Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Тема: Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Вуз: ВЗФЭИ

Год и город: Архангельск 2012

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Психологическая природа манипуляции 4

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном

общении 8

3. Формы и методы защиты от манипуляций 12

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 17

ВВЕДЕНИЕ

Данная контрольная работа посвящена изучению такого психологического явления как манипуляция, представляющего собой скрытое воздействие на мышление людей. Манипуляции не всегда приводят к отрицательному итогу, но, тем не менее, наносят ущерб личности. Чтобы избежать атаки на механизм собственного мышления, необходимо ознакомиться с принципами действия, методами и спецификой манипулятивного воздействия, чтобы при случае распознать его и оградить себя от негативных последствий.

Ввиду того, что манипуляции в сегодняшнем жизни встречаются сплошь и рядом: в политических отношениях, в бизнесе, в семье, на работе, в кругу товарищей; на нас воздействуют через кино, телевидение и иные средства массовой информации; с помощью моды, книг, рекламы и прочего, - вопрос актуальности выбранной темы отпадает сам собой. В рамках изучаемой дисциплины «Деловое общение» механизм манипуляции будет рассматриваться в сфере межличностных отношений. Контрольная работа предусматривает три вопроса. Первый дает общее понятие и характеристики манипуляции. Во втором предложены наиболее встречаемые приемы манипуляций в ходе общения. А в третьем дается оценка негативных последствий манипулятивного воздействия на человека, возможные способы защиты от манипулятивных атак. В конце раздела дается ответ, на заданный вопрос «Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности?».

1. Психологическая природа манипуляции

Чтобы разобраться в природе манипуляций, необходимо первым делом обозначить, что же она из себя представляет. Евгений Доценко дает такое определение манипуляции: «Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.»[1]

Из определения следует, что манипуляция является видом психологического воздействия, обязательным условием действенности которого является сокрытие, как факта воздействия, так и намерений манипулятора, т.е. наряду с произносимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действии партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выдавать их.

Вот пара примеров манипуляций, зачастую встречающихся в деловой практике:

Подчиненный приходит к начальнику с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Начальник, в свою очередь, не испытывает желания заниматься этим вопросом и начинает постепенно отчитывать подчиненного за ошибки и недочеты. Второй не выдерживает и переходит на повышенный тон. Начальник остается добился желаемого и произносит завершительную фразу: "Научитесь контролировать свои эмоции, а потом приходите".

В присутствии коллег, один работник начинает высказывать другому нечто не очень приятное о его рабочих навыках, и тут же, как бы спохватившись, останавливается: "Извини, это не при всех". Адресат поставлен в ловушку, где приходиться выбирать между тем, чтобы настоять на продолжении и дать разрешение озвучить все неприятные вещи, и тем, чтобы промолчать, согласившись с утаиванием, признав тем самым наличие информации, которую необходимо скрыть.

Мишенью манипулятивного воздействия зачастую являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления. К таковым можно отнести секс, чувство собственности, враждебное отношение к дргуим, отличным от него, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т.п. Как правило, манипуляторы нацеливаются на влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п. Примером послужит случай, когда президент убеждает партнера в том, что ему угрожает опасность, а он, заботясь о ближнем, желает помочь. Еще одной уязвимой мишенью являются людские слабости: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за какие-либо достижения, вспыльчивость, молчаливость и др.

Способствуют манипулятивному воздействию или же наоборот противодействуют, некоторые заданные условия, в которых происходит общение. К ним относятся:

Физические условия – окружение, обстановка, соответствующий антураж, в котором протекает общение. К таким условиям относятся место действия (рабочий офис, улица, ресторан), особенности освещения, посторонние шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода, интерьер. Все это влияет на сосредоточенность, рассеивание влияния, восприятие, поэтому искусные манипуляторы внимательно относятся к внешнему окружению и продумывают благоприятную обстановку.

Культурный фон – это культурные особенности, которые могут повлиять на разговор: язык общения, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, предрассудки и пр.

Социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Он делится на два уровня:

На макросоциальном уровне определяют принадлежность к той или иной социальной группе ("Моряк моряка видит издалека"). Здесь важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях ("Торговец - он и в Африке торговец"). [1]

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день - все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий. [1]

Главным условием оказания мунипулятивного воздействия является установление контакта между манипулятором и объектом манипулирования. Контакт способствует образованию совместного контактного поля, после чего возникает возможность манипулирования. Существует несколько видов контактов [1]:

Телесный контакт, который трудно не заметить, можно лишь проигнорировать, отчего сам контакт не исчезает. Другие виды сенсорного контакта - зрительный и слуховой - отличаются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или "не заметить", обратить внимание или нет и т.п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

Знаковые формы контакта сводятся к пониманию или непониманию отсылаемых и принимаемых знаков. Можно увидеть жест, но не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового не произошло.

Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Еще более высокий уровень - предметный контакт. Можно услышать обращение, но истолковать его неверно, при этом и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный - нет. Посланное указание необходимо правильно расшифровать, а затем выполнить, чтобы достичь результата.

Можно выделить личностный уровень контакта - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр. Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Особый вид контакта представляет присоединение, который предполагает объединение в одно общее «мы». Присоединение может происходить по эмоциональным состояниям: мы улыбаемся, когда улыбается другой, мы начинаем плакать, видя чужие слезы

Также существует вариант присоединения к кому/чему-либо: к интересам, работе, каким-либо действиям, группам, разделенным по тем или иным признакам. С помощью присоединения устанавливается близкий контакт родственных душ. Сближение происходит за счет совместных действий, общих целей, интересов, схожих положений и так далее. Усиливается этот эффект за счет словесных обращений, таких как «мы», «коллеги», «мужики», «друзья», «земляки». Они направлены на то, чтобы подчеркнуть принадлежность говорящего к кругу тех, к кому он обращается. Таким образом устанавливается сильный межличностный контакт.

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении

Частое применение манипуляций задействовано в личном общении. Существует множество приемов манипулирования людьми. Некоторые из них доступны для применения только после долгой практики, какими-то пользуется большинство людей в повседневной жизни, зачастую даже не замечая этого. Далее приведены наиболее употребляемые приемы манипулятивного воздействия, применяемые в межличностном общении, отмеченные С.А.Зелинским.

1. Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения. Манипулятор делая вид, что желает уточнить что-либо, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только частично, искажая смысл ранее вами сказанного в угоду себе.

2. Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность. Манипулятор старается создать эффект безразличия к получаемой информации, вызывая у собеседника желание во что бы то ни было заинтересовать его и тем самым получая новые факты, представляющие для него больший интерес.

4. Ложная ущербность, или мнимая слабость. Манипулятор демонстрирует объекту манипуляций свою слабость, рассчитывая на снисходительность со стороны собеседника. А это значит, что механизм восприятия информации собеседником будет функционировать в расслабленном режиме, не воспринимая поступаемую от манипулятора информацию всерьез.

6. Ложная влюбленность, или благодарность обмана. За счет того, что манипулятор разыгрывает перед своим объектом чувствj влюбленности, чрезмерное уважение, почитание и т.п., он добивается несравненно большего, нежели чем если бы открыто о чем-то попросил.

7. Яростный напор, или непомерный гнев. Манипулятор в этом случае проявляет ничем не мотивированную ярость на человека, который в свою очередь желает успокоить его гнев, идя на различные уступки.

8. Быстрый темп, или неоправданная спешка. Такой метод позволяет манипулятору протолкнуть свои идеи, в то время как объект манипуляции их просто не успеет зафиксировать или же в связи с отсутствием времени на детальное рассмотрение вопроса, утвердит его.

9. Излишняя подозрительность, или вызывание вынужденных оправданий. В этом случае манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе, рассчитывая на попытки собеседника оправдаться, в ходе которых ослабевает защитный барьер психики.

10. Мнимая усталость, или игра в утешение. Манипулятор имитирует усталость и невозможность что-то доказывать и выслушивать возражения, чем программирует собеседника на быстрое согласие.

12. Оказанная любезность, или плата за помощь. Манипулятор якобы по дружески советует принять то или иное решение, которое представляет для него самого ценность.

13. Сопротивление, или разыгрываемый протест. Манипулятор своими словами выстраивает для объекта манипуляции мнимый барьер, чтобы направить действия последнего в нужную сторону, т.к. известно, что человек в большей мере хочет того, что ему или запрещают или же для достижения чего необходимо приложить усилия.

14. Фактор частности, или от деталей к ошибке. Весьма распространенное явление, когда манипулятор, указывая на отдельную деталь, акцентирует на ней внимание для отвода глаз от сути и главного содержания, чем заставляет окружающих составить ошибочное мнение.

15. Ирония, или манипуляции с усмешкой. Задавая ироничный тон, манипулятор выказывает недоверие к услышанному, что провоцирует раздраженность у собеседника, затрудняя критичность его мышления.

16. Перебивание, или уход мысли. Манипулятор перебивает ход мысли собеседника, направляя тему беседы в нужное манипулятору русло.

17. Провоцирование мнимости, или надуманность обвинений. Подобного рода манипуляции сводится к простой задаче - вызвать у собеседника гнев, после чего человек оказывается сломлен на какой-то промежуток времени, за который ему навязывают чужую волю.

18. Заманивание в ловушку, или мнимое признание выгоды оппонента. Манипулятор намекает на более выгодное положение оппонента, тем самым заставляя последнего всячески оправдываться и становиться открытым для манипуляций.

21. Навязывание ложной глупости, или через унижение к победе. Манипулятор обвиняет собеседника в глупости и безграмотности, чтобы сменить положительный настрой психики объекта манипуляций на временное замешательство, и воспользоваться этим в своих интересах.

22. Повторяемость фраз, или навязывание мыслей. За счет многократно повторенных фраз, манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести.

23. Ошибочное домысливание, или недоговоренность поневоле. В этом случае манипуляции достигают своего эффекта за счет того, что у объекта манипуляций складывается впечатление о собственной виновности вследствие того, что он не так понял, или что-то не расслышал.

24. Мнимая невнимательность. Ловушка состоит в том, что манипулятор ставит свою невнимательность в оправдание своих действий, ссылаясь на то, что он не услышал или не заметил.

25. Скажи «да», или путь к согласию. Манипулятор строит свои вопросы так, чтобы все время получать на них согласие. Тем самым манипулятор умело подводит объект манипуляций к проталкиванию своей идеи.

26. Неожиданное цитирование, или слова оппонента в качестве доказательства. В ходе дискуссии манипулятор неожиданно цитирует сказанные ранее слова собеседника, ставя их в оппозицию информации, подаваемой в настоящее время. Такие слова могут быть полностью выдуманными или нести малую схожесть с действительными. Однако срабатывает эффект неожиданности, от когорого собеседник приходит в некоторое замешательство.

27. Эффект наблюдения, или поиск общих черт. В результате наблюдения за объектом манипуляций, манипулятор выявляет любую схожесть между собой и объектом, обращая на нее внимание, и тем самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций.

28. Навязывание выбора, или изначально верное решение. Манипулятор ставит вопрос таким образом, что не оставляет собеседнику другого выбора, кроме как согласиться.

29. Неожиданное откровение, или внезапная честность. В ходе беседы манипулятор неожиданно сообщает, что намерен сообщить что-то секретное и важное, т.к. испытывает симпатию к собеседнику и имеет все основания доверять ему. Такое откровение настраивает беседу на доверительный лад и ослабляет защитные механизмы психики собеседника.

31. Обвинение в теории, или мнимое отсутствие практики. Манипулятор указывает на расхождение предоставляемой теоретической информации с применением ее на практике, давая понять, что опираться на такие сведения ни в коем случае нельзя. [4, гл.10]

3. Формы и методы защиты от манипуляций

В результате манипуляций, оказываемых на человека, ему наносится различного рода вред.

Во-первых, личностная структура человека, часто подвергающегося такого рода воздействию, упрощается, в результате чего, человек искусственно задерживается в своем личностном и духовном развитии.

Во-вторых, происходит процесс роботизации человека, превращение его в марионетку, которой можно беспрепятственно управлять. В результате создается как минимум психологическая установка, а при подходящих обстоятельствах формируется черта характера. У человека автоматически вырабатывается поведенческий стереотип для каждой ситуации.

В-третьих, манипуляции разрушительно влияют на личность человека. Человек переживает случившееся, как собственную ошибку, чувствуя исключительно свою вину, что создает угрозу внутреннего разлада, нарушения личностной целостности.

Однако, следует отметить, что все указанные выше разрушения по своему действуют и на инициатора манипуляции.

В целях защиты от манипулятивного воздействия существуют некоторые правила ведения переговоров и обсуждений, а также некоторые методы защиты от такого рода уловок.

Если оппонент использует манипулятивные уловки в ваш адрес, то можно открыто заявить, что это противоречит тактике ведения переговоров. Здесь следует раскрыть суть уловки и пояснить ее. Если же воздействие оказывается ненамеренно, то необходимо обратить внимание на тактичное разъяснение ошибочных умозаключений.

Если оппонент продолжает пользоваться тактикой манипулирования, не обращая внимания на ваше замечание, можно ответить встречной уловкой, которая «обезвредит» первую. При этом необходимо обнаружить в доводах оппонента ошибки, которые будут противоречить его же рассуждением. В этом случае вы укажете на несостоятельность и неосведомленность оппонента. В таком случае, важно не открыто указывать на уловку, а лишь показать ущербность и неправильность подобного суждения.

Можно разоблачить уловку и в открытую. Однако к такому методу следует прибегать в исключительных случаях, когда другие способы нейтрализации уловок недейственны. Здесь стоит опасаться защитной реакции обвиняемого, так как она может свести все итоги переговоров на «нет».

Чтобы исключить применение оппонентом различного рода манипулятивных уловок, необходимо придерживаться конструктивной беседы, основанной на использовании правил и приемов логической аргументации. Существует так называемый «метод Сократа», который сводится к постановке ряда вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Логическая цепь вопросов выстраивается таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. Только необходимо помнить, что такой метод может сам превратиться в уловку, если задавать вопросы, на которые дать однозначный ответ невозможно. [2, Ч.4,гл.3]

Для того чтобы общение не выходило за рамки разумного и протекало в нужном направлении, можно заранее составить «ориентировочную схему действий». [2, Ч.4,гл.3]

Уловки, основанные на искажении смысла, “мнимой невнимательности”, “мнимом непонимании”, игнорировании каких-либо доводов, нейтрализуются с помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и резюмирования.

Если в ходе обсуждений вас пытаются сбить с толку ложной или неточной информацией, необходимо предусмотреть меры, позволяющие выявить ее точность и достоверность во время обсуждения.

Очень важно не поддаваться на провоцирующие нападки личного характера. Необходимо направить их в русло обсуждаемой проблемы, подчеркнув цель собрания участников обсуждения.

Очень действенной против манипулятивных уловок является тактика экономии аргументов. Ее смысл заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся аргументы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос. [2, Ч.4,гл.3]

В качестве более мягкого способа нейтрализации манипулятивных уловок следует отметить использование острот. Для строгого логического доказательства или опровержения такой способ не годится, а для того, чтобы отбить у оппонента желание прибегать к уловкам, он может быть более эффективен. Однако надо помнить, что использование юмора должно быть уместным и не выходить за рамки приличия.

Теперь мы вплотную подошли к тому, чтобы дать ответ на поставленный вопрос «Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности?»

Для ответа, хотелось бы еще раз обратиться к определению манипуляции и сделать акцент на том, что манипуляция - есть стремление управлять другим человеком именно без его ведома, т.е. неосознанно для него. Это важное дополнение. Если человек осознаёт манипуляцию, то она не возможна. И единственный способ избегать любых манипуляций в свой адрес - это осознавать их, поэтому манипуляции следует рассматривать и понимать. Однако следует помнить, что в каких-то приемах манипулятивного воздействия достаточно иметь представления, чтобы уже защититься от них, а для противодействия другим необходимо самим неплохо владеть такими приемами.

Рассмотрим пример из деловой практики, ярко иллюстрирующий вышеуказанные положения. Директор школы сообщает пожилой учительнице Соколовой, что он стоит перед сложной задачей. В школу прибыл молодой преподаватель, профилирующийся по тому же предмету что и Соколова, и ему необходимо предоставить часы для нормальной нагрузки. Соколовой стало ясно, куда клонит директор, однако она промолчала. Директор начал рассуждать о всемирном кризисе и проблеме трудоустройства молодых кадров. Соколова продолжила молчание. Затем речь пошла о возрасте, в котором человек не может работать так продуктивно. Молчание Соколовой уже подразумевало обиду. Директор переходит к прямой тактике и заявляет, что необходимо передать новому преподавателю часть нагрузки, чтоб обеспечить ему заработок. Соколова не нарушает свое молчание. Наконец директор озвучивает уже давно принятое решение и заявляет, что школе необходим этот учитель, так как на следующий год нагрузка увеличится. Поэтому сейчас он настаивает на своем, а в следующем учебном году, обещает Соколовой передать целиком две параллели.

Как видно из описания, сначала с помощью молчания учительница вынудила директора озвучить уже принятое им решение, не поддавшись на его манипулятивную уловку. Противопоставление встречной манипуляции в данном случае вполне оправданно. А затем с помощью того же молчания выдавила из директора компенсирующее обещание.

Жизнь такова, что на человека непрерывно будут пытаться влиять другие люди, умышленно или неумышленно. Не стоит этого бояться. Насколько развиваются методы внушения, настолько и развиваются методы обороны. Чем более человек культурно, эмоционально и интеллектуально развит, тем сложнее на него повлиять.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении хотелось бы сделать некоторые выводы относительно изучаемого явления манипуляций. Манипуляции широко распространены и часто встречаемы в процессе людских отношений. Как уже отмечалось ранее, манипулятивное воздействие оказывает разрушающее влияние не только на человека, на которого оно направлено, но и на источник манипуляции. Чтобы исправить эти положения, необходимо следовать давно известной мудрости: «Хочешь изменить мир? Начни с себя!» Поэтому следует придерживаться честной тактики ведения переговоров, и анализировать поступающую от других информацию, в целях противодействия манипулятивным уловкам.

Данная контрольная работа позволила углубить знания по проблеме манипуляций в межличностном общении, ознакомиться с механизмом действия манипуляций, рассмотреть его основные приемы. Знать такие методы необходимо в том числе и в целях противодействия подобного рода манипуляциям. Ведь знания — сила. Именно знание о механизмах манипулирования психикой человека позволяет противостоять незаконным вторжениям в подсознание человека, а значит и обезопасить себя таким образом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены, механизм и защита. \\ http://www.aquarun.ru/psih/ks/ks7p1.html (16.04.2009)
Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. \\ http://www.philosophy.ru/iphras/library/manipul.html (16.04.2009)
Зелинский С.А. Манипулирование личностью и массами (Манипулятивные технологии власти при атаке на подсознание индивида и масс) \\ http://psyfactor.org/lib/zelin0.htm (16.04.2009)
Зелинский С.А. Психотехнологии гипнотического манипулирования сознанием человека \\ http://psyfactor.org/lib/zelinski2-00.htm(16.04.2009)

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 25.95K

Скачано: 203

Скачать бесплатно

24.05.13 в 23:50 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Добавление отзыва к работе

Похожие работы