Переговоры в деловых коммуникациях

Тема: Переговоры в деловых коммуникациях

Раздел: Бесплатные рефераты по деловым коммуникациям

Тип: Контрольная работа | Размер: 33.05K | Скачано: 349 | Добавлен 29.11.14 в 21:35 | Рейтинг: +2 | Еще Контрольные работы

Содержание

1. Особенности деловых переговоров как разновидности деловой коммуникации 3

2. Стратегии и основные приемы ведения деловых переговоров 6

3. Задание. Какие методы противодействия грубым приемам и тактике уловок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ваших методов и приемов противодействия 11

Список использованной литературы 12

 

1. Особенности деловых переговоров как разновидности дело­вой коммуникации.

Переговоры – это коммуникация между сторонами, направленная на достижение соглашения относительно предмета переговоров. Переговоры позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Их проведение инициируется в тех случаях, когда существует или может возникнуть взаимный интерес и необходимо принять согласованное решение. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, когда отсутствует ясная и четкая тактика решения возникших проблем, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Важнейшей частью переговоров является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные способности участников переговоров (умение общаться, вступать в контакт и вести разговор) во многом определяют их успех в целом. Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается, как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры – это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

1) установления деловых отношений;

2) выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

3) обмена информацией;

4) урегулирования отношений;

5) углубления взаимопонимания;

6) достижения новых соглашений;

7) подписания соглашений.

Вступая в переговоры, их участники могут преследовать различные цели, в соответствии с которыми выделяются следующие виды переговоров. Это переговоры:

1) о продлении действующих соглашений;

2) о нормализации отношений (часто ведутся с участием третьей стороны);

3) о перераспределении: одна из сторон требует изменений в свою пользу;

4) о создании новых условий, о формировании новых отношений, о заключении новых соглашений;

В зависимости от целей определяются и функции переговоров:

1) информационная (при этом стороны заинтересованы в обмене информации, но не готовы к совместным действиям);

2) коммуникативная, смысл которой заключается в обеспечении совместных действий;

3) регуляции и координации действий;

4) контроля;

5) отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

6) пропаганды, которая позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности;

7) проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду в оппонента на решение проблемы, успокоить его).

Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей – это многогранный процесс, включающий в себя несколько стадий:

1) подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

2) определение потребностей и целей;

3) отбор материала и фактов;

4) выявление интересов сторон;

5) определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

6) определение объективных критериев;

7) формирование предложений и их вариантов;

8) стратегическое планирование;

9) тактическое планирование;

10) маневры и система убеждения;

11) выдвижение запасных вариантов;

12) анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей, а так же контроль над процессом их реализации.

 

2. Стратегии и основные приемы ведения деловых переговоров.

Выделяют две основных стратегии ведения деловых переговоров:

• стратегия принципиальных переговоров;
• стандартная (позиционная) стратегия.

1. Стратегия принципиальных переговоров. Это стратегия ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из них. Ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Особенности переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск общих интересов, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, выяснять какой вариант предпочитает другая сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Недостатки стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии в условиях конфликта проблематично потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто сразу же перейти от противоборства к партнерству;

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

Достоинства переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают доступные договоренности как оптимальное и наиболее приемлемое решение проблемы;

2) соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей.

Приемы, используемые при переговорах на основе стратегии принципиальных переговоров.

1) вынесение спорных вопросов «за рамки»: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей;

2) разделение проблемы на отдельные составляющие: в проблеме выделяются отдельные части, по которым постепенно достигается взаимное согласие;

3) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: переход от вопросов, вызывающих минимальные разногласия к более сложным;

4) «один режет, другой выбирает»: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну, то есть первый, боясь получить меньшую долю, будет стараться поделить предельно точно.

5) подчеркивание общности: выделение аспектов, объединяющих оппонентов.

2. Стандартная (позиционная) стратегия. Это такая стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Особенности переговоров на основе позиционного торга:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Недостатки позиционного торга:

1) приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

2) не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами;

4) позиционный торг может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон.

Достоинства позиционного торга:

1) отказ от торга может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести переговоры;

2) используется в ситуациях, когда речь идет о разовом взаимодействии (стороны не нуждаются в долговременном сотрудничестве).

Приемы, используемые при позиционной стратегии:

1) выжидание: попытаться заставить собеседника первым высказать свое мнение, а затем сформулировать свою точку зрения в зависимости от полученной информации;

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции: необходимо выразить заинтересованность в каком-либо незначительном вопросе, а в дальнейшем снять требования по данному пункту, что будет выглядеть как уступка и вызовет ответную уступку у оппонента;

3) завышение требований: стороны начинают переговоры с сильно завышенных требований, на исполнение которых они и не рассчитывают, затем стороны отступают к более реальным требованиям при помощи уступок, но при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны;

4) «палочные» доводы: в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!» (психологическое подавление оппонента);

5) «салями»: информация предоставляется собеседнику очень маленькими частями с целью получить как можно больше сведений от собеседника или затянуть переговоры;

6) «преднамеренный обман»: употребляется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий (предоставление ложной информации, искажение информации);

7) двойное толкование: при разработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом, что в дальнейшем позволяет истолковывать соглашение в своих интересах;

8) выдвижение требований в последний момент: в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение, один из участников выставляет новые требования, надеясь на то, что его оппонент согласится на уступки для сохранения достигнутого результата;

9) выдвижение требований по возрастающей: если один из участников переговорного процесса соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может выдвигать все новые и новые требования;

10) давление на оппонента: прием используется с целью добиться от него уступок и заставить согласиться с предлагаемым решением (демонстрация силы, угрозы).

 

3. Задание

Какие методы противодействия грубым приемам и тактике уло­вок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ва­ших методов и приемов противодействия.

Грубый прием	Метод противодействия
Введение в заблуждение. Оппонент изъясняется двусмысленно, замалчивает подробности, факты же предоставляются в определенной, выгодной оппоненту комбинации.	Необходимо задавать такие вопросы, ответы на которые можно было бы трактовать однозначно. Получая двусмысленные ответы, необходимо, задавать уточняющие вопросы.
Сомнительные полномочия. Оппоненты уверяют вас, что они наделены такими же полномочиями, как и вы. После того как выработано твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Уловка предназначена для того, чтобы вы согласились на дополнительные уступки.	Необходимо проверить полномочия партнеров и получить какие-либо документальные подтверждения. Если полномочия другой стороны не могут быть подтверждены, задайте вопрос: «Вы сможете подписать соглашение без дополнительного согласования?»
Сомнительные намерения. Оппонент предлагает вам в качестве условия договора то, чего на ваш взгляд, он выполнять не собирается.	Внесите в договор пункты, которые обеспечат соблюдение и выполнение условий договора.
Фальшивые факты. Оппонент утверждает нечто заведомо ложное. В случае если вы выражаете сомнение, он ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление.	Если у вас появилось ощущение, что вас обманывают, не стесняйтесь обидеть недоверием оппонента –  проверяйте факты. Удостоверение фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

 

Список использованной литературы

1. Иванова, И.С. Этика делового общения: Учебное пособие / И.С. Иванова. – 3-e изд., испр. и доп. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 168 с.

2. Кривокора, Е.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Кривокора. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 190 с.

3. Основы теории коммуникации: Учебное пособие / О.Я. Гойхман, Т.А. Апарина, Л.М. Гончарова, В.И. Дубинский; Отв. ред. О.Я. Гойхмана. – М.: НИЦ Инфра-М, 2012. – 352 с.

4. Шарков, Ф.И. Коммуникология: основы теории коммуника­ций: Учебник / Ф.И. Шарков. – М.: Дашков и Кº, 2010. – 592 с.

5. Компьютерная обучающая программа (КОПР) по дисциплине «Деловое общение» (доступ через интернет-репозиторий образовательных ресурсов ЗФЭИ): [Электронный ресурс]. URL: http://repository.vzfei.ru. Доступ по логину и паролю. (Дата обращения 13.10.14)

6. Свободная энциклопедия «Википедия»: [Электронный ресурс]. URL: http://ru.wikipedia.org (Дата обращения: 05.11.2014).

7. Электронно-библиотечная система (ЭБС) ООО «Издательский Дом «ИНФРА-М» (доступ через интернет-репозиторий образовательных ресурсов ЗФЭИ): [Электронный ресурс]. URL: http://repository.vzfei.ru. Доступ по логину и паролю. (Дата обращения 05.11.14)

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---

Похожие работы

• Этика проведения деловых переговоров
• Переговоры
• Особенности деловых переговоров и их характер
• Переговоры как разновидность общения и манипуляции в общении
• Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров