Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по маркетингу »

Контрольная по Маркетингу Вариант 5

Тема: Контрольная по Маркетингу Вариант 5

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Вуз: ВЗФЭИ

План работы

Введение 3

Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки 3

Критерии конкурентоспособности товара. Оценка уровня

конкурентоспособности. 10

Тест. Что понимается под сегментацией рынка? 17

Заключение 18

Список использованной литературы 19

Введение.

Работа с потребителем – основа маркетинга на всех уровнях иерархии управления экономикой. Концепцией маркетинга является ориентация на нужды и потребности потребителя.

Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей. Поэтому в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. Поведение потребителя определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют и следуют за этими действиями.

В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители и организации -потребители.

Конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама).

I. Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки.

К организациям-потребителям относятся производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.

Рынок организаций имеет ряд особенностей:

1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.

4. Организации запрашивают предложения, составляют договоры купли-продажи и т. п.

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Он обладает следующими особенностями:

На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, предприятие может продавать шины крупному автомобилестроительному заводу, а при продаже шин широкому потребителю предприятие обслуживает рынок, где десятки миллионов покупателей;
Эти немногочисленные покупатели крупнее.

Во всех отраслях основная часть закупок приходится, как правило, на долю нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких предприятий;

Покупатели сконцентрированы географически.

Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в определенных экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена наиболее ярко;

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.

Если спрос на товары широкого потребления уменьшится, то снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства. Например, при ослаблении спроса на обувь, кошельки и другие изделия из кожи уменьшится спрос на шкуры животных и другие товары, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения неэластичен.

Для общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимо им товары. Но это опять-таки не окажет сильного влияния на объемы совершаемых ими закупок.

6. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Так, прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и оборудование для их производства;

7. Покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше вероятность участия целого ряда лиц в процессе принятия решения. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители руководства предприятий.

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.

Существует четыре основных вида ситуаций совершения закупок.

1. Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель размещает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую размешаются заказы на обычные канцелярские товары.

2. Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия.

3. Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые (закупка нового оборудования, новое строительство и т.д.) Чем выше издержки и степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, круг потенциальных поставщиков и "избранного" поставщика.

4. Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать проблему закупок комплексно, не принимая множества отдельных решений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, запрашивают предложения на поставку от генеральных подрядчиков. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставку отдельных составляющих и их комплектацию. Комплектная продажа имеет две формы: а) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается тушь для ресниц с кисточкой); б) поставщик продает систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.

На процесс принятия решения о закупке влияют следующие факторы:

1. Экономическая обстановка. Покупатели находятся под сильным влиянием текущей и ожидаемой экономической конъюнктуры, в частности уровня первичного спроса, стоимости кредитов. При росте неопределенности рынка они перестают приобретать машины и оборудование, стремятся сократить материальные запасы;

2. Особенности организации. У любой организации есть свои собственные цели, стратегические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец должен изучить.

3. Особенности межличностных отношений. В состав закупочной структуры обычно входят люди разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать.

4. Индивидуальные особенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения.

Процесс принятия решений о закупках товаров промышленного назначения включает ряд этапов:

1. Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания проблемы или потребности предприятия, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: а) фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства;

б) происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей; в) некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика;

г) агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки.

2. Обобщенное описание нужды. В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженец должен работать в контакте с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями.

3. Оценка характеристик товара. На этом этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой может работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы: а) привносит ли использование товара какую-то дополнительную
ценность; б) сопоставима ли стоимость товара с его полезностью;

в) необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми
он обладает; г) существует ли товар, более полно отвечающий требованиям
предполагаемого использования; д) можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками; с) можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар; ж) соответствует ли своему назначению технологическая оснастка производства с точки зрения объемов потребности в товаре; з) входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные расходы и отчисления на прибыль; и) можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надежного поставщика; к) покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

4. Поиск поставщиков. Обычно фирма сначала выявляет круг потенциальных поставщиков. Для этого изучаются коммерческие справочники, ведется поиск информации в компьютерных сетях, запрашиваются по телефону рекомендации от других фирм. Чем нестандартнее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск поставщиков.

5. Запрашивание предложений. Далее предприятие запрашивает предложения от потенциальных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика и проведение ими официальных презентаций.

6. Выбор поставщика. Закупочная комиссия изучает предложения и выбирает поставщика. Оцениваются различные характеристики с ранжированием их по степени относительной значимости. Например: а) наличие службы техпомощи; б) быстрота реакции на нужды клиентов; в) оперативность поставок; г) качество товара; д) репутация поставщика; е) цена товара; ж) полнота товарного ассортимента; з) квалификация представителей; и) предоставление кредита; к) личные отношения.

7. Разработка процедуры выдачи заказа. Сделав выбор поставщика, агент по закупкам составляет заказ на закупку товара. В заказе он указывает технические характеристики товара, его необходимое количество, сроки поставки, условия возврата, гарантии. В отношении сложных изделий в рамках контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять обслуживание и повторную поставку по мере необходимости и по согласованным ценам.

8. Оценка работы поставщика. Критерием оценки выступает степень удовлетворенности запросов внутрифирменных пользователей.

Второй разновидностью рынка организаций является рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Посредник должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это - самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Процесс принятия решений о закупках аналогичен соответствующему процессу на рынке товаров промышленного назначения.

Третьей разновидностью рынка организаций является рынок государственных учреждений, который составляют организации федерального правительства, правительства регионов, местные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения их властных функций. Государственные закупки включают разнообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, образовательные услуги университетов, мебель, одежду, автомобили, горючее. Федеральное правительство расходует деньги на цели образования, оборону, освоение природных ресурсов и космические исследования. При государственных закупках отдается предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

Отличительной особенностью является то, что за закупками внимательно следят бюджетные органы. Один из наблюдателей — Государственная Дума. Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны контрольно-ревизионных органов, бюджетным организациям приходится перед одобрением закупок подготовить множество документов.

П. Критерии конкурентоспособности товара. Оценка уровня конкурентоспособности.

Приобретаемый товар должен обладать определенными технико-эксплуатационными и экономическими параметрами. Реализуемый товар должен обладать как минимум двумя преимуществами перед товаром-конкурентом — это качество и стоимость. Можно выделить внутреннее и внешнее конкурентное преимущество. Внутреннее преимущество — это сокращение издержек обращения, повышение производительности складского персонала, обеспечение сохранности и высокая отдача основных фондов; внешнее преимущество — это рыночное превосходство товара, которое позволяет реализовать его по более высокой цене, чем у аналогичных товаров.

Основные критерии конкурентоспособности товара:

Цена товара;
Качество товара;
Сервисное обслуживание;
Маркетинговое обслуживание.

Цена товара должна быть соотнесена с уровнем цен, установленных основными конкурентами. Цены должны быть дифференцированы в зависимости от соотношения спроса и предложения. Введение системы скидок на товары делает их более привлекательными для потребителей.

Качество товара должно удовлетворять технико-эксплуатационным характеристикам товара, обеспечивая надежность и удобство его эксплуатации. Важными характеристиками качества товара являются также его дизайн и экономичность.

Сервисное обслуживание - это прежде всего качество поставки, уровень торгового и технического обслуживания, наличие центров технического обслуживания и достаточного количества запасных частей, узлов и деталей.

Маркетинговое обслуживание предусматривает маркетинговую логистику по выбору каналов товародвижения, видов транспорта, оптимальных сроков поставок с минимальными издержками обращения, эффективность рекламных мероприятий, разработанность брендинга, уровень гарантийного обслуживания до и после покупки товара.

Показатели конкурентоспособности товара обусловливаются качественными и стоимостными характеристиками (рис. 1).

Качественные показатели конкурентоспособности товара характеризуют его свойства и характеристики, которые удовлетворяют конкурентную потребность. Понятие «качество» включает в себя совокупность многих свойств, которые могут проявляться при создании и эксплуатации товара: материалоемкость, энергоемкость, производительность, мощность, надежность, безопасность, расход материалов и др.

Группировка показателей конкурентоспособности товара

Рис.1. Группировка показателей конкурентоспособности товара

Качественные показатели делятся на классификационные и оценочные. Классификационные показатели раскрывают назначение товара, область его применения, условия его использования. Оценочные показатели характеризуют такие свойства товара, которые используются для анализа соответствия его параметров техническим требованиям и стандартам. Консументные оценочные показатели характеризуют соответствие товара конкретным потребностям покупателей в процессе его использования. Среди оценочных показателей выделяют нормативно-производственные, которые определяют выполнение основных функций, универсальность их применения.

Стоимостные показатели конкурентоспособности товара включают в себя затраты на приобретение и эксплуатацию товаров. Цена потребления при этом складывается из рыночной цены и расходов на эксплуатацию.

Приобретая товар, покупатель значительное внимание уделяет расходам на эксплуатацию, так как они во много раз превосходят рыночную цену товара. Так, при покупке автомобиля немаловажным фактором являются расходы на его эксплуатацию (расход топлива, стоимость ремонта, включая запасные части, и т.д.). Так, рыночная цена автомобиля составляет лишь 15-20% от общих расходов на эксплуатацию. Это свидетельствует о том, что при определении уровня конкурентоспособности следует учитывать затраты на приобретение и эксплуатацию товара.

Следует также отметить, что цена товара не полностью отражает единовременные затраты на приобретение товара, поскольку в этом случае не учитываются расходы на транспортировку товара от места его покупки до места его установки или эксплуатации. С учетом этого единовременные затраты на приобретение складываются из цены товара, затрат на транспортировку, хранение, стоимости технической информации, затрат на установку, монтаж и доведение товара до степени его готовности к работе.

В ряде случаев при создании благоприятных условий реализации товара некоторые фирмы включают в цену товара все дополнительные расходы, чтобы достигнуть высокого уровня сервиса до и после приобретения товара. Эти затраты компенсируются дополнительной прибылью, которую получают за счет увеличения объемов продаж.

Маркетинговые показатели относятся к экономическим показателям, поскольку включают расходы на обеспечение известности товара, его марки, привлечение поставщиков и посредников, а также создание имиджа товара.

Конкурентоспособность товара является относительным показателем, который выявляет отличие данного товара от товара-конкурента и не тождествен показателю уровня качества товара.

Главная цель определения уровня конкурентоспособности товара -обеспечение его привлекательности на рынке, установление преимуществ по сравнению с товаром-конкурентом, что способствует выходу товара на национальный и международный рынки.

Маркетолог должен воспринимать конкуренцию как соперничество между субъектами рынка, которые осуществляют предпринимательскую деятельность. Конечная цель такого соперничества — достижение максимальной прибыли за счет продажи конкурентоспособного товара и завоевания потребительских предпочтений. В целях поддержания конкурентного преимущества фирма должна осуществлять текущий контроль, предлагать рынку товары, соответствующие потребительскому спросу.

Оценка уровня конкурентоспособности товара начинается с обоснования и уточнения задач по обеспечению конкурентоспособности товара на рынке (рис. 2).

Анализ качественных параметров начинается с установления соответствия параметров изделия существующим стандартам и нормам. При несоответствии стандартам изделие не может быть рекомендовано для удовлетворения существующей потребности.

Показатель соответствия нормам и стандартам равен единице, а несоответствия - нулю. Поэтому общий показатель по нормативным параметрам (J_ин) рассчитывается как произведение частных показателей по каждому параметру.

Схема оценки уровня конкурентоспособности товара

Рис.2. Схема оценки уровня конкурентоспособности товара.

Оценка конкурентоспособности по консументным параметрам устанавливается в зависимости от того, какие свойства товара являются наиболее ценными для покупателя. Количественно такая оценка может быть определена по формуле: К_i=Р_н_i/ Р_э_i * 100,

где К_i- частный консументный показатель; Р_н_i – величина i-го параметра анализируемого изделия; Р_э_i– величина i-го параметра эталонного изделия;

Общий показатель по консументным параметрам: К_кп= ∑ К_i * а_i ,

а_i – удельный вес i-го параметра из общего числа параметров.

Оценка экономических параметров конкурентоспособности изделия связана с определением цены потребления анализируемого товара и ее сравнением с ценой потребления товара-конкурента:

Э = Ц_па/ Ц_пк< 1

где Э — общий показатель по экономическим параметрам;

Ц_па – цена потребления анализируемого товара; Ц_пк– цена потребления товара конкурента.

Единичные и групповые показатели по маркетинговым параметрам определяются аналогичным образом.

После определения частных параметров по качественным, экономическим и маркетинговым параметрам определяется интегральный показатель уровня конкурентоспособности изделия:

К_ин = J_ин ( К_кп/ Э) > 1

Если К_ин> 1, то изделие соответствует конкурентоспособности с товаром-аналогом.

Например. Молодежные модели телефонов Motorola в считанные месяцы стали хитом продаж. Конкурентными преимуществами Motorola стали цены аппаратов (дешевле аналогичной модели Nokia) и знание предпочтений аудитории (SМS-сообщения, виброзвонки, цветной дисплей, полифония, фотокамера, игры, сменные панельки, шнурки различных цветов и др.).

Была проведена оценка конкурентоспособности телефонов модели Nokia на основе сопоставления показателей «качество/цена» по отношению к товарам-конкурентам (а также нормативов, образцов и др.).

Для более детальной оценки использовали индексный метод последовательного сравнения показателей изделия с показателями изделия-образца. Применяли следующие показатели: частные, групповые, интегральные.

Частные показатели: полоса пропускания частот - 0,8

отношение «сигнал-шум» - 0,9

коэффициент детонации - 0,7

сервисные устройства - 0,4

эстетика оформления - 0,3

гарантийный срок - 0,5

цена покупки - 0,8

эксплуатационные расходы - 0,4

Групповые показатели: технические - 0,8

потребительские - 0,4

ценовые - 0,6

Интегральный показатель - 0,6

На основании расчетов можно сделать вывод, что оцениваемый товар в целом только на 60% соответствует уровню товара-конкурента.

3. Тест.

Что понимается под сегментацией рынка?

А. Классификация потребителей на группы по каким-либо признакам.

Б. Выбор каналов распределения.

В.Определение средств маркетинговых коммуникаций.

Г. Удовлетворение нужд потребителей.

Правильным ответом является ответ под буквой А «Классификация потребителей на группы по каким-либо признакам».

Объектами сегментации являются прежде всего потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

Заключение.

У любой организации как потребителя есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, от которых зависит принятия решений о закупке товаров закупающей группой специалистов или агентов. Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров может рассчитать эффективный маркетинговый план, в котором предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выставок и презентаций, то есть помочь потребителю сделать выбор.

Покупатель – главный оценщик товара. Каждый покупатель приобретает тот товар, который максимально удовлетворяет его личные потребности, а вся совокупность покупателей – тот товар, который наиболее полно соответствует общественным потребностям, по сравнению с конкурирующими с ним товарами. Поэтому конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке.

Список использованной литературы:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. Пер. с англ. – М: Издательский дом «Вильямс», 2003 – гл. 6.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг: учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008 –гл. 15-18.

3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие/ Под ред. док-ра экон. наук проф. Н.А. Нагапетьянца – М.: Вузовский учебник, 2006 –гл. 5.5.

4.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ани Х. Маркетинг: учеб. для вузов 3-е изд./ Под общей ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2007 – гл. 4.3.

5. Федько Н.Г., Федько В.П. Поведение потребителей: Учебное пособие. Ростов н/Д: Феникс, 2001-гл.1

6. Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 – гл.15

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 32.87K

Скачано: 240

Скачать бесплатно

10.04.10 в 22:53 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Контрольная по Маркетингу Вариант 5

Добавление отзыва к работе

Похожие работы