Studrb.ru банк рефератов
Консультация и поддержка студентов в учёбе

Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по маркетингу »

Возможные способы изменения исходных цен

Возможные способы изменения исходных цен [16.12.10]

Тема: Возможные способы изменения исходных цен

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Тип: Контрольная работа | Размер: 20.01K | Скачано: 301 | Добавлен 16.12.10 в 19:39 | Рейтинг: +2 | Еще Контрольные работы

Вуз: ВЗФЭИ

Год и город: Уфа 2010


Введение

Цена является фактором, формирующим доходы предприятия, но в тоже время социальным фактором, играющим решающую роль для российского покупателя в современных условиях достаточно низкого уровня жизни среднего россиянина. В свою очередь на цену оказывают влияние факторы окружающей предприятие микро- и макросреды, анализ которой по методикам, используемым в ситуационном анализе, целесообразно провести с точки зрения системного подхода     к ценообразованию. Российские предприятия часто используют не рыночный, а затратный подход к ценообразованию, в основе которого лежат собственные издержки, а спрос, конъюнктура и прочие рыночные факторы не изучаются. Но современная ситуация на рынке с ожесточающейся конкуренцией вынуждает переходить хотя и не целиком к методике рыночного ценообразования, но к использованию отдельных ее элементов, например, сегодня нельзя не учитывать наличие на рынке многочисленных товаров конкурентов, ценовые стратегии конкурентов, методы ценообразования, которые они   используют.
Маркетинговый отчет необходим фирме-заказчику как документ для руководства в своей деятельности, как источник для ссылки на выводы, гипотезы, предложении. Маркетинговый отчет - это способность кратко излагать свои мысли на бумаге по результату осуществления маркетинговых исследований.
Цель данной работы – рассмотреть возможные способы изменения исходных цен, а также функции оптовых и розничных посредников, решить тестовое задание.

 

1.Возможные способы изменения исходных цен

 Фирма разрабатывает систе­му цен, которая может обеспечить получение максимальной прибы­ли по товарной номенклатуре в целом. Определение цен осложняется тем, что разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия.

Установление цен со скидками и зачетами.

В качестве вознаграж­дения покупателей за определенные действия многие фирмы изменя­ют исходные цены на свои товары. Существует несколько видов ски­док, применяемых для вознаграждения покупателей.

Скидки за оплату наличными предоставляются тем покупателям, которые расплачиваются наличными деньгами. Такие скидки помо­гают улучшить финансовое положение и состояние ликвидности про­давца, сократить расходы в связи с взысканием безнадежных долгов. В нашей стране имеет место дефицит наличности.

Скидка за количество покупаемого товара означает понижение цены для потребителей, покупающих большие партии товара. Эти скидки предлагаются всем покупателям и не превышают суммы эко­номии издержек продавца в связи с реализацией больших партий то­вара. Экономия складывается за счет снижения издержек по продаже, хранению запасов и транспортировке товара. Названные скидки сти­мулируют потребителя делать закупки у одного продавца.

Функциональные скидки фирмы предоставляют службам товародви­жения, выполняющим определенные функции по реализации товара, его хранению и т.д. Фирма может предлагать различные торговые скидки разным торговым каналам, так как они оказывают ей разные по характеру услуги. Но она обязана предоставлять единую скидку всем службам, входящим в состав каждого отдельного канала.

Сезонные скидки есть снижение цены для покупателей, осуществ­ляющих внесезонные закупки товаров или услуг. Они позволяют фир­ме обеспечивать стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты – это особые виды скидок с цены. Например, товарооб­менный зачет – понижение цены нового товара при сдаче старого или выплаты, или скидки с цены в качестве вознаграждения дилеров за участие в рекламе и поддержание сбыта товаров.

Установление цен для стимулирования сбыта.

При определенных условиях фирмы временно устанавливают на свои товары цены ниже ­рыночных, а иногда даже ниже издержек. Существуют различные формы таких цен.

1. На некоторые товары фирмы могут устанавливать цены как на «убыточных лидеров» – для привлечения покупателей в надежде на то, что они заодно купят и другие товары по обычной цене.

2. Чтобы привлечь большее число клиентов в определенные пери­оды времени, продавцы используют цены для таких случаев как, на­пример, зимние распродажи.

3. Скидка потребителям, приобретающим товар у дилеров в опре­деленный отрезок времени. Это гибкое средство уменьшения товар­ных запасов в периоды, когда затруднен сбыт без понижения прейскурантных цен.

4. Скидки с цен для привлечения большего количества покупате­лей.

Установление дискриминационных цен.

Фирмы часто вносят кор­рективы в цены на свои товары с учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. Применяя дискриминационные цены, фирма реализует товар или услугу по разным ценам без учета различий в издержках. Применение дискриминационных цен может осуществ­ляться в нескольких формах:

1. Разные покупатели могут приобретать один и тот же товар или услугу по различным ценам; пример – сниженная цена для посеще­ния музея студентами, пенсионерами.

    2. Разные варианты товара реализуются по различным ценам, но без учета разницы в издержках их выпуска.

3. Товар продается по разным ценам в различных местностях, хотя издержки его производства в этих местностях одинаковы.

4. Цены изменяются в зависимости от сезона, дня недели или вре­мени суток.

5. Цены устанавливаются с учетом лучшего обслуживания.

Чтобы ценовая дискриминация имела эффект, необходимо нали­чие определенных условий:

1. Рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты долж­ны различаться друг от друга интенсивностью спроса.

2. Члены сегмента, в котором товар реализуется по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в том сегменте, где он продается фирмой по высокой цене.

3. Конкуренты не должны располагать возможностью реализовать товар дешевле в сегменте, где фирма продает его по высокой цене.

4. Издержки, связанные с сегментированием рынка и наблюдени­ем за ним, не должны быть выше суммы дополнительных поступле­ний, образующихся от ценовой дискриминации.

5. Применение дискриминационных цен не должно вызывать не­довольство потребителей.

6. Конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона и должна защищать права потребителя.

Инициативное изменение цен.

У фирмы, разработавшей собствен­ную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени воз­никает необходимость в снижении или повышении цен на свои това­ры с учетом изменений в издержках, конкуренции и спросе:

1. Инициативное снижение цен. На мысль о снижении цен фирму могут натолкнуть несколько обстоятельств. Одно из таких обстоятельств - недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме нужно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара, прочих мер она не может. Еще одним обстоятельством является сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции. Фирма выступает инициатором снижения цены и в тех случаях, когда с помощью низких цен она пытается добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает их в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит снижение затрат на производство за счет роста его объема. В этом случае фирма применяет так называемую скользящую или падающую цену. По мере насыщения рынка цена на товары и услуги постепенно снижается. Уже при разработке прогноза сбыта фирме нужно провести анализ темпов роста объема производства в отрасли в целом, сравнить его с динамикой емкости рынка, прежде всего по темпам роста доходов потенциальных потребителей, и затем определить, на какой размер необходимо понизить цены в предстоя­щий период, чтобы обеспечить устойчивую реализацию товаров.(1)

Такой подход обычно применяется по отношению к товарам мас­сового спроса, когда они предназначены относительно большим группам покупателей. Рыночная конкуренция здесь характеризуется высокой эластичностью потребительского спроса на изменение цен, поэтому снижение фирмой цен – наиболее правильный способ при­влечения внимания потребителей к своим товарам.

Политика инициативного снижения цен требует от фирмы разра­ботки мероприятий по сокращению издержек производства и реали­зации товаров путем внедрения новой технологии и совершенной организации производства, а также увеличения объема выпускаемой продукции. При этом цены на товары фирмы и объем выпуска (раз­мер выпускаемых партий, серийность) тесно между собой связаны. Чем больше объем выпускаемых товаров, тем полнее использование производственных мощностей, тем больше появляется у фирмы воз­можностей понизить издержки производства и в конечном счете – цены. Товары, при большой серийности их выпуска, могут быть реа­лизованы по более низкой цене, но это вовсе не означает, что они должны продаваться по такой цене.

Чтобы создать такие условия, фирме нужно сделать как можно более затруднительным проникновение на данный рынок сбыта но­вых конкурентов. Поэтому необходимо не только снижать издержки, повышать качество товаров, но и проводить активную инновацион­ную деятельность. Все эти факторы делают слишком высокими из­держки по освоению рынка для предприятия-аутсайдера.

2. Инициативное повышение цен. Многие фирмы могут повышать свои цены по ряду причин, главная из которых - сильная сезонная зависимость. Во время сезона спрос может резко возрастать, что приводит к росту цен. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены. Сделать это можно практически незаметно, отменив скидки или пополнив ассортимент более дорогим вариантом товара, а можно сделать это и в открытую.

Также цены могут изменяться при завышенных инфляционных ожиданиях. Диапазон инфляции может составлять 6-12% и во время сезона или при любой дестабилизации компании ее могут учитывать по максимальному значению.(1)

Другой причиной, обусловливающей повышение цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить спрос, она может повысить свои цены, ввести нормированное распределение товара или использовать и то, и другое од­новременно. Цены можно повысить практически незаметно, отменив скидки и включив в ассортимент более дорогие варианты товара, но можно сделать это и в открытую.

 

2.Функции оптовых и розничных посредников

Оптовая торговля

Оптовая торговля оказывает значительное воздействие на экономику, осуществляя основной сбыт всей массы произво­димой продукции. Основные потребители оптовой торговли - промышленные, коммерческие и государственные органи­зации, за ними сразу следует розничная торговля. Взаимная продажа среди оптовой торговли также является важной об­ластью ее деятельности.

Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скоро­сти оборота, стоимости товаров, выполняемых функций, эф­фективности и конкуренции.

Важнейшими функциями оптовой торговли являются сле­дующие:

сбыт товара на месте, т.е. оптовая торговля позволяет производителям сбывать свои товары на местах, сводя к ми­нимуму их контакты с потребителями;

обеспечение торговым персоналом;

маркетинговая поддержка фирмы.

Коммерческие оптовые организации могут осуществлять совокупность услуг или ограниченное обслуживание.

Коммерческие оптовые организации полного обслужива­ния:

−собирают ассортимент продукции в определенном месте;

−обеспечивают торговый кредит;

−хранят и поставляют товары;

−предлагают помощь в их реализации и продвижении;

−обеспечивают сотрудников для персональной продажи;

−предлагают поддержку в области исследований и плани­рования;

снижают издержки поставки, так как товары закупаются в больших количествах, позволяя поставлять их полнотоннаж­ными партиями и снижая соответственно издержки поставок;

материальная база для хранения;

финансовая помощь, так как производителям предоставля­ются финансовые средства по оплате товаров при их постав­ке, а не при продаже, а розничным или коммерческим потре­бителям выдается торговый кредит;

ответственность за риск (т.е. за хищения, повреждения и старение запасов).

Коммерческие оптовые организации ограниченного обслу­живания также покупают товары и получают право собствен­ности на продукцию, но функций выполняют меньше. Напри­мер, они могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные маркетинговых исследований. Этот тип оптовых организаций распространен в области строительных матери­алов, угля, древесины, скоропортящихся продуктов.

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функ­ции, однако не берут право собственности на товары. В отли­чие от коммерческих оптовых организаций, которые получа­ют прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые используются на постоянной основе, а последние - временно.

Использование агентов и брокеров дает три основных преимущества: позволяет производителю или поставщику увели­чить сбыт; издержки сбыта определяются заранее в процен­тах от сбыта; обеспечивается наличие квалифицированного торгового персонала.

Агенты включают агентов производителей, сбытовых аген­тов и торговцев на комиссии.

Агенты производителей работают на нескольких произво­дителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с ис­ключительным правом сбыта на определенной территории. Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассорти­мент продукции для своей территории.

Сбытовые агенты отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетин­говые подразделения производителей и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на про­дукцию.

Торговцы на комиссии получают товары под реализацию от производителей, собирают их с местных рынков и органи­зуют сбыт. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товаров, торговый персонал и предлагают содействие в исследовании и планировании, но обычно не помогают в реализации и продвижении.

Брокеры сводят покупателей и продавцов. Они хорошо информированы о состоянии рынка, об условиях продаж, ис­точниках кредита, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров. Брокеры обычно представляют покупа­теля, который выплачивает им комиссионное вознаграждение.

Розничная торговля

Розничная торговля включает всю предпринимательскую де­ятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного использования.

Это конечный этап каналов сбыта. Производители, импор­теры и оптовая торговля выступают в качестве розничных продавцов, когда сбывают продукцию непосредственно ко­нечным потребителям.

В целом розничная торговля выполняет пять различных функций:

сортировка товаров. Розничная торговля участвует в про­цессе сортировки, собирая ассортимент товаров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; разнообразие ассортимента зависит от стратегии конкретно­го розничного торговца;

−информирование потребителей через рекламу, витрины и надписи, а также персонал; другим участникам каналов сбы­та оказывается содействие в маркетинговых исследованиях;

−размещение товаров. Розничная торговля хранит товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помеще­ниях и осуществляет прочие операции с товарами;

−оплата товаров - обычно продукция оплачивается постав­щикам до ее продажи конечным потребителям;

−завершение сделки купли-продажи. При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их рабо­ты, кредитную политику и предоставление других услуг (на­пример, по доставке).

Розничная торговля может классифицироваться по соб­ственности, структуре магазина и немагазинной торговле. В пределах одной классификации розничный магазин может попасть сразу в несколько категорий.

Рассмотрим виды розничных посредников:

По различным формам собственности выделяют независи­мого розничного торговца, цепь торговых точек, розничную франшизу, арендуемый отдел, кооператив.

Независимый розничный торговец располагает только од­ним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителем.

Практически 80% всех розничных организаций независи­мы, включая многие парикмахерские, химчистки, мебельные магазины и пр. Эту деятельность легко начать, зачастую это требует небольших инвестиций и невысокой квалификации.

Сеть торговых точек подразумевает совместное владение рядом розничных магазинов. В ней обычно используется сис­тема централизованных закупок и принятия решений.

Если независимые торговцы имеют простую организацию, то цепи точек характеризуются специализацией, стандарти­зацией и сложными системами управления. В результате они могут обслуживать большой разбросанный рынок и поддер­живать хорошо известное фирменное имя.

Розничные франшизы представляют собой контрактные соглашения между производителем, оптовой или сервисной организацией и розничными точками. Они позволяют после­дним осуществлять определенную хозяйственную деятель­ность под хорошо известной маркой и в соответствии с конк­ретным набором правил. Это своеобразная форма сети, которая позволяет мелким предпринимателям пользоваться преимуществами уже накоп­ленного опыта, снабжения и образа крупной розничной орга­низации.

Арендуемый отдел - это отдел в розничном магазине, ко­торый сдается третьей стороне. Управляющий арендованным отделом отвечает за все стороны его деятельности и выплачи­вает долю продаж в виде арендной платы.

Кооператив создается, когда независимые розничные тор­говцы располагают совместными закупочными и транспорт­ными службами, складами, совместно ведут рекламу и плани­рование. Эти кооперативы развиваются как реакция на доминирование сетей над независимыми торговцами.

Немагазинная розничная торговля касается деятельности, не связанной с использованием традиционных магазинов.

Торговые автоматы используют оборудование, приводи­мое в действие монетами или жетонами, устраняют потреб­ность в торговом персонале, позволяют вести круглосуточ­ную торговлю и могут размещаться вне магазинов. Через них в основном продаются напитки, сигареты, непродовольствен­ные товары.

Прямые продажи на дому связаны с непосредственным кон­тактом с потребителями у них дома. Таким образом могут продаваться косметика, энциклопедии, молочные продукты, газеты.

Прямой сбыт предполагает, что потребитель на основе почтовой, телефонной рекламы, телевидения, радио, журна­лов делает заказ по почте или телефону. Прямым сбытом за­нимаются специализированные фирмы, а также магазины, стремящиеся расширить свою традиционную деятельность. Больше всего так продаются подарки, одежда, журналы и до­машние принадлежности.

Магазины - основное звено розничной торговли; они мо­гут варьироваться по часам работы, месторасположению, ас­сортименту, обслуживанию, уровню цен и другим сторонам розничной торговли.

Перечислим основные виды магазинов.

Дежурный магазин обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжительным временем работы.

Обычные универсамы - это продовольственные магазины с рядом отделов. Масштабность деятельности позволяет соче­тать большой объем сбыта, самообслуживание, низкие цены, импульсивные покупки и покупки питания в одном месте.

Супермагазин - это диверсифицированный супермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Обычно в нем можно купить телевизоры, одежду, вина, хлебобулочные изделия, бытовые товары и т.д., помимо ассортимента товаров, продающихся в супермаркетах.

Специализированные магазины концентрируются на прода­же какой-либо одной товарной группы, например высокока­чественной бытовой электроники.

Магазины разнообразного ассортимента торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам: канцелярскими принадлежностями, подарочными изделиями, предметами женского туалета, простыми бытовыми изделиями, игрушка­ми, посудой.

Универмаги торгуют широким ассортиментом одежды, постельного белья, мебели, домашних приспособлений, бы­товой техникой, радио, телевизорами и т.д. Они организова­ны в различные отделы для совершения закупок, продвиже­ния, обслуживания и управления. Поскольку большинство из них - части торговых фирм, их имена хорошо известны, и они могут пользоваться различными формами массовой инфор­мации.

Выставки каталогов товаров - вид розничной торговли по сниженным ценам. Потребители выбирают товары по ката­логу, обычно сами заполняют бланки заказов и совершают покупки на местах расположения складов. Товары, как пра­вило, хранятся в служебных помещениях и их показ весьма ограничен (например, в демонстрационных залах).

 

Тест

Каким может быть отчет о маркетинговых исследованиях?

А. Составленным консалтинговой фирмой по маркетингу.

Б. Составленным службой маркетинга для другой службы внутри предприятия.

В. Открытым и доступным для конкурентов.

Ответ: А, Б.

 

Заключение.

Ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

В условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, а также активного привлечения к сотрудничеству оптовых и розничных посредников.

Для достижения поставленной ранее цели в данной работе были решены следующие задачи:

1) Выявлены сущность и методы ценообразования, а также изучены способы изменения исходных цен.

2) Изучены функции оптовых и розничных посредников.

3) Рассмотрен вопрос, каким может быть отчет о маркетинговых исследованиях.

 

Список литературы

1.Интернет-маркетинг: Учебник/ Успенский И.В. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003- http://www.aup.ru/books/i005.htm

2.Маркетинг. Учебник /под ред. Панкрухина А.П., 3-е изд. 2005 – 656с

3.Маркетинг. Учебник / под ред. Романова А.Н. –М.:ЮНИТИ-ДАНА, 1996-560с.

4. Маркетинг: Учебинк /Романов А.Н., Кормогов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под. ред. Раоманова А.Н. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002г, 560с.

5.Маркетинг: Учебник для ВУЗов / под ред. Эриашвили Н.Д., М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004г, 623с

6.Основы маркетинга. Практикум / под ред. Дайитбегова. М.: Вузовский учебник, 2006

7.Практикум в маркетинге. Учебное пособие. Синяева И.М. - Дашков и К, 2006.

8.Цены:методология определения 18.11.2005 –

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

+2
Размер: 20.01K
Скачано: 301
Скачать бесплатно
16.12.10 в 19:39 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).


Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.


Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу


Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.


Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.


Похожие работы

Консультация и поддержка студентов в учёбе