Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций

Тема: Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций

Раздел: Бесплатные рефераты по основам маркетинга

Тип: Курсовая работа | Размер: 288.32K | Скачано: 625 | Добавлен 11.01.13 в 11:55 | Рейтинг: 0 | Еще Курсовые работы

Вуз: Финансовый университет

Год и город: Владимир 2012

Содержание

Введение 3

Глава 1. Содержание, цели и задачи личных продаж 6

1.1. Сущность, цели изадачикомплекса маркетинговых коммуникаций 6

1.2. Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций 9

1.3. Интегрирование личных продаж 12

Глава 2. Основные черты личной продажи 15

2.1. Личная продажа, её особенности и формы 15

2.2. Преимущества и недостатки личных продаж 17

2.3. Роль личности в процессе личной продажи 20

2.4. Основные этапы личной продажи 23

2.5. Стратегии личных продаж 30

2.6. Маркетинговые факторы и технология личной продажи 34

Глава 3. Виды личных продаж 37

3.1. Организационно – экономическая характеристика компании «Avon» 37

3.2.Анализ финансовых показателей компании 48

3.3.Организация личных продаж в системе сбыта Avon 50

3.4. Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании «Avon» 56

Заключение 63

Список использованной литературы 66

Приложения 67

 

Введение

Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое.

Дж. Д. Рокфеллер

В последнее время мы стали свидетелями  существенных изменений в процессе выведения товаров на рынок. Вследствие усиления конкуренции и насыщения  многих рынков товарами становится недостаточным  иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объёма продаж и получения  прибыли необходимо донести до потребителя  выгоды от использования продукта или  услуги. Сегодня следует чётко  позиционировать товар на рынке  с учётом желаний потребителя  и обозначать ценность торговой марки  заказчика относительно брендов  конкурента. Более того, поведенческие  установки постоянно изменяются.

Организация на конкурентном рынке, не учитывающая этих факторов, а, следовательно, и не проводящая активной коммуникативной политики, обречена на провал.

Маркетинговые коммуникации позволяют организации:

• дать достоверную информацию перспективным потребителям о своём продукте, услугах, условиях продаж;
• убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах;
• заставить покупателя действовать – направить внимание потребителя на те товары и услуги, которые рынок предлагает в данный момент;
• направить действия потребителя, то есть использовать свои

ограниченные денежные ресурсы именно на тот товар или услугу, которую организация продвигает на рынок.

Маркетинговые коммуникации в местах продажи приобретают все большее значение в деятельности специалистов, работающих на рынке. Если раньше стратегической целью маркетинговых коммуникаций была продажа товара, услуги, торговой марки, то в рамках новой концепции отношений стратегической целью является формирование лояльности целевого рынка как основы благоприятных условий для осуществления сбыта.

Одним из инструментов маркетинговых коммуникаций, является личные продажи, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса маркетинговых коммуникаций активно использовались только на рынках товаров промышленного назначения, то сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке — конечными или организационными покупателями на рынке товаров и услуг.

Владение технологией продажи необходимо всем специалистам — розничным торговцам, специалистам по рекламе, всем тем, кто ориентирован на формирование долгосрочных отношений со своими клиентами и покупателями.

Итак, если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области личных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке.

Актуальность  данной темы не вызывает никаких сомнений, ибо для того, чтобы добиться успеха от организации требуется гораздо большего, чем просто создать товар, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность целевым аудиториям. Организация  должна осуществлять коммуникации со своими клиентами. И именно от эффективности последних зависит сегодня объёмы продаж и прибыли.

Цель данной работы – рассмотреть личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций.

Для достижения данной цели в работе поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть содержание, цели и задачи личных продаж;
2. Раскрыть основные черты личной продажи;
3. Проанализировать личные продажи на примере компании «Avon».

Предмет исследования – личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций.

Объект исследования - компания Avon Products Inc.

Для написания данной работы использовались  учебники и учебные пособия, периодические издания, официальный сайт компании «Avon», интернет ресурсы.

 

Список использованной литературы

1. ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 18.07.2011) "ОРЕКЛАМЕ";
2. Дохолян С.Б., Овсянникова Т.С. Основы маркетинга. Электронныйучебный курс;
3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.М.: Изд-во Вильямс,2007. — 656 с.;
4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009. — 416 с.;
5. Электронная энциклопедия маркетинга «Личные продажи»;
6. Проблемы современной экономики, N 4 (28), 2008«Синергетическое использование элементов системы маркетинговых коммуникаций»;
7. Свягина О.Ю. Работа в удовольствие // Товар лицом, 2009, № 7, с. 15;

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Курсовые работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Курсовые работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Курсовая работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---

Похожие работы

• Личные продажи
• Анализ личных продаж на примере компании (на примере ООО «АСБ-Комплект»)