Приемы конкурентной борьбы

Тема: Приемы конкурентной борьбы

Раздел: Бесплатные рефераты по истории экономики

Тип: Курсовая работа | Размер: 33.27K | Скачано: 304 | Добавлен 04.04.10 в 18:03 | Рейтинг: 0 | Еще Курсовые работы

Вуз: ВЗФЭИ

Год и город: Тула 2007

План
I. Введение.
II. Игра по правилам.
III. Бои без правил.
IV. Победа на ринге конкуренции.
V. Заключение.

 

Введение.

Собственное дело – азартная игра, в которой далеко не каждый ход гарантирует выигрыш. Но у того, кто умеет справляться с соперниками, всегда есть козырная карта в рукаве.

Вся наша жизнь – сплошная конкурентная борьба. Мы постоянно боремся за место в различных неформальных рейтингах, которые выстраиваются в головах окружающих. Как говорил философ Сенека: «Жизнь есть борьба». А вот еще одно мудрое изречение: «Хочешь мира – готовься к войне»

За века изменился антураж, но не принцип. Конкуренцию и новизну придумал дьявол. Новизна – искушение, конкуренция – плата. Искушая все новыми соблазнами, этот мир заставляет нас соревноваться друг с другом все интенсивнее.

Конкуренция – лозунг нашего времени! Поле боя многочисленных конкурентов – умы людей. Ведь именно от потребителя зависит победа или поражение. Мы одновременно и зрители, и участники всемирных битв за первенство в политике, экономике, искусстве, науке и религии.

Что мешает бизнесмену расправиться с конкурентами? Причины, в общем-то, всегда одни и те же, но почему-то из года в год фирмы-новички совершают одинаковые ошибки. Вот лишь самые распространенные:

• низкое качество продукции;
• значительные издержки;
• отсутствие новизны;
• скверная реклама или ее полное отсутствие;
• неразвитая сеть продаж;
• отсутствие контроля над финансовыми потоками;
• абсурдные проекты;
• нежелание отслеживать действия конкурентов;
• слабо подготовленная команда;
• плохая организация работы фирмы.

Конкурентная борьба постоянно рядом с нами. Она происходит… в нашем сознании, и никуда нам от нее не деться.

Нужно создавать будущее своими руками. Нельзя предвидеть, хорошо или плохо пойдут дела фирмы на рынке. Но можно «выбросить» на этот самый рынок десяток сверхновых идей и стильных товаров, и полностью изменить всю ситуацию.

Три кита конкурентной борьбы – это высокое качество, хорошая команда и разумные цены. Сюда же можно добавить успешную рекламную кампанию. Впрочем, реклама скорее не кит, а китенок: очень часто так называемые креативные ролики и плакаты отпугивают потенциального потребителя, вместо того, чтобы его привлечь. Креативщики яркими фотографиями и оригинальными слоганами рекламируют не столько фирму, сколько самих себя. И, взглянув на непонятную смесь геометрических форм и красок на рекламном щите, порой сразу не поймешь: а что эта компания, собственно, продает?

 

Игра по правилам.

Мир бизнеса полон неожиданностей. И только тот, кто способен на постоянный риск, на выдумки и поиск новых возможностей, может рассчитывать на успех. Президент В. Путин как-то сказал, что российскому правительству не хватает амбиций. Он не прав. Амбиций не хватает большей части российского населения. Так не надо уподобляться большинству! Вспомним слова В. Путина: «Боритесь за место под экономическим солнцем!».

Постараюсь кратко перечислить приемы, о которых должен знать каждый бизнесмен. Не буду пока касаться грязных методов, хотя и их из виду упускать нельзя.

Начнем с относительно честных способов обойти конкурентов. Их куда больше, чем бесчестных.

Новые разработки. В век, когда чуть ли не каждый день возникают новые модели электроники и бытовой техники, плестись в хвосте, по меньшей мере, стыдно. Фирму спасет лишь изобретательность.

Сколько небольших компаний сумели превратиться в рыночных гигантов благодаря тому, что вовремя почувствовали, откуда ветер дует. Пейджер, с точки зрения техники, не так уж сложен. А сколько доходов принес западным фирмам! Затем последовали сотовые телефоны… И что еще ждет нас впереди, угадать невозможно.

Низкие цены. Это проще всего пояснить на примере.

В последнее время в России наблюдается следующая тенденция: новые супермаркеты все энергичнее вытесняют традиционные маленькие продуктовые (и не только) магазинчики. Ведь чем крупнее предприятие, чем ниже издержки. А значит, и цены в больших магазинах меньше. И небольшим лавочкам просто не выдержать конкуренции.

Но, с другой стороны, в снижении цен таится определенная опасность. Возможно, клиенты верят в формулу: «что дешево, то некачественно».

Выгодные условия. Все больше фирм стремятся продавать свои услуги «с довеском», который будет еще больше привлекать покупателя.

Так, фирма «Нисан» традиционно заявляет в каждой рекламе, что покупатель приобретет в ее салонах не только автомобиль, но и в придачу запасные диски, отличную сигнализацию, и даже – быструю регистрацию в ГАИ.

Высокое качество обслуживания. Ресторанный и туристический бизнес только этим и жив. Морские курорты и гостиницы типа «все включено» приобретают все большую популярность. Отдал свои кровные и делай, что хочешь: ешь, пей, получай каждый день свежее белье и любуйся на вежливо улыбающийся обслуживающий персонал.

Иные мебельные салоны обожают устраивать покупателям приятные сюрпризы. К примеру, доставка мебели гарантируется в течение двух-трех недель. Но уже через неделю раздается звонок: «Давайте подвезем пораньше». Радостный покупатель надолго запомнит название услужливой фирмы и будет не прочь и в следующий раз воспользоваться ее услугами. Еще пример: идет сборка мебели. Хозяин замечает небольшой скол на шкафчике, практически царапину. Разумеется, ему и в голову не придет возвращать мебель из-за пустяка. Но бригадир сборщиков тут же предлагает свои услуги: «Что вы, так нельзя оставлять! В полминуты заменим!». Хозяин в восторге: раз уж на такую мелочь внимание обратили, с крупными дефектами (если таковые впоследствии обнаружатся) проблем не будет. И клиентом этой фирмы он останется надолго.

Новые кадровые агентства действуют по похожей  схеме. Хотите няню? Замечательно! Давайте-ка составим ее психологический портрет… И этот самый портрет будут долго и скрупулезно «рисовать» с вашей помощью. Но если в итоге няня все-таки не понравится, нет проблем, в течение года вы имеете право ее заменить, не уплатив за это ни копейки.

Пример из туристического бизнеса: турецкие отели славятся качеством обслуживания, а цены там при этом относительно небольшие. В результате, Турция ежегодно собирает куда больше туристов, чем Египет, Италия, Испания или Греция.

Использование известных имен. Ничто так не привлекает покупателя, как возможность приобщиться к жизни великих. Уж если сморкаться в носовой платок, так той же самой фирмы, чьи платки покупает Алла Пугачева.

Например, фирма «Найк» неизменно утверждает, что ее спортивные костюмы покупают все самые известные баскетболисты. А на одной очень дорогой модели «БМВ» ездил сам Джеймс Бонд.

Вообще, скрытая реклама в кино становится все более популярной. И компании выкладывают кругленькие суммы, чтобы герои очередного блокбастера пили именно их напитки, курили именно их сигареты и ездили именно на их машинах.

Свой журнал. А что? У каждой фирмы имеется свой круг покупателей и, следовательно, своя читательская аудитория. Логично, если фирма, торгующая рюкзаками и прочим туристическим снаряжением, выпустит журнал о туризме. А фирма, продающая часы, – журнал о часах. Уже сейчас на этой основе выходят журналы о мебели, сотовых телефонах, компьютерах.

Рекламные кампании. Это вообще отдельный вопрос. Рекламный «удар» надо проводить по всем направлениям, чтобы имя компании звучало на радио и телевидении, бросалось в глаза на страницах газет и дорожных щитах.

Например, на каждом шагу натыкаешься на логотип компании «Кока-кола» или «Мерседес», на рекламу фирмы «Эльдорадо», на рекламу автомобильных салонов. Зато и продажи у этих фирм в России зашкаливают.

 Для успеха необходим новый подход к рекламе. Нужно ломать устоявшиеся стереотипы, иначе на ролики и плакаты попросту не будут обращать внимание. А вот новые ракурсы и оригинальные слоганы непременно принесут доход. Реклама должна быть яркой, оригинальной. Формула успеха: простота, информативность (тому, кто смотрит рекламный ролик, лень ломать голову над хитрыми выдумками изготовителей) и яркость, вплоть до шока. Хотя год от года работать с рекламой все сложнее: общество реагирует на нее довольно негативно. Однако не надо бояться: если ролик добрый и приятный, его наверняка будут смотреть. Сегодня выручает игра на эмоциях: милые лохматые зверьки куда милее потребителю, чем бешеные подростки на мотоциклах и роликах. И надо запомнить: стопроцентно реклама действует на очень небольшую часть населения, а рекламный ролик средний потребитель начинает «усваивать» не ранее, чем после 12-15 показов.

Точное определение рынка. Крайне важно понять, кто именно будет покупать продукцию. Можно стать монополистом, занять весь рынок, но удается это далеко не всегда.

Рекламные ролики «Пепси-колы» и пива «Клинское» «метят» в молодежь. А реклама, например, чая «Три слона» в стиле ретро явно рассчитана на старшее поколение. По возрастным группам делятся и радиостанции: например, «Европа плюс» - станция молодежная, а «Радио ретро» - для людей постарше.

Всякая уважающая себя фирма подчеркивает, что ее продукция – особенная, направленная на конкретных потребителей. Об этом говорят и фирмы со столь широким охватом, как «Майкрософт», «Мерседес», та же «Кока-кола».

Новые подходы в обслуживании. Тот, кто не меняется, никогда не справится с конкурентами.

Известный ресторан «Елки-палки» начинал с идеи обычного шведского стола. Но, добавив немного оригинальных идей, очень быстро всем понравился.

Охват новых регионов. Филиалы дают фирме новую жизнь. Кроме того, работа на периферии очень часто приносит неплохой доход. Чем больше у компании региональных отделений, тем более она конкурентоспособна.

Охват новых возрастных групп. Охват новых социальных и возрастных групп поможет обойти конкурентов.

Многие фирмы, ранее производившие кроссовки и другую спортивную обувь для взрослых, теперь выпускают специальные модели для детей. И… для стариков. Джинсы, между прочим, изначально считались «взрослой» одеждой. А сегодня мы видим и массу детских моделей. Роликовые коньки теперь тоже делают как для взрослых, так и для детей.

Повышение качества продукта. Это говорит само за себя. Высокое качество товара – надежный якорь, который всегда удержит на рынке. В ином случае спасет разве что государственная поддержка (которая, к примеру, помогла автомобильной промышленности России), или давно установленная монополия.

Взглянем на Японию, какой огромный скачок сделала страна. Качество многих товаров значительно превышает американский и немецкий уровень. А результат: отличные продажи, что вполне естественно.

Прогнозирование будущего. Цель – предсказать, чего хотят люди, еще раньше, чем они сами это поймут. Самые известные компании всегда шли по пятам за желаниями потребителей. Так появились персональные компьютеры, сотовые телефоны, ноутбуки. А еще – новые виды бритв, новые зубные пасты. Только тщательный расчет будущих потребностей клиентов позволит компании долго оставаться на рынке. Нужно думать и о тех группах населения, которые могли бы стать вашими покупателями. Надо лишь приложить немного усилий.

Чтобы удержаться, например, на рынке одежды, надо постоянно быть в курсе событий, знать особенности региона, в котором торгуешь. Мода важна, но еще важнее вкусы покупателей. Важно и другое: хороший продавец заранее предсказывает, какие цвета и фасоны будут модны в следующем сезоне. Предугадав моду на год-полтора, можно за очень короткое время стать миллионером! Имеется в виду не изыски, которые демонстрируются на французских подиумах, а то, что назовет модным покупатель, что он станет приобретать.

Снижение издержек. Арифметика проста: меньше издержек – больше прибыль.

В наше время хорошим тоном для многих европейских и американских фирм стало производство продукции на заводах в Юго-Восточной Азии, а также, например, в Румынии и России. В нашей стране, впрочем, такое производство не столь уж выгодно, особенно, если дело касается пошива одежды или производства молочных продуктов (нет необходимых ингредиентов, а из-за отечественного сырья страдает качество). В Польше сосредоточено производство сигарет. А вся Америка давно уже ходит в джинсах и трикотаже, произведенном в Китае. Детали немецких автомобилей изготавливаются в Турции. Все дело здесь в дешевизне рабочей силы. Московские предприниматели тоже взяли эту тактику не вооружение. Уже стало традицией: Москва поставляет деньги, идеи и менеджеров. А пошив одежды, сборка изделий и прочие производственные операции, как правило, производятся в Подмосковье.

Для снижения издержек в Европе повсеместно применяют автоматизацию, а закупать сырье стараются в тех странах, где оно стоит дешевле всего.

Новые виды рекламы. В самом деле, старые призывы типа «покупайте только наше» уже всем порядком надоели. Клиентам куда больше по вкусу различные призы и лотереи.

Вспомним хотя бы кампании, которые проводили иные Интернет-провайдеры или компании сотовой связи: призы под крышками бутылок или рекламная информация о фирме: «У МТС три миллиона друзей!».

Важно четко знать «потребителя» своей рекламы. Доказано, что молодые люди куда восприимчивее к рекламным призывам: у них еще не окончательно голова забита всякой ерундой. Кроме того, они всеми силами стремятся отличаться от людей среднего возраста. И с удовольствием покупают продукт, который им преподносят под ярлыком «только для молодых» и который старшее поколение не воспринимает (вспомним то же пиво «Клинское»). А вот для «старичков» подойдет реклама в стиле ретро (чай «Три слона», печенье «Юбилейное»).

Расширение ассортимента. Чем больше выбор, тем больше шансов на удачную продажу.

Возьмем все тот же «Мерседес». Эта фирма выпускает и джипы, и шикарные автомобили для элиты, и маленькие двухдверные машины, и грузовики, и лимузины… Разнообразие огромно: от размеров авто и их дизайна, до мощности двигателя. И компания процветает.

С другой стороны, чересчур широкий ассортимент только запугивает потребителя. Уж лучше продавать чуть меньше, но с умом. Так, например, поступила компания «Проктр энд Гэмбл», сократив число видов свой продукции с сорока до пятнадцати наименований.

Эффективная организация труда. Иные итальянские мебельные фирмы сами ни единой доски не производят. Все составляющие перекупают у мелких фирм, а затем собирают. Комфортно, удобно и покупатели довольны.

Известный социалистический лозунг о «НОТ – научной организации труда» определенно имеет под собой кое-какое основание. Все больше молодых предпринимателей сегодня стремятся внедрять на своих фирмах новые формы организации труда, тем самым снижая издержки и получая большую прибыль.

Между прочим, именно японцы первыми заинтересовались русскими разработками в области организации труда. И многое взяли на заметку. А результат этого мы каждый день видим в магазине, дома или на работе.

Профессионализм и позитивный настрой лидера фирмы. Без хорошего лидера никакая компания конкурентную борьбу не выиграет. Особая внутренняя подготовка в жестоком мире конкуренции действительно необходима, на Западе это давным-давно поняли, там директора фирм регулярно работают с особыми «тренерами».

Личность лидера на предприятии важна, как нигде. Коллектив и руководитель связаны множеством незримых нитей. Директор должен излучать спокойствие и уверенность в успехе. И наглядно показывать подчиненным, как надо работать. Важны не слова, важен пример. Если нервничает руководство, начинают беспокоиться и сотрудники. Нынешние главы фирм должны напоминать комиссаров советских времен: железная уверенность в себе, способность мгновенно организовать подчиненных, смотреть вперед и четко видеть цель.

Создание союзов. Объединяясь, компании выигрывают. Договариваться можно обо всем: от разброса цен до совместной закупки материалов. В любом случае, союзы помогают победить одиноких конкурентов. Объединив усилия нескольких фирм, можно выжить с рынка остальных соперников и образовать монополию.

Продажа продукции в «непрофильных» магазинах. Этот прием борьбы с конкурентами и в России проходит на ура.

Практически невозможно найти продуктовый магазин, киоск с напитками или иную торговую точку, где бы не продавалась вездесущая «Кока-кола». Примерно так же дело обстоит и с мобильными телефонами.

Использование других дилерских сетей. Своеобразные дилерские союзы позволяют «толкать» продукцию, которую, казалось бы, через данную сеть никогда продавать не рассчитывали. Но, как известно, чем шире область распространения продукции, тем больше доходы фирмы.

Переход на другой бизнес. Не идут продажи одного продукта? Не теряя времени, пробовать следующий! Главное – действовать быстро и энергично.

Умение использовать чужие достижения в своей области. Это вовсе не плагиат! Именно так появилась знаменитая сегодня «Виагра», которая поначалу, смешно сказать, была обыкновенным сосудистым лекарством. А аминазин, сегодня вовсю применяемый в психиатрии, поначалу использовали лишь анестезиологи.

Комбинация «два в одном флаконе». Надо учиться создавать у покупателя иллюзии, что за свои деньги он получает «двойной продукт». Кроме того, необычные сочетания пользуются все большим успехом.

Во Франции впервые смешали пиво и лимонад – и получили популярный напиток. В Литве умные хозяева ресторанов поступают следующим образом: на первом этаже держат свой ресторанчик, а второй сдают под какую-нибудь галерею, продажу сувениров и еще чего-нибудь. Знают, что, осмотрев сувениры, гость, возможно, проголодается и спустится вниз подкрепиться, ведь все так удобно расположено… Еще один пример: популярное сегодня тай-бо. Ведь по сути это опять-таки «два в одном» - приемы каратэ плюс аэробика, и все это – под музыку.

Работа с клиентами. Покупателя необходимо удержать. Помогут призы, льготы, обещание бесплатного обслуживания и гарантии. Скидки постоянным клиентам, особые «карточки» в последнее время стали очень популярными. Необходимо создать плодотворные и долгие отношения с клиентом. Здесь пригодятся личное общение, презентации, рассылка информации, проведение конференций и юбилеев.

Например, в салонах «Ниссана» предусмотрена следующая услуга: можно вернуть старую, раннее приобретенную машину, и тогда новая модель покупается со значительной скидкой. Разумеется, все льготы и гарантии прилагаются.

Тренинг персонала. На Западе регулярные курсы повышения квалификации на фирмах в порядке вещей. А ряд предприятий даже имеет собственные университеты («Кока-кола», например). Не стоит отставать от цивилизации. В конкурентной борьбе побеждают именно те фирмы, чьи сотрудники обладают исчерпывающими знаниями о продукте и умеют общаться с потребителями. Без этого в наше время никуда! Продавцы работают для того, чтобы давать самую точную и новую информацию о товаре. Нужно обучить персонал, и продажи удвоятся! Сбыт – основа бизнеса. А отвечают за него менеджеры и продавцы, которые торгуют в магазинах. Они должны уметь профессионально предлагать продукцию, а не изображать немые манекены, как это часто случается в магазинах дорогой одежды. Ничто так не раздражает клиентов, как путаная и бессвязная речь, бестолковые ответы, нелепая импровизация в устах продавца. Очень плохо, когда продавец не знает свойств вверенного ему товара, не использует приемы продаж, не умеет наладить эмоциональный контакт с клиентом. Все это – угроза куда более серьезная, чем даже действия конкурентов. Язык таких работников – враг бизнеса. Увы, и в России, и в бывшем СССР, а порой и в Германии, Франции, Италии или Испании, продавцы частенько не получают должной тренировки. Одним словом можно все испортить или, напротив, заставить клиента приобрести товар, выигрышно представив продукт, показав все его плюсы, нейтрализовав возражения покупателя.

От стиля продаж многое зависит, иногда очень помогает кураж.

Создание и раскрутка бренда. Без торговой марки можно бизнес даже не начинать. Покупатель должен знать, что и почему он покупает. И быть уверенным в известном имени и хорошем качестве.

Создание своего клуба. Это очень просто! Клуб можно организовать из посетителей одной зубоврачебной клиники, из покупателей аквалангов или туристического снаряжения. Главное, что у этих людей сходные интересы и им общаться друг с другом будет интересно. А компании это только на руку.

Свое производство. Это не так сложно, как кажется. Фирма, производящая мебель, может серьезно выиграть, если заведет собственную лесопилку. Транспортной компании поможет своя бензоколонка.

Многие строительные фирмы сегодня не хотят выбрасывать крупные суммы, покупая доски. Вместо этого они заводят собственные пилорамы. А позднее – бетономешалки, и многое другое.

Оперативность. В российской практике происходят порой такие вещи, что не знаешь, плакать или смеяться. А все из-за традиционной русской лени…

Конкуренция с самим собой. Надо постоянно себя обгонять! Не прекращать поиск новых способов производства, новых товаров и технологий. Ставить новые цели, определять новые приоритеты. Ведь время на месте не стоит.

Выпуск новинок позволил фирме «Жилетт» прославиться на весь мир. Модели следовали одна за другой: «Жилет – 1», «Жилет – 2», очередная интересная разработка…

Постоянная работа – единственный путь к популярности.

Умение «себя подать». Чем престижнее выглядит фирма, тем охотнее там будут работать люди и тем качественнее будет продукция. Давно доказано: хороший работник скорее согласится получать зарплату поменьше, но работать в известной компании, чем зарабатывать больше денег на менее престижном месте.

Специальным приемом пользуются при подготовке спецназа. Ребятам говорят, что они лучшие в мире и подобной организации больше нигде нет. Точно так же и американские пехотинцы абсолютно уверены, что на свете лучше их не найти.

Личные связи. Недооценивать значение своих знакомств сегодня глупо. Особенно если человек – представитель творческой профессии. Люди, имеющие выходы на «бомонд» и влиятельных персон, чаще всего прекрасно устраиваются, получают и славу, и деньги, не обладая и крупицей таланта. С другой стороны, даже весьма одаренному художнику и актеру в наше время в «высший свет» без нужных знакомств попросту не пробиться. Таковы правила игры. Нужно припомнить тех, с кем учились в школе или институте, с кем вместе работали. Потом звонить, договариваться. В конце концов, «реклама через друзей» – самая надежная. Если приятель не захочет сам воспользоваться услугами фирмы, он расскажет о ней другим людям, они заинтересуются и…

Связи – это мощный помощник.

Эмоциональность. В наш век без эмоций не обойтись и в таком серьезном деле, как бизнес. Именно эмоциональный контакт с покупателями – главный ключ к успеху! Покупая очередной бестселлер, модную маечку или дорогой парфюм, потребитель платит за чувства, настроение. А еще – за возможность выделиться, привлечь внимание окружающих.

Например, на одной книжной ярмарке одно из издательств, выпускающих детскую литературу, решилось на хитрый ход. Пригласило на свой стенд клоунов и ребятишек, которые пели, играли, водили хороводы. Ясное дело, большая часть маленьких посетителей тут же сгрудилась у этого стенда. Там же поневоле оказались и многие взрослые. Тут и телевидение подъехало. Вот как нужно себе рекламу делать!

Еще пример: прогремевшие на весь мир книжки о Гарри Потере. Интересный сюжет плюс душевный подход – и популярность гарантирована.

Работа с мечтой. Любая хорошая реклама – это, по сути, присоединение к чужой мечте. К мечте о самом лучшем, самом красивом, самом престижном.

Итак, о чем мечтают люди и как это можно использовать:

• о здоровье – что очень важно для рекламы лекарств;
• о красоте – что гарантирует успешные продажи кремов, лосьонов, колготок, платьев и т.д.;
• о престиже – что дает возможность продавать ноутбуки, обещая, что владелец нового компьютера будет выглядеть по-деловому;
• о богатстве – что позволяет продавать загородные коттеджи новоявленным «богачам», еще вчера торговавшим апельсинами на рынке;
• о новых впечатлениях – что делает турбизнес таким устойчивым, ведь поездки на Бали, в Австралию, Англию или на Кубу неизменно привлекают клиентов.

Умение оказаться в нужном месте в нужное время. Во все времена рождались сотни талантливых людей, но лишь единицам из них удавалось оставить след в истории. В чем причина? Они сумели вовремя попасть в очаги культуры своего времени, туда, где они больше всего были нужны. Так и стоит поступать.

Возьмем, к примеру, художников. Разве стали бы известными Ван Гог или Поль Гоген, если бы не оказались в свое время в мировом центе искусства – в Париже? А Пабло Пикассо? Аналогичная ситуация. Сальвадор Дали не был известен на родине, а в Америке мгновенно стал знаменит. В США прославился и Зигмунд Фрейд. А Марк Шагал получил известность во Франции. Разве они сумели бы достичь хоть десятой доли того, чего в итоге добились, если бы не направились туда, где их талант оказался важнее всего? Но они сделали то, что сделали.

Умение выделяться. Это для МВД и ФСБ требуются незаметные люди в серых костюмах. А в таком деле, как бизнес, нас должны запомнить. Для успеха дела мы просто обязаны отличаться от других. Не важно чем: видом, идеями, манерой общения. Надо производить впечатление!

Леонардо да Винчи как художник тоже прославился не сразу. Конкуренция на этом поприще в Италии в то время была огромная, куда не глянешь – гений. Что делать? Хитрый Леонардо преподнес в дар французскому королю одну из лучших своих картин. Гости, приходившие в Лувр, неизменно интересовались автором произведения, и в короткий срок имя Леонардо стало известно всей Европе.

Несколько более современный пример. Чем прославился поначалу Борис Ельцин? Борьбой за справедливость и смелыми высказываниями по поводу того, как отнять у партийной верхушки дачи, спецпайки и прочие привилегии. Надо отдать должное, он никогда не обещал, что обеспечит данными благами всех остальных. А отнять их у партбоссов считал своей обязанностью! Неудивительно, что народ за ним пошел…

Интерактивная связь с клиентами. Практика показывает, что чем быстрее мы будем выяснять, что потребителям нравится, а что нет и чего еще им хочется, тем легче будет обгонять конкурентов. К счастью, в распоряжении масса средств: начиная с Интернета и заканчивая клубами и социологическими опросами.

Новые финансовые схемы. У всякого изменения структуры должна быть одна-единственная благородная цель: сокращение расходов. Правильно продуманная схема работы способна сэкономить десятки тысяч долларов.

Работа с госструктурами. Государственные заказы – самый стабильный источник дохода. Заключив с госпредприятием крупный контракт на поставку мебели, оргтехники, проведение ремонта и мало ли еще на что, фирма гарантированно обходит конкурентов.

Выгодное расположение офиса. Это важно! Фирма, которая находится где-то в тьмутаракани, не может рассчитывать на серьезное к себе отношение. А вот если до офиса легко добраться, это совсем другое дело.

Разработка верных критериев. Нужно постоянно оценивать свой бизнес. Лишь правильное понимание того, насколько он эффективен, позволит создать долгосрочный план борьбы с конкурентами.

«Работа на стыке». В США принято становиться узким специалистом, «бурить» свою область до последнего предела. Но сегодня куда доходней иная специализация: «два в одном», где соприкасаются две области. Например, юрист, работающий в психиатрии. Или певец, который ко всему прочему еще и отличный танцор.

Использование чужого ноу-хау. Это вполне «чистый прием». Ведь порой куда легче улучшить принцип, который придумали до тебя, чем изобретать нечто новое, и не факт, что последнее эффективнее.

Именно так поступают японцы. Используя новые американские и европейские разработки, они заставляют их функционировать вдвое лучше. Покупают автомобили, досконально изучают каждый узел и делают свои «супермашины», которые удивляют мир. Они качественнее и дешевле, хотя ничего принципиально нового в них нет. Именно так создали «Тойоту». И по тому же принципу в Японии начали сразу после изобретения транзисторов выпускать транзисторные приемники, мгновенно заставив уйти с рынка ламповых монстров, которых в то время делали в США.

Обеспечение чужого бизнеса. Снабжая чужое дело всем необходимым, можно далеко продвинуться вперед. Вспомним золотую лихорадку в Клондайке. Из тысяч золотоискателей обогатиться удалось лишь единицам. Зато среди тех, кто продавал им все необходимое (палатки, лопаты, продукты), богачом не стал только ленивый.

Сегодня таким своеобразным Клондайком является Интернет. Программисты и веб-дизайнеры прекрасно зарабатывают на мечте бизнесменов разбогатеть с помощью Всемирной паутины. Собственно говоря, любой бизнес сегодня «кормит» кучу людей. Тут и специалисты по рекламе, и бизнес-консультанты, и производители, и продавцы, и даже психологи.

Разведка. Не следует с ходу «сдирать» новые приемы конкурентов. Но поучиться у них все-таки стоит. Проследить, какой из товаров конкурентов пользуется наибольшим спросом. Что привлекает к ним покупателей? Может быть, более приятная атмосфера или знающие продавцы? Нужно учиться на чужих достижениях!

В среднем ситуация на рынке сейчас кардинально меняется раз в два-три года. Нововведения появляются чуть не ежечасно. Некоторые магазины в центре Москвы обставляют витрину каждый день по-другому, иначе конкуренции просто не выдержать.

У ресторанов тоже жизнь не простая. Постоянную клиентуру заведению с японской кухней, например, заполучить не так-то просто. Вот почему многие перед открытием своего «объекта питания» пускаются на хитрости. Например, в течение полугода устраивают ряд презентаций и бесплатно кормят знаменитостей. Затем максимально снижают цены. Позднее, когда у ресторана появляются клиенты, цены постепенно становятся нормальными, то есть весьма приличными.

В Риге ресторанчики процветают только в сезон отпусков. А потом выживает сильнейший. Многие центральные рестораны ни разу за пять-шесть лет не меняли дизайн. Когда-то они смотрелись красиво, но сегодня напоминают «совковые» столовые. Тут даже живая музыка не выручит. Цены, несмотря ни на что, остаются высокими. Неудивительно, что в таких местах к десяти вечера не остается ни единого клиента.

А вот рестораны, которые успевают сменить кухню на более интересную, экзотическую, и делают обстановку поярче, выживают зимой.

 

Бои без правил.

Так называемые грязные приемы используются чаще, чем кажется. Шансов, что противник «накапает» налоговой инспекции или выкинет еще какую-нибудь бесчестную штучку, довольно много. К этому надо быть готовым. Вот лишь несколько способов серьезно повредить конкуренту не совсем честными методами.

Обращение к властям. На Украине уже далеко не новость, что, если кому-то сильно досадил соперник, «представитель» фирмы отправляется в МВД с крупной суммой денег. И ненавистного конкурента закрывают очень быстро. Иногда обращаются с той же целью в налоговую инспекцию. Покажите фирму, которая хоть часть своих доходов не утаивает…

Переманивание сотрудников. Это вообще явление интернациональное. Присвоить себе силы конкурента – самое удачное решение. Другое дело, что далеко не всегда удается соблазнить специалистов высокой зарплатой. Ведь не будешь поднимать ее до небес! Тогда в ход идут различные обещания и рассказы о замечательном коллективе, удобном местоположении офиса, отличном торговом обороте и дорогом оборудовании.

Лоббирование интересов. Иные бизнесмены и до Госдумы добираются! Был бы свой человек у власти, и все конкуренты вмиг расступятся.

Странное дело: и в Европе, и в США реклама спиртных напитков на ТВ строго запрещена. А у нас кокой канал не включишь, вовсю звучат развеселые пивные ролики. У производителей есть свои люди среди депутатов, так что пиво на наших телеэкранах демонстрироваться будет еще долго.

Перехват управления. Вовремя введя своих членов в правление конкурента, в состав учредителей или в круг топ-менеджеров, можно легко расправиться с ним в наиболее удобный момент. Взяв управление конторой под свой контроль, обойти конкурента проще простого.

Чужие дилеры. Иногда чужие дилерские сети используют для распространения своей продукции. Но это скорее исключение, чем правило.

Изъятие лицензии. Для этого достаточно «подмазать» нужных чиновников. Кто-кто, а бюрократы в России умеют закрывать компании быстро и надолго.

Демпинг. Так распространен, что не стоит не нем подробно останавливаться. Надо лишь не забывать, что демпинговые цены – палка о двух концах. Однако для монополии с крупным запасом средств это один из самых эффективных приемов.

Слияние. «Заглотить» второстепенного конкурента, пока он еще не успел сам «отрастить крылышки», - самое милое дело. Обычно «захват» производится путем предложения выгодных сделок и прибыльного сотрудничества.

Сброс компромата. Наиболее распространенный из нечестных приемчиков. Обычно компрометирующие документы отправляются напрямую в соответствующие органы. Иногда стремятся запугать клиентов конкурента, высвечивая недостатки его продукции. Еще лучше: отправить «опасную» информацию в газету или на телевидение.

Работа с таможней. Особенно популярна сегодня, когда большую часть товаров ввозят из-за границы. Достаточно переговорить с нужными людьми, и конкуренту попросту перекроют «провоз» продукции.

Подстава. Конкуренту через третьих лиц подсовывают якобы выгодную сделку, которая, разумеется, оказывается липовой. Но, если доверчивый соперник уже вложил в нее достаточно денег, его фирма может всерьез пострадать. Тем более что, оставшись без свободных средств, компания ничего не сможет противопоставить новым ударам соперников.

Скупка акций. Здесь все просто. Иногда рыночную атаку сопровождают «засылкой» своих людей в совет директоров, прямо в сердце компании.

Крот. Приемчик прямо-таки из книжек про шпионов: подосланный сотрудник старательно передает всю важную информацию интересующимся лицам.

Вытеснение дилера. Прием, который любят применять иностранцы. Посотрудничав пару-тройку лет с местными распространителями, они, в конце концов, решаются открыть офис в России, где их продукт уже раскручен. А трудягам-дилерам заявляют: «Вас здесь не стояло!», и спокойно отбивают у них клиентов.

 

Победа на ринге конкуренции.

В новом мире кардинально изменилась конкуренция. Многие старые способы борьбы изжили себя, необходимо что-то другое. Одновременно в геометрической прогрессии растет количество продаваемых товаров и ассортимент услуг. И все же определенному числу компаний удается держаться на плаву. Вот лишь несколько примеров из разных отраслей бизнеса.

Бюро переводов. Основной козырь многих новых бюро – возможность в любой момент продемонстрировать, на каком этапе находится перевод. Кроме того, они любят рассказывать, что уже не меньше 10-12 лет занимаются именно данным видом перевода и работают с такими крупными фирмами, как «Тойота», «Сименс» или «Сони». Предлагают различные дополнительные услуги, например, работа с индивидуальным редактором.

Издательский бизнес. Издательств сегодня много, народ читать любит, но и конкуренция огромна. Многие фирма стремятся обогнать соперников: выпускают книги очень быстро, за месяц-два, большими тиражами и продают по низким ценам. Издательства выручает широкий ряд представляемых книг, мощная дилерская сеть, а также активный поиск популярных авторов.

Но книжный бизнес сегодня в России – дело непростое. Рынок в этой области заполнен до предела. А покупательская способность населения – ниже некуда. Наши издатели попросту не могут себе позволить продавать книги по тем же ценам, что и их коллеги на Западе: никто не станет покупать небольшую книгу за 30-40 долларов. А медленное, но верное повышение налогов – смертный приговор для многих маленьких издательств. Прибыль и так невелика, а двадцатипроцентные выплаты государству вообще лишат их бизнес всякого смысла.

Однако издательства развиваются, постоянно появляются новые авторы. Возникают и издательские бренды, которые у всех сегодня на слуху «АСТ», «Питер», «Эксмо», «Риор», «Олма-пресс» и некоторые другие.

Торговля стройматериалами. Одна компания сделала остроумный ход: стала посылать сотрудников в командировки в различные регионы России. Приехав на место, они читали в газетах о фирмах, которым требовался их товар, и быстренько налаживали с ними контакты.

Банковский бизнес. Главы конкурентоспособных банков в один голос заявляют: чтобы клиент положил к вам свои деньги, надо с ним подружиться. Сначала год пообщайся с человеком, а уж потом он навек станет твоим клиентом. Значение имеет также приятная атмосфера и обходительные сотрудники. Улыбки, пояснения, забота о клиенте. Костюм должен быть строгим. Все чаще главы обращают внимание и на то, чем пахнут их сотрудники, настоятельно при этом рекомендуя использовать парфюм подороже. И ни в коем случае нельзя заставлять клиента ждать! Он посидит-посидит, да и пойдет к конкуренту… Кстати, немаловажна и хорошая сеть филиалов. У «Сбербанка», к примеру, имеются отделения чуть ли не в каждом районе Москвы плюс энное число филиалов в регионах. И банк процветает! Кроме того, он может без опаски повышать цены на услуги, ведь клиенты готовы платить за гарантии. Удобны также и VIP-зоны для особо ценных посетителей.

Наконец, некоторые банки начинают работу уже в шесть часов утра, и дополнительно обещают, что первая консультация для клиента будет бесплатной (прием, позаимствованный у дизайнеров и юристов). И все отлично!

Косметические салоны. Уж здесь атмосфера важна как нигде! Богатенькие клиентки проводят в таких местах по полдня. А потому необходимо улыбаться, подавать чай-кофе, устраивать клиентам маленький праздник. Тогда они непременно вернуться в салон вновь.

Фитнес-центры. Если клиент получает от тренера выговор за десятиминутное опоздание, вряд ли его снова потянет в данный клуб. И уж тем более его не порадует предложение отдать дополнительные пять рублей за вешалку в раздевалке после того, как за членство в клубе уже пришлось выложить кругленькую сумму. Вывод прост: хороший сервис и вежливые сотрудники – залог выживания фитнес-клуба.

Рекламный бизнес. Страшно оказаться в рядах посредников! Сегодня их все настойчивее выдавливают с рынка. Клиенты предпочитают с ходу обращаться со своими предложениями в типографию или на завод, не обременяя себя контактами с рекламными бюро. А сами эти типографии или фабрики в последнее время все чаще переходят на выпуск ручек, пакетов и прочих вещей с рекламной символикой по заказу.

Магазины оптовой торговли. Здесь можно привести один отрицательный пример: открывшиеся по России магазины «Метро». Начать стоит с того, что в выходные дни появляться там бесполезно, сквозь толпу не пробиться. Да и идея продавать товар только юридическим лицам для России не так уж хороша.

Туристический бизнес. Этот рынок во всем мире буквально забит. Турагенства борются за клиентов, а города, живущие за счет туризма, бьются за посетителей. А история с падающей башней в Пизе? По сути дела, из архитектурной недоработки умудрились сделать одно из самых любимых туристами мест.

В турбизнесе в России появились свои монополисты. Одни «окучивают» только Францию, другие – Италию, третьи – Турцию, четвертые – Австралию и т.д. Прочие посредники перекупают туры уже у них. Франция и Италия – места выгодные: туда любой поедет и без рекламы. Кому не хочется взглянуть на Лувр или Колизей? Турция же привлекает огромным числом отелей по вполне приемлемым ценам, а также великолепным сервисом. Правда, намечается новая тенденция: дома для любителей  дикого отдыха – крошечные бунгало, жаренное на горячих камнях мясо и прочие прелести жизни на природе. Наконец, «австралийские» фирмы нацелены на любителей дорогих и престижных путешествий. Развивается и экстремальный туризм: отдых с байдарками, парапланами и восхождением на мировые вершины.

Юриспруденция. Многие юридические фирмы обещают клиентам контакты с государственными структурами. Первая консультация традиционно проводится бесплатно. Естественно, «высокий класс» специалистов рекламируется вовсю. Также важен и тот факт, что уважающие себя фирмы работают исключительно «по закону», гордо заявляя, что они никогда клиентов не подставляют и лишней головной боли их консультации не принесут. Хороший ход: снять офис в центре города и пригласить в юридическую команду, к примеру, еще и специалистов по экономике.

Прикладное искусство. «Прикладников» почему-то никогда не воспринимали всерьез. А зря! Сегодня они зарабатывают неплохие деньги. И иные художники с удовольствием работают на ниве прикладных искусств. Здесь, впрочем, как и в любой творческой профессии, важны связи и самореклама – чье имя на слуху, тот больше и заработает.

Медицина. Почему раплодившиеся сегодня повсюду частные клиники настолько популярны? Ведь цены там очень высокие, а существуют неплохие и даже элитарные государственные больницы. Секрет прост: «частники» радуют лучшим сервисом, хорошим уходом и быстротой работы. Диагностику проводят в два-три дня, в то время как в госбольницах анализы могут собирать целый месяц. Работают частные клиники семь дней в неделю и двадцать четыре часа в сутки. Нужного специалиста вызовут в мгновение ока, в то время как «завсегдатаям» обычных больниц хорошо знакомо недельное ожидание «главврача». Наконец, в частных клиниках доктора получают приличные деньги. Неудивительно, что профессионалы стремятся попасть именно в «частные лавочки», и кадры бесплатных больниц катастрофически редеют. Так, кстати, поступают не только врачи, но и хорошие операционные сестры, прочий медперсонал.

Вот и парочка клиник – лидеров. В «Европейском медицинском доме» работают исключительно западные специалисты. Лечат в основном иностранцев, волею судеб занемогших в холодной и неприветливой России. Не слишком-то европейцы доверяют нашим врачам. А вот АО «Медицина» рассчитано на людей с большими деньгами. И оно того стоит – и сервис неплох, и работают тут очень быстро.

Хирургия. Одни хирурги – специалисты крайне узкие, по строго определенным органам. Другие умеют резать все на свете. У последних, кстати, больше шансов попасть на работу в частную клинику: ведь там чаще всего приходится оказывать скорую помощь, и «многопрофильность» хирурга здесь как нельзя кстати. Важно и умение быстро диагностировать. Большинство хирургов стремятся не отставать от времени. Те, кто хочет обойти конкурентов, проходят многочисленные курсы, получая новую специализацию, такую, как, например, лазерная или эндоскопическая хирургия.

Психиатрия. Быть первым среди психиатров не просто, но только это гарантирует хорошие заработки и победу над конкурентами.

Ключ к успеху в психиатрии сегодня таков: найти свое направление. Чего только теперь нет! Тут и детская, и старческая, и социальная, и экологическая, и даже… христианская психиатрия. Выбирая – не хочу! А лучше – создать что-нибудь новое.

 

Заключение.

Мы рассмотрели самые разные приемы конкурентной борьбы. Может показаться, что мир конкуренции чрезвычайно сложен и пробиться нет никакой возможности. Да, очень многие проигрывали на этом ристалище. А почему? Да потому, что ничего не знали о способах борьбы. И раньше времени сдавались. Забывали, что бизнес – это спорт. Сегодня обогнали тебя, завтра ты обойдешь всех и станешь лидером. Конкуренты тоже люди и им свойственно ошибаться. Постоянные перемены, стремление выделиться, попасть на вершину проведет сквозь все препятствия. Всегда есть выбор: остаться в рядах серой массы или сделать нечто новое и высококачественное. Меняются времена, меняются поколения, меняются потребности людей. Потребители постоянно стремятся к лучшему, исключительному, необыкновенному. И в этом – будущее!

Хороший бизнесмен использует любую, даже мизерную, возможность добиться успеха и усилить свой бизнес.

Не надо лениться, и тогда мы добьемся успеха!

 

Список литературы.

1. Аллен Дж., Зук К. Проблема Александра Великого // Искусство управления. № 4. 2001.

2. Вебер А. В бизнесе все как в природе // Искусство управления. № 3. 2001.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Гардарика, 2005. – 150с.

4. Крутик А.Б., Муравьев А.И. Антикризисный менеджмент. – СПб.: Питер, 2001. – 204 с.

5. Пино Р. Корпоративное айкидо. –  СПб.: Питер, 2005. – 134 с.

6. Райс Э., Траут Д. Позиционирование: битва за узнаваемость. – СПб.: Питер, 2004. – 264 с.

7. Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2003. –   211 с.

8. Солтер Ч. Лучше один раз увидеть… // Искусство управления. № 6. 2001.

9. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2005. – 170 с.

10.Траут Д. Большие бренды – большие проблемы. – СПб.: Питер, 2002. – 187 с.

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Курсовые работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Курсовые работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Курсовая работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---