и удовлетворить свои интересы. Большим соблазном здесь выступает выбор более легкого пути с применением методов скрытого воздействия - манипуляций.

1. Психологическая природа манипуляции

Проблема манипуляций в общении неоднозначна. В самом слове «манипуляция» изначально слышится некий негативный ценностный оттенок. И он во многом оправдан: ну кому же понравится выглядеть марионеткой в руках ловкого манипулятора? Манипуляции не без оснований воспринимаются нами как покушение на самостоятельность и самоценность личности. Это, разумеется, этически неприемлемо.

Понятие манипулирование можно трактовать как скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества. Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется тремя основными чертами:

- осуществляется в неявной для адресата форме;

- как правило, провозглашается какая-либо привлекательная для объекта цель;

- субъект манипуляции стремится получить некие односторонние преимущества за счет своего партнера по общению.

Внешне манипулятивные воздействия выглядят достаточно безобидно. Это не мошенничество в чистом виде. Это всего лишь умелое использование некоторых психологических особенностей восприятия людей, норм их взаимоотношений и стандартов поведения.

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Манипуляции бывают позитивные, негативные и нейтральные, бытовые и профессиональные, искренние и нет и разной степени осознанности.

В повседневной жизни чаще встречаются негативные манипуляции, вследствие чего понятие «манипуляция» практически отождествляется с «негативной манипуляцией».

Основной секрет манипуляции – обход контроля. Основные механизмы здесь следующие:

-с крытое, не замечаемое человеком воздействие;

- обман контроля. Ловко замаскированное под что-то другое воздействие;

- неожиданное воздействие, к которому человек не готов и к которому не успевает включить контроль;

- использование ловушек, в которые попадает человек;

- воздействие на подсознание;

- воздействие на эмоции и глубинные слои человеческой психики. Мы видим и чувствуем, что в нас это срабатывает, в нас действует манипуляция, но это действие от нас скрыто, и мы ничего не можем с этим поделать.

Но как заставить человека добровольно делать то, что он вроде бы по собственному желанию делать не собирается? Среди посвященных данной проблеме работ наиболее фундаментальной считается монография американского исследователя Роберта Чалдини «Психология влияния». В этой книге отстаивается тезис о том, что «орудия влияния», используемые манипуляторами, распределяются по шести основным категориям. Каждая из них соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе поведения людей. Принципы эти таковы:

- принцип взаимного обмена. Предоставляя другим нечто ценное, мы в праве получить взамен соответствующий эквивалент, и наоборот, если нам делают что-то полезное, мы должны «отплатить» тем же;

- принцип последовательности. Поскольку последовательность в действиях, в принципе, полезна, большинство из нас стремится к этому автоматически, даже когда это не совсем благоразумно. Данный автоматизм и используется манипуляторами как «орудие влияния»;

- принцип социального доказательства. Если масса ладей совершает одинаковые поступки, значит это правильно. Мы выбираем линию поведения, ориентируясь на других. Этот принцип поведения может увлечь нас на ошибочный путь, особенно если кто-то постарается создать иллюзию массовости;

- принцип авторитета. Главный смысл манипулятивных воздействий в этой области сводится к тому, что чаще всего люди реагируют на самих авторитетов, а на представляющие их символы - звания, титулы, одежду, автомобиль и др.;

- принцип благорасположения. Люди склонны хорошо относится к тому, с чем они уже когда-то сталкивались. Поэтому задача манипуляторов общения заключается в том, чтобы связать навязываемые партнерам требования с чем-то знакомым, вызывающим положительные эмоции;

- принцип дефицита. Излюбленный прием манипуляторов - создание искусственного дефицита или, по крайней мере, его видимости. Действие этого принципа означает, что люди в большей степени ценят то, что очень трудно достать. Кроме того, из психологических теорий и повседневной практики известно, что самая желанная игрушка - та, которой у тебя нет. А если же на наши желания накладываются какие-то внешние ограничения, то данные желания лишь усиливаются. «Запретный плод сладок».

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении

В настоящее время существуют разнообразные средства, методы и приемы скрытого принуждения личности, которые систематически и постоянно используются в повседневной жизни практически во всех сферах социального взаимодействия людей. Основанные на научных достижениях психоанализа, эти методы воздействуют на глубинные бессознательные мотивы личности и обеспечивают тем самым «добровольное» подчинение личности целям психологического воздействия.

Главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение это скрытое, закамуфлированное.

Применяемые манипуляторами способы и приемы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

- организационно-процедурные;

- логико-риторические;

- личностные.

Организационно-процедурные приемы. Поскольку деловое общение – процесс во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнеров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приемами:

1) Выбор времени и места проведения совещания. Можно назначить его на конец рабочего дня и провести в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.

2) Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом – данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.

3) Подбор и установление очередности выступлений. Поддерживающих в начало, оппонентам – регламентные ограничения.

4) Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем.

5) Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, объявление незапланированных перерывов, затягивание обсуждений и пр.

6) Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.

7) Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.

Логико-риторические приемы. Риторика – это, в конечном счете, искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостает, в ход могут быть пущены манипулятивные приемы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие:

1) Неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

2) Подмена тезиса. Сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, сходное с заявленным тезисом. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса.

3) Аргумент к личности. Проявляется в замене обсуждения проблемы обсуждением конкретных людей, вовлеченных в данную проблемы.

4) Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью, которая сама нуждается в обосновании.

5) Неправомерные аналогии.

6) Метод допроса. Суть его заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы – «ударный» инструмент любого общения.

7) Метод Сократа. Задача – с начала беседы не давать партнеру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего ему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

8) Использование «вопросов-капканов». Вымогательство, неприемлемая альтернатива, контрвопросы.

9) Метод изоляции. Выдергивание отдельных фраз из речи собеседника, их изоляция и преподнесение с противоположным смыслом.

10) Метод апелляции – взывание к высоким, но не слишком определенным моральным нормам и принципам.

11) Метод переключения на второстепенную тему.

12) Замедление темпа – замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера и др.

Следует отметить, что многие из риторических приемов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи.

Манипулятивные приемы личностного характера. В эту группу манипулятивных приемов включены те, в которых конечная цель достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически. Выделяют такие «личностные уловки»:

- раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);

- собственное возвышение и восхваление («Да вы хоть знаете кто я такой, я столько лет в этом бизнесе!»);

- подмазывание аргументов («Такой эрудированный и проницательный человек, как вы…»);

- срыв диалога или уход от обсуждения;

- палочные доводы («Вы хоть понимаете, на что замахиваетесь?»);

- чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют вам признать…»);

- мнимое равнодушие;

- приобщение к тайнам «верхов» и др.

Психологические игры. Иногда подобные приемы настолько увлекают, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры. Наиболее распространенные:

1) «Обезьяна на шее». Испытывающий затруднение работник обращается к более опытному сотруднику за содействием: «Ну, у вас же такие связи…», «У вас такой опыт за плечами…», «Вас хорошо знают в этой сфере…». Согласие дается, и опытный коллега подключается к проблеме, которая очень быстро решается.

2) «Меня рвут на части». Работник охотно соглашается брать на себя любую работу, в итоге ему не хватает сил и времени выполнить ее до конца. Претензии, которые ему предъявляют по этому поводу, он объясняет тем, что его сильно перегружают. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя нужным на работе.

3) «Сирота казанская». Подчеркивание прямодушия, отсутствия помощи от руководства, служит «щитом» от сложных заданий или наказания за какие-либо промахи.

4) «Хочу с вами посоветоваться». Стремление как можно чаще получать советы – признак старания переложить ответственность на коллег или руководителя. В случае неудачи можно сказать «Вы же сами мне посоветовали…»

Такого рода мини-спектаклей в деловом общении разыгрывается немало. Но такие «психологические игры» не всегда ведутся сознательно. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый механизм неуверенного в себе человека.

Из всего вышеизложенного можно сделать вывод, что манипуляции вездесущи и многолики. Что же им можно противопоставить?

3. Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности.

В ответе на этот вопрос следует проанализировать существующие формы и методы защиты от информационно-психологического воздействия манипулятивного характера, наносящего ущерб личности и обществу в целом.

Защищаться обычно проще, чем нападать. Однако, в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрыто, незаметно для нас. То, что мы угодили в расставленную манипулятором ловушку, осознается, как правило, много позже, когда уже мало что можно исправить. Поэтому главная задача – распознать манипуляцию.

Ее внешние признаки обычно таковы:

- преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного благорасположения;

- убыстренный темп речи;

- наступательность, напор, стремление ни под каким видом не отдавать инициативу в общении;

- требование немедленного принятия решений;

- слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь;

- неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у адресата требования;

- элементы психологического давления, прессинга;

- чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы и не хочется уступать требованию, да, видимо, придется, иначе выставим себя в плохом свете.

Если манипулятивные намерения пертнера по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стоп!». Ни в коем случае не нужно принимать решение прямо сейчас. Смысл заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны его выполнять, да и должны ли вообще. При анализе «отложенной партии» скорее всего, выяснится, что угроза нарушения принципов последовательности, уважения к авторитету и др.мнимая, и что эти принципы ничуть не пострадают, если мы откажем манипуляторам. Однако, даже если последние правы, и наш имидж принципиального человека может пострадать, это не самая страшная трагедия в жизни.

Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимаете решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуаций можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.

Наступательный тип действий рекомендуется, если предмет разногласий принципиален для обеих сторон. В этом случае целесообразно «разоблачить» манипуляцию, показать манипулятору, что механика его действий «прозрачна» для намечаемой жертвы, и поэтому его тактика обеспечена на провал. «Сеанс разоблачения» бывает, полезен и в ситуациях повторяющихся манипуляций (так называемых «психологических игр»).

В большинстве же ситуаций бывает достаточно оборонительной тактики. Можно просто проигнорировать манипулятивные приемы, продемонстрировать свою незаинтересованность. Главное в этом случае – не вступать в дискуссию с манипулятором. Если вам навязывают подписать какой-либо документ, а вы не хотите его подписывать, не отвечайте на вопрос «Почему?». Вы не обязаны оправдываться за свои действия. Просто скажите «нет».

Манипуляция невозможна, если вас не вывели из равновесия, не запугали и не запутали. Поэтому, нужно сохранять ощущение глубокого спокойствия, из которого вас не способна выбить никакая сила. Именно бесстрашное уверенное спокойствие позволит вам иметь ясную голову и разумение всех возможных интриг, ходов и трюков со стороны манипулятора.

Если вами пытаются манипулировать, сохраняйте четкую и последовательную логику, аргументирующую свою позицию. Также вы должны быть внимательны к логике, которую использует против вас манипулятор. Вовремя поймать его на подтасовке фактов, преувеличении или искажении истины – значит предотвратить манипуляции, атаку против вас.

Проанализировав все вышесказанное, можно сделать вывод, что знание методов и приемов манипуляций, а также способов защиты от них является гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности.

Заключение

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он сам гибок и искусен в их использовании.

Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.

Манипулирование, т.е. скрытое управление людьми в корыстных целях, - не самая приятная вещь на свете. Обидно же, когда тебя держат за дурака. Однако масштабы этого явления вряд ли уменьшатся в ближайщем будущем. Ведь постоянно растет сложность, напряженность, дифференцированность современной деловой жизни.

Манипуляторы ведут некую игру, по им одним известным правилам. Однако, если распознать их действия и понять эти правила, то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.

Список использованной литературы

1. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред.проф. В. Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 415 с.

2. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов / Под ред.проф. В. Н. Лавриненко. – 5-е изд., перераб и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 415 с.

3. Тимофеев М.И. Деловое общение: Учеб.пособие. – М.: Издательство РИОР, 2004. -125 с.

4. http://www.org-u.ru/library/33-manipulyacii-v-obshenii - отделение «Психология организационно-управленческой деятельности» института психологии, управления и бизнеса ЮФУ

5. http://polbu.ru/skazhenik_busdialogue/ch08_all.html - библиотека «Полка букиниста» Е.Н.Скаженик. Практикум по деловому общению, 2006.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 19.50K

Скачано: 280

Скачать бесплатно

08.04.13 в 15:08 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Приемы и технологии манипуляции в межличностном общении

Добавление отзыва к работе

Похожие работы