Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

Тема: Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Тип: Контрольная работа | Размер: 23.96K | Скачано: 218 | Добавлен 09.11.14 в 23:48 | Рейтинг: 0 | Еще Контрольные работы

Содержание

Введение 3

1 Переговоры как один из видов делового общения 5

2 Цели и задачи переговоров 7

3 Стратегия и тактика переговоров 9

Заключение 11

Список использованной литературы 12

 

Введение

Общение является сложным социально-психологическим процессом взаимопонимания между людьми. Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: «Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире». Но что означает уметь общаться? Это значит уметь разбираться в людях и на этой основе строить свои взаимоотношения с ними, что предполагает знание психологии общения. В процессе общения люди воспринимают друг друга, обмениваются информацией и взаимодействуют.

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, которые определяют необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение имеет исторический характер, оно проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах.

Актуальность темы обусловлена тем, что переговоры занимают значительную часть нашего времени. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик во время переговоров. Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций.

Цель данной работы – проанализировать психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Объектом исследования предстали бизнес-переговоры, являющиеся формой делового общения. Предмет – зависимость успеха деятельности предпринимателя от правильного применения успешных стратегий и тактик в процессе делового общения.

Для данной темы были поставлены следующие задачи :

1. рассмотреть переговоры как один из видов делового общения ;

2. установить цели и задачи переговоров ;

3. раскрыть стратегию и тактику переговоров.

Итак, что же такое преговоры и как конструктивно их провести? Рассмотрим подробно…

 

1 Переговоры как один из видов делового общения

 Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рассмотрены. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к следующему примеру. В составе делегации фирмы, формируемой для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний раз встретиться с братом, проживающим в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признание его профессионализма, высокую оценку его деятельности, знак благожелательного отношения руководства фирмы. Есть и то, что объединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют менять место работы.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

 

2 Цели и задачи переговоров

Переговоры  приобретают первостепенное значение для людей, которые заняты в управлении. Как показывают исследования в области менеджмента, на коммуникацию и общение, по усреднённым данным, расходуется около 80-90% рабочего времени руководителей всех известных уровней.

Главной целью делового общения является организация плодотворного сотрудничества, а также создание оптимальных условий для успешного решения задач, стоящих перед организацией и её отдельными сотрудниками.

Другими словами, целью делового общения можно назвать организацию и оптимизацию определенного вида совместной деятельности.
Однако, помимо общей цели, в нём также можно выделить и личные цели, в той или иной степени, реализуемые непосредственными участниками общения:

- стремление к личной безопасности в процессе социальной деятельности, в ходе выполнения своих профессиональных обязанностей, что часто проявляется в уходе от ответственности, возложенной на работника ;

- стремление к повышению своего жизненного уровня, улучшению своего материального положения ; 

- стремление к власти, то есть стремление расширить круг имеющихся полномочий, продвигаться только вверх по служебной лестнице, избавиться от отягощающего бремени иерархического контроля;

- стремление повысить свой престиж, что часто сочетается со стремление укрепить престиж занимаемой должности и самой организации.

Определяя для себя цель переговоров,  так же важно понять какие задачи необходимо решить, выстраивая переговорный процесс с  контрагентами. Задачи могут касаться как деловых отношений, так и деловых результатов. Очень важно понять то, чего мы хотим добиться в первую очередь, чего мы хотим добиться во вторую очередь и о чём стоит так же побеспокоиться в третью очередь.

Нам так же важно понять, как задача, которую мы решаем в процессе переговоров учитывает интересы другой стороны. Нам важно предположить, чего хорошего получит другая сторона, каким образом её интересы будут учтены, если задачи переговоров будут выполнены. Это поможет нам избежания перетягивания одеяла на себя, когда мы имеем в виду только свои интересы и не заботимся о том, что бы интересы другой стороны так же были соблюдены. И выстраивая задачу переговоров, так же важно понимать какую задачу более высокого уровня поможет решить успех конкретных переговоров. Если мы возвращаемся с переговоров с добытым нами результатом, то куда мы затем встроим этот результат?

Обобщая всё вышесказанное, делаем вывод, что основные цели и задачи переговоров – это путем совместного поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

 

3 Стратегия и тактика переговоров

Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию.

Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь.  Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности.

Третья стратегия – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами.

При выработке переговоров неизбежно столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны переговоров декларируют, и тем, что имеют в виду на самом деле.

Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Цель переговоров состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют "нож за спиной".

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.

 

Заключение

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения деловых переговоров.А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

Переговоры как одна из разновидностей делового общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми.В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса.

Характеристика стратегии и тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются в совместном нахождении взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы.

 

Список использованной литературы

1. Кеннеди, Г. Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в   любых переговорах / Гэвин Кеннеди. – М. : Альпина Паблишер, 2013. -   409  с.

2. Моносова, А. «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния / Анна Моносова. – М. : Альпина Паблишер, 2012. – 285 с.

3. Титова, Л. Г. Деловое общение : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления / Л. Г. Титова. – М. : ЮНИТИ – ДАНА, 2009. – 271 с.

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---

Похожие работы

• Этика проведения деловых переговоров
• Переговоры
• Особенности деловых переговоров и их характер
• Переговоры как разновидность общения и манипуляции в общении
• Переговоры в деловых коммуникациях