Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по деловому общению »

Тактические приёмы при ведении деловых переговоров

Тема: Тактические приёмы при ведении деловых переговоров

Раздел: Бесплатные рефераты по деловому общению

Вуз: ВЗФЭИ

Содержание

1. Приемы, используемые при позиционном торге и при конструктивных переговорах: приемы, носящие двойственный характер 3-14

2. Итоговая оценка тактических переговоров 15-20

3. Практическое задание 21-22

Проведите самообследование «Умеете ли Вы вести деловые переговоры?» Выделите те тактические приемы, которые Вы предпочитаете при ведении переговоров; составьте варианты Ваших моделей поведения при избранных Вами тактических приемах. Дайте оценку их результативности.

4. Список использованной литературы 23

ПРИЁМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПОЗИЦИОННОМ ТОРГЕ И ПРИ КОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ: ПРИЁМЫ, НОСЯЩИЕ ДВОЙСТВЕННЫЙ ХАРАКТЕР

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

Переговоры это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Тактические приемы — это те кирпичики, которыми мы выкладываем фасад стратегического плана переговоров. Выбор тактических приемов осуществляется исходя из целей переговоров и той информации о партнере и его фирме, которой мы располагаем. Если быть более точным, выстраивается некоторая последовательность, в которой предыдущее звено предопределяет выбор последующего. Цели переговоров и учет информации в полном объеме позволяют осуществить выбор стратегии и постановку тех задач, которые необходимо решить. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

1) Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната".

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Тактические приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны:

«Завышение требований». Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.
«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
Приём «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
Приём «Салями» состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы салями. Название тактики пошло от фразы Генерального секретаря Венгерской коммунистической партии Матиаса Ракоши, ставшей крылатой. Он сказал: «Ставя перед собой цель завладеть салями, которую ни за что не желают уступать, не следует хвататься за весь кусок сразу. Для начала следует отрезать один тоненький кружок. Владелец не заметит, а если и заметит, то не станет поднимать шум. На следующий день отрежьте еще кружок, потом еще один. И так, мало-помалу, салями целиком перейдет к вам». Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры. Применяя тактику «Салями», непростительно допускать возникновение у оппонента мысли о том, что у него пытаются что-то отнять. Опытный продавец, продающий что-то на вес, не бросит громадный кусок этого «что-то» на весы, чтобы потом отрезать от него по кусочку. Напротив, он сначала положит небольшой кусок, а потом станет добавлять до необходимого веса. Так дело обстоит не только в отношении продовольственных товаров. Так опытный рекламный агент по продаже бытовой техники никогда не начнет ознакомительную беседу с самой дорогой модели и тем более не предложит ее купить. Следует дождаться, пока потенциальный покупатель не «влюбится» в самую простенькую модель, а после этого обратиться к более мощной и, соответственно, более дорогой модели.
«Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».
Приём «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.
«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований. Предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д. Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал Вам "да", и только тогда в 10-й раз он уже не сможет сказать "нет".
Приём «Выдвижение требований в последнюю минуту» используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
«Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировку с двойным смыслом, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.
Приём «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента. На переговорах - поставить партнера в безвыходную ситуацию – это, вероятнее всего, риск сорвать их. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

В целом, все приведённые тактические приёмы трактуются неоднозначно.

Основные недостатки приёмов, применяемых при позиционном торге:

• приводят к неразумным соглашениям, т.e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

• торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

• некоторые приёмы угрожают продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений.

Однако при всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

2) Второй подход - переговоры на основе взаимного учёта интересов можно считать противоположностью первого. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

Основные особенности переговоров на основе взаимного учёта интересов:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнером, а не противником;

• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны, открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

Наиболее продуктивными тактическими приёмами в подобном подходе являются:

«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
Приём «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.
Приём «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Приём заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
Приём «Один режет, другой выбирает» основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
«Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров, взаимозависимость оппонентов, стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь, наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование некоторых приёмов ведения переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) этот подход, ориентированный на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальным в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

3) Иногда действия сторон невозможно расценивать однозначно как противоборство в позициях или переговоры на основе интересов, поэтому можно выделить третий подход ведения переговоров, основанный на тактических приёмах, носящих двойственный характер. Эти приёмы имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

Приём «Опережение возражений» сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
«Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
«Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
Приём «Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
«Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.
«Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционною торга применяется с целью не дать оппоненту точной информации; не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана; отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; затянуть переговоры. Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо: обдумать предложение; согласовать вопрос с другими лицами.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что для обеспечения максимальной эффективности в ведении деловых переговоров опытный переговорщик должен обладать наибольшим пакетом тактических приемов и своевременно использовать их сообразно выбранной стратегии поведения. Безусловно, упомянуть обо всех тонкостях практически невозможно - каждые отдельно взятые переговоры характеризуются своими установками, целями и т.д. Если некий прием уместен и эффективен в одном случае, это вовсе не означает, что он будет желателен в другом. Умение комбинировать тактики, сообразно им выбирать поведенческую стратегию, учитывая личностные характеристики оппонента - это и многое другое формируется психологическими навыками проведения деловых переговоров. Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА ТАКТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

От успеха переговоров порой может зависеть судьба человека, успех проекта, будущее компании. Умело проведенные переговоры приносят партнерам не только реальную выгоду, но и моральное удовлетворение. Однако результаты переговоров во многом зависят от владения техникой переговоров. А она сводится к способности учитывать интересы обеих сторон, проявлять ассертивность и гибкость, оказывать влияние на партнеров и добиваться всех поставленных целей путем принятия оптимально приемлемых и разумных решений, причем делать это эффективно и без ущерба партнерским взаимоотношениям сторон.

Тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров, существует немало. Использование этих приемов позволяет зарабатывать положительные очки подобно боксеру в равной схватке. Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы позволяют добиться желаемой победы.

Выбор тактики зависит от характера отношений (краткосрочные либо долгосрочные). Если переговоры носят краткосрочный характер обе стороны могут применять тактику, направленную на извлечение как можно большей выгоды. Если же речь идет об отношениях между работником и руководством, предпочтительнее для обеих сторон достичь консенсуса, взаимной удовлетворенности по пунктам соглашения.

При разработке тактических приемов необходимо иметь в виду, что цели и задачи, решаемые на переговорах, должны выдерживаться достаточно жестко. Тактические приемы могут и должны изменяться при необходимости в соответствии с логикой проведения переговоров. От каких-то заготовок можно отказаться в ходе переговоров, другие — заменить. Наличие тщательно проработанного плана ведения переговоров не должно ограничивать творческую свободу в ходе переговоров.

Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно, в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога. Наиболее разумное поведение в условиях конфронтационного подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения.

Одно из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще называются, - "грязные методы" ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами".

При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, "что Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его высказывание, уточнить, "правильно ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: "Тем, кого я принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду".

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

Важнейший показатель успеха - степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы.
Другим важным критерием успешности являются субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти опенки изменятся.
Успешность переговоров позволяет оценить такой критерий, как выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств. Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нём четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами. Должна быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения. Участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

Если исход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто соглашение сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения во всех складывается убеждение в том, что в процессе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.

В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Итак, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Желательно найти такую тему, что представляет интерес для обеих сторон, поможет разрядить ситуацию и создать дружественную, непринужденную атмосферу прощания.

Очень важно проанализировать итоги переговоров, эффективность применения тех или иных тактических приёмов. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров. Анализ позволит приобрести опыт, избавит от повторения ошибок

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать противоположной стороне путь к решению её задачи через совершение действий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении тактических приёмов переговоров, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

3. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Некоторые люди думают, что переговоры - это когда две большие компании договариваются о ведении бизнеса. На самом деле, мы ведем переговоры ежедневно. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или зарплату, пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом или наоборот хотите продать что-то с наибольшей выгодой для вас. Все это переговоры.

Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Мы используем переговоры, чтобы добиться своей цели, чтобы устанавливать и развивать в нужном русле отношения с людьми, которые нас окружают.

Каждый из нас в какой-то степени обладает искусством вести переговоры.

Личный опыт показывает, что наиболее эффективными и действенными являются тактические приёмы, используемые при взаимном учёте интересов партнёров. Например, приём «Подчёркивание общности» помогает оппонентам в какой-то степени сблизиться, наладить контакт, понять друг друга, а это приводит к тому, что оппоненты перестают видеть друг в друге противников, т.е. они становятся соучастниками в одном деле, а соучастнику можно и уступить.

«Вынесение спорных вопросов за «скобки»» является достаточно рациональным приёмом, когда существуют разногласия по некоторым вопросам и об этих вопросах проще не говорить вообще, чем вступать в открытый конфликт с оппонентом. Однако, на мой взгляд, не стоит уступать и умалчивать в тех вопросах, которые представляют вашу позицию в переговорах. Так как уступить в своих позициях – это не достигнуть намеченной цели и это значит проиграть переговоры.

Я придерживаюсь мнения, что наиболее продуктивный способ решить свои задачи - это прийти с открытой позицией. Стремление к конструктивности, искренность и открытость вызывают обычно аналогичные действия со стороны партнера. Подобные приёмы чаще всего приносят искомый результат, но даже в случае если цель переговоров не была достигнута полностью, мнение партнёра о вас останется положительным и в будущем возможны новые деловые предложения с его стороны.

Выражение «все средства хороши» никак не оправдано для ведения успешных переговоров. Есть приёмы, которые стопроцентно относятся к запрещенным. Такие приёмы как «Преднамеренный обман», «Двойное толкование», «Оказание давления на оппонента» применять очень опасно, т.к. если оппонент заметит их, это может не только оказать негативное влияние на ход переговоров, но и испортить вашу репутацию. Использовать такие приёмы могут только опытные переговорщики, которые могут сделать такие манипулятивные действия незаметными для партнёра, в других случаях использование подобных приёмов нецелесообразно.

Методов ведения переговоров существует великое множество, но универсальных рекомендаций как стать самым удачливым и успешным мастером по ведению переговоров, увы, не существует. Умение вести переговоры - это навык, который можно развивать всю жизнь. И лучшее средство здесь – практика.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Агеев В. С. Психология межгрупповых отношений. - М.: Изд. МГУ, 2002 г.
Б. Ю. Хигир Деловые переговоры может выиграть каждый – М.: АСТ, 2008 г.
Бороздина Г. В. Психология делового общения. - М.: ИНФРА-М, 2001 г.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.: ИНФРА-М, 1996 г.
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. - М.: ИНФРА-М, 2000 г.
Оливер Д. Как победить в переговорах. - СПб: Нева,2003 г.
Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред. В.Н.Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006 г.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука. 1992 г.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 24.77K

Скачано: 290

Скачать бесплатно

10.11.10 в 14:03 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.