Стратегии ведения деловых переговоров

Тема: Стратегии ведения деловых переговоров

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Тип: Контрольная работа | Размер: 18.45K | Скачано: 295 | Добавлен 05.04.11 в 11:57 | Рейтинг: 0 | Еще Контрольные работы

Вуз: ВЗФЭИ

Содержание

Введение 3

1. Стратегия позиционного торга 4

2. Конструктивные переговоры 7

3. Стили коммуникативной стратегии ведения переговоров 10

Практическое задание 11

Список литературы 12

 

Введение

Переговоры - инструмент, изобретенный человечеством для урегулирования конфликтов, решения спорных вопросов, организации совместной деятельности.

Переговоры — процесс поиска соглашения между людьми, имеющими, на  первый взгляд, различные интересы.

В американской и западноевропейской психологии применительно к деловым переговорам чаще используют термин «торг» (bargaining), чем термин «переговоры» (negotiations). Но многие исследователи допускают, что это взаимозаменяемые понятия.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, _  техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения
2. Конструктивные переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

 

1. Стратегия позиционного торга

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированны на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

1. Участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в
   максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут
   удовлетворены итогами переговоров;
2. Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3. Подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;
4. Действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение данной проблемы;
5. Стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

6.      Перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

7. В результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров - менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и разнообразны.

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако от противоположной стороны тоже требуют уступок. Здесь важно чувство меры при выдвижении первоначальных требований.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
3. Выживание используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
4. Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
5. «Палочные» доводы. Используются в тех случаях, когда один из участников переговоров затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. В качестве довода аппелируют высшими ценностями и интересами.
6. «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий.
7. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение.

 

2. Конструктивные переговоры

Конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и  участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Но и эта стратегия имеет трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

1. Использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству;
2. Эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. Как правило, стороны приходят к компромиссу и делят поровну оспариваемый ресурс.

Приемы при использовании данной стратегии направлены на партнерский подход:

1.        Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к       более сложным проблемам. Такой прием позволяет избежать активного противодействия и создать благоприятную атмосферу.

1. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.
2. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
3. «Один режет, другой выбирает»  Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить, а другому выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем:  первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
4. Подчеркивание общности.  Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

• заинтересованность в положительном результате переговоров;
• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1. Опережение возражений.  Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбирает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При конструктивных переговорах данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
2. Экономия аргументов. Все  имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а постепенно. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
3. Несколько вопросов увязываются вместе и предлагаются к рассмотрению. При позиционном торге малопривлекательные вопросы для оппонента увязываются с теми, которые его устраивают. При конструктивных переговорах «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
4. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того,  чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
5. Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6.       «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос. А также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью: не дать оппоненту точной информации, не вступать в дискуссию, если позиция по этому поросу плохо отработана, отклонить нежелательное предложение, затянуть переговоры Участники конструктивных переговоров используют этот прием, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

 

3. Стили коммуникативной стратегии ведения переговоров

Выделяют четыре основных стиля коммуникативных стратегий ведения переговоров: информационный, наступательный, ультимативный, интегративный.

Информация – сообщение, осведомляющее о положении дел; сведения об окружающем мире и протекающих в нем процессах, воспринимаемые и передаваем человекам или специальными устройствами. При таком стиле коммуникативной стратегии ведения переговоров участники переговоров равноправно обмениваются информацией, идеями, своей точкой зрения.

Наступательный – вести активные действия, двигаться вперед, на противника. При избрании такой стратегии, участник переговоров решительно высказывает свои требования и, не давая переосмыслить все сказанное  своему собеседнику, пытается добиться решения вопроса в свою пользу.

Ультимативный – являющийся ультиматумом, категорический (ультимативное требование, заявления в ультимативной форме). При избрании такой стратегии, участник переговоров выдвигается вопрос о немедленном решении вопроса в свою пользу (хотя бы по каким-то наиболее важным для него аспектам переговоров, в противном случае переговоры прекращаются).

Интегративный – объединяющий, укрупняющий. Участники переговоров объединяют свои  цели для дальнейшего сотрудничества.

 

Практическое задание

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов	Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование такого приема позволяет избегать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу
Разделение проблемы на отдельные составляющие	В проблеме выделяются отдельные аспекты, по  которым постепенно достигается взаимное согласие
Вынесение спорных вопросов «за скобки»	Если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, то спорные вопросы не рассматриваются. Это позволяет достичь частных договоренностей
Подчеркивание общности	Указывается на аспекты, которые объединяют аппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость аппонентов; стремление избегать материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами

 

Список литературы

1. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – Мн.: Высшая школа, 1996. – 367 с.
2. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Подред. В.Н. Лавриненко - 3 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2003.
3. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. Учеб.пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2005.
4. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. - СПб.: Союз, 2002.
5. Психология. Учебник для экономических вузов/Под общ.ред.В .Н.Дружинина. - СПб.Литер, 2000.
6. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учеб. пособие. - СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001.

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---