Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Переговоры

Тема: Переговоры

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Вуз: Финансовый университет

Год и город: Архангельск 2013

Содержание

Введение 3

1. Первый этап 4-5

2. Второй этап 6-7

3. Третий этап 8-11

Заключение 12

Список использованной литературы 13

Введение

Переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности менеджеров, предпринимателей, специалистов разного уровня, работников социальной сферы, политических лидеров и т.д. В отличие от деловых бесед и совещаний, проводимых в рамках какой- либо организации или учреждения, как правило, между его сотрудниками, деловые переговоры- процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (организаций, фирм и т.д.), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договоры.

Деловые переговоры - речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, заключения договоров, контрактов, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению.

Проведение деловых переговоров предполагает знание правил и подготовки, нормативно- законодательных актов и других документов, которые регламентируют переговорный процесс, соблюдение протокола, принятого на официальных встречах.

Как правило, деловые переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность выполнения трех этапов:

1 этап - подготовительный

2 этап - основной

3 этап - заключительный

Деловые переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписке, по телефону и т.д. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали, условия заключения какого- либо соглашения.

Первый подготовительный этап

Начинается с того момента, когда по договоренности вторая сторона принимает предложение о проведении деловых переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными конфликтными или они пройдут быстро, без срывов.

Подготовка к переговорам включает две основных стадии:

1. решение организационных вопросов:

определение времени деловых переговоров выбираются, исходя из их прогнозируемой продолжительности;
выбор места проведения деловых переговоров согласовывается между участниками. Перед встречей необходимо подготовить выбранное помещение на предмет создания комфортности и деловой обстановки;
формирование количественного и качественного состава делегаций производится в соответствии с компетентностью сотрудников по рассматриваемым на переговорах вопросам;
сбор и обработка информации выполняется в трех направлениях:

по существу рассматриваемой проблемы;
на базе данных о фирме,которой планируется поведение переговоров
информация о руководстве фирмы и о тех, с кем придется вести переговоры

2. Проработка основного содержания деловых переговоров.

На стадии проработки содержания деловых переговоров следует учитывать интересы участвующих сторон и необходимость достижения разумного соглашения. При подготовке к переговорам нельзя стремиться к односторонней выгоде. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется во время переговоров поставить в известность договаривающуюся сторону. В противном случае с выигравшей стороной могут прервать дальнейшее возможное сотрудничество.

Таким образом, соглашение, достигнутое в процессе деловых переговоров, должно отвечать законным интересам обеих сторон, справедливо регулировать конфронтацию интересов, являться долговременным и не испортить отношения между договаривающимися сторонами.

Основными направлениями деятельности второй стадии подготовительного этапа являются:

Постановка проблемы
Определение интересов сторон
Выработка общего подхода к деловым переговорам
Составление необходимых документов и материалов

Второй основной этап

Непосредственное проведение деловых переговоров. Главное правило, которого должны придерживаться частники переговорного процесса,- четкое разграничение существа проблемы и отношений сторон. Это подразумевает определение интересов партнеров, их позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации данных предложений. Причем отношения между договаривающимися сторонами строятся не на личностных оценках, а на объективных критериях соглашений о конкретным вопросам.

Основной этап деловых переговоров состоит из трех последовательных стадий.

Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников.

На этой стадии необходимо уточнить точки зрения участников переговоров и обсудить их. Происходит выяснение общих понятий, представлений и разногласий по существу рассматриваемого вопроса. Эта стадия является достаточно важной в переговорном процессе. От ее проведения зависит дальнейшее обсуждение рассматриваемых вопросов.

Именно в начале переговоров должна быть снята информационная неопределенность за счет постепенного выяснения позиций участников, выработан общий язык с партнерами, организован конструктивный диалог между участниками.

обсуждение выдвинутых положений, позиций.

Работа на этой стадии направлена на то, чтобы реализовать собственную позицию или возразить партнеру. Для этого сторонами выдвигаются аргументы и доказательства.

Аргументация на деловых переговорах ожжет использоваться для жесткого отстаивания своих позиций или для того, чтобы показать партнеру, на какие уступки и почему сторона не может пойти, что не может войти в заключительный документ, с чем участники переговоров принципиально не согласны и какие вопросы могут быть предметом дальнейшего обсуждения.

Таким образом, аргументы участников деловых переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Действенность аргументации зависит от уровня понимания участников переговоров, их знаний, отношения к говорящему.

Отношения с партнером включает создание благоприятного климата, при котором можно достичь взаимопонимания. Однако при этом необходимо помнить следующие моменты:

не идите легко на уступки. Если в процессе деловых переговоров возник неожиданный вопрос, лучше ответить на него отрицательно. Впоследствии лучше пересмотреть свое решение, чем не выполнить свое обещание. Кроме того, такие неожиданные вопросы и предложения могут иметь для договаривающейся стороны важное значение и пересмотр отказа будет позитивно воспринят второй стороной;
во время деловых переговоров факт уступки является важнейшим элементом достижения соглашения, поэтому следует стараться свои уступки «продавать» отдельно и достаточно дорого.

При обсуждении выдвинутых позиций важно не вступать в бурные и долгие дискуссии, которые могут закончиться конфликтом.

3. согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

в зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в итоговый документ. Выделяют две стадии соглашения позиций: сначала общая формула, а затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа.

Третий заключительный этап

Завершает переговорный процесс и включает решение следующих организационных вопросов:

выбор типа принимаемого решения

Решение, которое может быть принято в ходе деловых переговоров, зависит от их хода и целей, которые поставлены перед участниками. Выделяют три типа решений, принимаемых в ходе переговорного процесса:

компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки
нахождение в ходе переговоров нового решения, которое появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект;
ассиметричное решение, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.

2. подписание уставных документов

Перед подписание уставных документов необходимо выполнить детальный учет аргументов и фактов, выявленных в процессе переговоров, внести коррективы, представить проект заключительных документов так, чтобы партнер принял предложение. Наиболее выгодный для подписания документов момент наступает тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определяет свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы, согласиться с предложениями партнера.

3. анализ результатов

После завершения деловых переговоров необходимо провести их детальный анализ, который основывается на оценке полученных договоренностей всеми участниками переговорного процесса.

4. контроль над действиями участников деловых переговоров

На практике участники переговоров могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательный вывод об успешности встречи, надежности партнера выносится только на стадии контроля выполнения договоренностей.

Методы ведения деловых переговоров

1. жесткий подход

Заключается в том, что стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую они готовы лишь в самом крайнем случае. Цель жесткого подхода - реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, ведет к напряженности в отношениях сторон, иногда в разрыву и соответственно увеличивает вероятность отказа от сотрудничества в будущем.

2. позиционный торг

Заключается в том, что стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с представления исходных, значительно завышенных первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимают договаривающиеся стороны, чем незначительнее уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы прийти к соглашению.

Позиционный торг также является достаточно жестким методом ведения переговоров, так как он в целом малопродуктивен, характеризуется непредсказуемость результатов, большими затратами премии, возможностью ухудшения отношений с партнерами.

3. Мягкий подход

Возможен тогда, когда переговоры проводятся в дружелюбной обстановке, без споров и конфликтов. Но этот метод не означает, что стороны идут на на бесконечные уступки и ущерб в себе. Метод указывает на манеру ведения переговоров, систему действий для достижения поставленной цели.

4. Принципиальные переговоры, или переговоры по существу

Являются самым эффективным методом достижения соглашения между договаривающимися сторонами. Метод разработан в Гарвардском университете США и подробно описан в книге Р. Фишера и У. Юрии «Путь к соглашению, или переговоры без поражения»

Принципиальные переговоры основываются на том, что партнеры не торгуются по поводу определенных уступок каждой стороны, а исходя из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. В тех случаях, где их интересы не совпадают, стороны добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Главное в принципиальных переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных сторон.

Деловая коммуникация

1. Уклонение от борьбы

Применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. В этом случае целесообразно выступить с просьбой отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или проигнорировать ее. Этот тактический прием также можно использовать, когда переговоры зашли в тупик, при необходимости собрать дополнительную информацию, проконсультироваться со специалистами, тщательно продумать дельнейшую тактику ведения переговоров.

2. Затягивание

Является производным от уклонения и используется в том случае, когда необходимо затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т.д.

3. Выжидание

4. «Салями»

Это разновидность выжидания, проявляется в постепенном прояснении собственно позиции. Цель тактического приема - получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в выгодном виде или затянуть переговоры при неготовности решения проблемы.

5. Выражение согласия или выражение несогласия.

Этот прием подчеркивает общность или расхождение во взглядах, мнениях, позициях.

6. Пакетирование

Заключается в том, чтобы вынести на обсуждение не один вопрос или предложение, а несколько. В один пакет увязываются привлекательные или малопривлекательные для партнера предложения.

7. Завышение требований

Аналогичен пакетированию. Состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно убрать, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

8. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции.

Заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого– то вопроса, который в действительности является второстепенным.

9. Выдвижение требований в последнюю минуту.

Предполагается, что в конце переговоров, когда остается только подписать окончательный документ, один из участников выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в решении вопроса, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание документов по этой причине откладывается или вообще срывается.

10. Постепенное повышение сложности рассматриваемых вопросов.

Состоит в постепенном переходе от решения простых вопросов, на которые легко получить положительный ответ, к более сложным проблемным темам. Это создает благоприятный психологический климат и показывает, что проблема решаема.

Заключение

Все деловые переговоры связаны с решением конкретных задач, достижением определенных целей и реализацией коммуникативной установки.

Методы принципиальных переговоров основываются на реализации следующих основных условий:

1. Необходимо делать разграничение между личностными мотивами и предметом переговоров. В противном случае существует риск возникновения необоснованных обвинений и обид. Не следует делать вывод о намерениях партнеров, исходя из собственных соображений и опасений.

2. Интересы дела должны иметь приоритет по отношению к позициям, занимаемым участниками переговоров. Не следует концентрировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров – удовлетворение интересов сторон. Поэтому, чтобы достичь конструктивного решения, необходимо признать интересы другой стороны частью решаемой проблемы и разрабатывать взаимовыгодные варианты, которые учитывают интересы договаривающихся сторон.

3. В переговорном процессе должны быть использованы объективные критерии и соответствующие правовые нормы. Это позволит разработать объективное и справедливое соглашение, не зависящее от воли договаривающихся сторон. Не следует предъявлять завышенные требования к переговорам.

Чтобы добиться от противоположной стороны соглашения не менее важным вопросам, можно разложить проблему на составляющие и добиваться соглашения по каждому элементу. Положительное решение ряда таких вопросов помогает убедить партнера в том, что более сложная проблема также решаема.

Список используемой литературы

Психология и этика делового общения: Учебник для студентов вузов/ Под ред. В.Н. Лавриненко.- 5- е издание.- М.:ЮНИТИ- ДАНА, 2006.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие.- СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров.- М.: ИНФРА- М, 1996.
Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий.- СПб.: Нева, 2003.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 23.00K

Скачано: 265

Скачать бесплатно

14.09.13 в 20:28 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Переговоры

Добавление отзыва к работе

Похожие работы