Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по маркетингу »
Прямой маркетинг (Вариант №13)
![Прямой маркетинг (Вариант №13) [02.02.16]](/files/works_screen/2/88/40.png)
Тема: Прямой маркетинг (Вариант №13)
Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу
Тип: Контрольная работа | Размер: 35.17K | Скачано: 231 | Добавлен 02.02.16 в 15:37 | Рейтинг: 0 | Еще Контрольные работы
Вуз: Северный (Арктический) федеральный университет
Год и город: Архангельск 2016
Вариант №13
Содержание
Введение
Теоретическая часть
Прямой маркетинг. Преимущества и формы прямого маркетинга Стр.4
Практическая часть
Проведите анализ потребителей Вашей компании Стр 8
Заключение Стр.12
Список использованных источников Стр.13
Введение
Прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю в бизнес - коммуникациях компаний по всему миру. Все большее значение приобретает прямой обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. Новые методы непосредственного общения с потребителем, называемые обычно прямым маркетингом, предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию. Поскольку прямой маркетинг приобретает все большее самостоятельное значение, маркетологи редко рассматривают этот подход как пятый элемент комплекса коммуникаций. Однако методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются полноправными каналами распространения товаров. Многие компании используют каналы прямого маркетинга для продажи своих товаров. Например, довольно широкий набор товаров и услуг, включая компьютеры, программное обеспечение, финансовые услуги, одежду и бытовую технику, можно продать по телефону, по почте и даже через Internet.
В пределах каждой категории средств маркетинговых коммуникаций есть свои специфические приемы. В числе средств прямого маркетинга каталоги, - телемаркетинг, факс, Internet и т.д. Благодаря достижениям информационных технологий потребители имеют возможность получать информацию не только с помощью традиционных носителей - газет, радио, телефона и телевизора, но и посредством новых, например факсов, сотовых телефонов, пейджеров и компьютеров. Новые технологии подтолкнули многие компании к переходу от массового распространения информации к более узконаправленному и даже к общению один на один с каждым отдельным потребителем.
Теоретическая часть
Прямой маркетинг. Преимущества и формы прямого маркетинга
Прямой маркетинг используется в следующих случаях:
- товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;
- цена на товар часто меняется;
- объем продаж достаточно велик для покрытия всех издержек на прямой маркетинг;
- все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;
- все торговые точки имеют свои склады;
- количество потребителей небольшое;
- объем каждой поставки кратен используемой таре.[1]
Прямой маркетинг - маркетинг, использующий различные средства коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на определённые реакции.[2]
Прямой маркетинг (direct - marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.
Основные формы прямого маркетинга:
- персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;
- прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки;
- продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;
- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;
- телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);
- интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.
В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются для поиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов в соответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.
Несмотря на то, что существует множество форм прямого маркетинга - прямая почтовая рассылка, телемаркетинг, электронный маркетинг, встречный и др., - все их объединяют следующие свойства.
- Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.
- Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.
- Прямой маркетинг обеспечивает диалог между коммуникатором и потребителем, а обращение корректируется в зависимости от реакции покупателей.
Отсюда следует вывод, что прямой маркетинг очень подходит для целенаправленного приложения усилий и создания личных взаимоотношений.[3]
Когда-то маркетингу был присущ только прямой подход: продавцы были лично знакомы со всеми покупателями. Постепенно эта техника была заменена массовым маркетингом, когда маркетологи распространяли стандартные сообщения среди миллионов покупателей, используя средства массовой информации, газеты, журналы, радио, а после и телевидение. Другими словами, компании, как правило, использовали одинаковое обращение ко всем потребителям при продвижении своих товаров, надеясь, что миллионы по всей стране прислушаются и купят товар данной марки. Компаниям не нужны были имена своих покупателей, ни какие-либо другие сведения - ничего, кроме одного: у покупателя есть потребность в чем-то, каковую и может удовлетворить данный товар. В маркетинговых коммуникациях использовалась односторонняя связь с покупателем, а не двухстороннее общение ним.
С увеличением количества телевизионных каналов и появлением новых конкурентов, таких как Internet, целевая аудитория стала уменьшаться, и фирмам приходится более тщательно готовиться к общению с потенциальными покупателями. Прямой маркетинг предполагает непосредственное общение с заботливо отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик. Компании пристально следят за тем, чтобы их маркетинговые предложения соответствовали нуждам самого узкого сегмента потребителей или даже отдельного покупателя.
Первые специалисты прямого маркетинга (компании, торгующие по каталогам, использующие почту и телефон) собирали имена покупателей и продавали им товары в основном с помощью почты или телефона. Сейчас, с введением технологий баз данных и новых мультимедийных компьютеров, модемов, факсов, электронной почты, Internet и интерактивных услуг возможны все более изощренные методы прямого маркетинга. Доступность и приемлемая стоимость этих методов изрядно увеличили количество сторонников прямого маркетинга.
Сегодня большинство специалистов в этой области считают, что прямой маркетинг играет даже важную роль, чем просто продажа товаров и услуг.
Они видят в прямом маркетинге эффективный механизм общения с покупателями, способствующий построению долгосрочных отношений с ними. Прямой маркетинг превращается в маркетинг прямых отношений.
Прямой маркетинг сегодня является наиболее быстро развивающейся формой маркетинга.
Прямой маркетинг многим привлекателен для покупателей. Покупки на дому удобны и не требуют беготни. Они сберегают время и представляют покупателю выбор из большего количества торговых компаний. Покупатель может сравнить товары, просматривая почтовые каталоги и пользуясь услугами интерактивной службы продаж, а затем заказать необходимые ему товары. Покупатели товаров производственного назначения могут узнать о имеющихся товарах и услугах, не теряя время на ожидание и встречи с торговыми агентами.
Прямой маркетинг приносит выгоду и самим маркетологам. Они могут приобрести перечень адресов, содержащий адреса практически любой группы потребителей (начиная от миллионеров и молодых родителей и заканчивая левшами и выпускниками вузов). Благодаря этому они могут персонализировать свои предложения и оформить их в соответствии с требованиями своих клиентов. Пользуясь современными технологиями, специалист по прямому маркетингу может выбрать небольшую группу или даже отдельного покупателя, подготовить маркетинговое предложение, учитывая именно их потребности и желания, и отправить это предложение по индивидуальным средствам связи.
Специалист по прямому маркетингу может поддерживать длительные взаимоотношения с каждым покупателем. Прямой маркетинг также предоставляет возможность изучения альтернативных средств распространения рекламы и содержания рекламных сообщений. И наконец, прямой маркетинг обеспечивает конфиденциальность предложения, благодаря чему стратегия специалистов по прямому маркетингу остается вне поля зрения конкурентов.
К основным формам прямого маркетинга включают личную продажу, прямую почтовую рассылку, продажу по каталогам, телефонный маркетинг, телемаркетинг прямого отклика и покупки в интерактивном режиме. Эти формы маркетинга могут использоваться в качестве инструментов передачи сообщений о товаре целевым покупателям (а также как каналы розничного распространения товара без создания складского запаса) для стимулирования покупок. [4]
Практическая часть
Проведите анализ потребителей Вашей компании
Одним из важнейших направлений изучения рынка является исследование потребителей (клиентов): их активности и предпочтений, определяющих развитие той или иной отрасли сферы производства (услуг).
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок, индивидуальных предпочтениях потребителей и использовать полученную информацию при разработке стратегии и маркетинга организации.
Исследование потребителей позволяет установить:
- интенсивность потребления товаров (услуг) населением в зависимости от возраста, пола, семейного положения, рода занятий;
- предпочтения потребителей в зависимости от возраста, пола, семейного положения, рода занятий;
- мотивы, побуждающие ту или иную группу потребителей покупать товары (использовать услуги);
- наиболее приоритетное время для посещения магазинов (организаций сферы услуг).
Для получения ответа на поставленные вопросы проводят наблюдения и маркетинговые опросы потребителей.
Для сбора необходимой информации используются анкеты. Анкета позволяет провести измерения и фиксацию информации для последующей обработки и анализа.
Как правило, структура анкеты состоит из трех частей:
Вступление - его цель убедить респондента принять участие в опросе, дает короткую характеристику опроса.
Реквизитная часть - позволяет провести идентификацию респондентов для дальнейшей их группировки.
Основная часть - отвечает целям исследования.[5]
Проведём анализ потребителей на примере салона красоты «Гавайи».
- Описание салона красоты «Гавайи»
|
Характеристика |
Описание |
|
Полное наименование |
Свиридова Н.А., салон красоты «Гавайи» |
|
Сокращенное наименование |
Салон красоты «Гавайи» |
|
Год основания |
2005 |
|
Местонахождение |
163000, г. Архангельск, пр. Троицкий, д. 21, 5 этаж |
|
Удобство расположения по отношению к - транспортным путям - клиентам |
Салон красоты «Гавайи» расположен в одном из офисов бизнес-центра на Троицком, 21. Данное расположение создает удобство для клиентов, так как салон красоты расположен в центре города Архангельске. Это является плюсом. Но минусом является то, что у салона красоты нет удобной парковки для личных автомобилей клиентов, а также в близи нет остановок общественного транспорта. |
|
Время работы |
Салон красоты «Гавайи» работает с понедельника по пятницу с 10:00 до 20:00, в субботу с 11:00 до 19:00, в воскресенье с 11:00 до 18:00. |
|
Телефон |
(8182) 44–24–44 |
|
Руководитель |
Свиридова Н.А. |
|
Основные виды деятельности |
Предоставление услуг мастеров – парикмахеров, услуг косметологов и мастеров по маникюру. |
|
Миссия |
Стать высокорентабельным и эффективным предприятием, предлагающим высококачественные услуги в области красоты. |
|
Стратегия развития |
Стратегия развития салона красоты «Гавайи» состоит из следующих пунктов: 1) получение максимальной прибыли; 2) укрепление своих позиций на рынке; 3) своевременное обеспечение потребителей услугами; 4) обеспечение персонала салона красоты заработной платой и нормальными условиями труда; 5) создание дополнительных рабочих мест; 6) закупка нового парикмахерского и косметологического оборудования; 8) недопущение сбоев в работе организации. |
- Анализ потребителей салона красоты
Для анализа потребителей и исследования спроса на парикмахерские услуги салона красоты «Гавайи» мы составили анкету.
Анкета
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Обработав полученную информацию, мы сделали следующие выводы.
На основе анализа анкет мы получили следующие данные. В нашем исследовании приняло участие 30 женщин.
Большая часть из них посещает салон красоты «Гавайи» регулярно - 98%. Посещает салон 1 раз в 2-3 недели 40% опрошенных, 55% опрошенных посещает парикмахерский салон - 1 раза в месяц, 4% - 1 раз в 2 - 3 месяца и 1% не посещает салон красоты «Гавайи».
Источниками информации, имеющие решающее значение при выборе салона красоты, услугами которого клиент будет пользоваться, явилось для большинства респондентов личный опыт (44%), реклама в СМИ и на ТВ (30%), а также отзывы друзей и родственников (26%).
60% опрошенных оценили качество предоставляемых парикмахерских услуг по подстрижке волос в салоне красоты «Гавайи» на «5», 30% - на «4» и лишь 10% - на «3», что говорит о высоком качестве парикмахерских услуг по подстрижке волос, представленных в салоне красоты «Гавайи».
Большинство опрошенных нами респондентов - это люди от 24 до 55 лет, работающие, с уровнем доходов от 10000 до 25000 рублей, готовые потратить на парикмахерские услуги до 1500 рублей в месяц.
Решающими факторами, при выборе салона красоты, 70% назвали качество, 80% - цену, 55% - широту ассортимента предоставляемых услуг и 40% - уровень обслуживания специалистами - парикмахерами.
На основе проделанного исследования, мы рекомендуем руководителю салона красоты «Гавайи» расширить деятельность салона красоты, расширять ассортимент предлагаемых услуг, а также предоставлять парикмахерские услуги разной ценовой категории. Использовать различные методы рекламы.
Заключение
Прямой маркетинг, это маркетинг, который использует различные средства коммуникации для непосредственного общения с покупателями. Первые специалисты прямого маркетинга (компании, торгующие по каталогам, использующие почту и телефон) собирали имена покупателей и продавали им товары в основном с помощью почты или телефона. Сейчас, с введением технологий баз данных и новых мультимедийных компьютеров, модемов, факсов, электронной почты, Internet и интерактивных услуг возможны все более изощренные методы прямого маркетинга.
Таким образом, необходимый элемент прямого маркетинга - база данных клиентов. На основе полученной от клиентов информации нужно разработать комплекс действий, которые помогут сделать их постоянными. Основная работа в прямом маркетинге строится на знании своих постоянных клиентов. Рынок здесь изучается с той точки зрения, что нужно найти еще слой потребителей, которые могут стать твоими клиентами.
Прежде всего, главная задача прямого маркетинга (direct-marketing) - осуществить продажу прямо сейчас (direct order), или немедленно получить запрос от потенциального покупателя (lead generation), или же привлечь его в определенное время в определенный магазин (traffic building). В директ-маркетинге для передачи сообщения в большинстве случаев используется только один контакт - письмо или телефонный звонок. Причем даже одного средства рекламы - почты, телефона, прессы или ТВ - может быть вполне достаточно. Информация идет в обоих направлениях: как от продавца к покупателю, так и обратно. А время и способ продажи контролируются продавцом.
Список использованных источников
- Кнышева Е.Н.Маркетинг : учебное пособие. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2008.- 282с.;
- Котерова Н.П.Основы маркетинга: учебное пособие - М.:Академия, 2008.- 144с.;
- Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М.; СПб.: Издат.Дом «Вильямс», 2007.- 944с.;
- http://www.study-i.ru/economics/marketing/?formy_prjamogo_marketinga000, с. 48
Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы
alina-20 Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).
Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.
Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.
Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.
Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.
Добавление отзыва к работе
Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.