Глоссарий по маркетингу

Тема: Глоссарий по маркетингу

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Тип: Другое | Размер: 42.88K | Скачано: 273 | Добавлен 22.01.15 в 22:26 | Рейтинг: 0 | Еще Другое

Глоссарий

Агент - Оптовик, представляющий покупателей или продавцов на более долговременной основе, который выполняет ограниченный набор функций и не обладает правом собствен­ности на товары.

Анализ безубыточности (обеспечение целевой прибыли) - Метод ценообразования, при котором цена устанавливается на уровне, позволяющем покрыть издержки производства и затраты на продвижение товара (получить целевую прибыль),

Анализ конкурентов - Процесс выявления основных конкурентов, оценки их целей, стра­тегий, сильных и слабых сторон и моделей реакции, а также процесс выбора конкурентов, которых следует атаковать или избегать.

Анализ портфеля - Процесс, с помощью которого руководство компании оценивает совокупность продуктов и направлений бизнеса, охватывающую всю деятельность данной компании.

Анализ потребительской ценности - Анализ, проводимый с целью определения, какие вы­годы целевые потребители ценят больше всего и как они оценивают относительную цен­ность предложений разных конкурентов.

База данных о клиентах -  Организованный массив подробных сведений об отдельных (в том числе и потенциальных) покупателях, включая географические, демографические и психографические данные, а также данные об особенностях покупательского поведения.

Бенчмаркинг -  Процесс сравнения компанией своих продуктов и процессов с продуктами и процессами конкурентов или ведущих фирм других отраслей для выявления новых пу­тей повышения их качества и эффективности.

Бизнес-портфель - Совокупность направлений бизнеса и продуктов, которая охватывает деятельность дан­ной компании.

Брокер - Оптовик, не обладающий правом собственности на товар, основная функция кото­рого состоит в том, чтобы организовать встречу продавца и покупателя и принять участие в переговорах.

Вертикальная маркетинговая система - Структура канала распределения, при кото­рой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют, как единая си­стема. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними соглашения, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объ­единить остальных участников.

Вирусный маркетинг - Интернет-версия "маркетинга на основе слухов": Web-сайты, сооб­щения электронной почты и другие маркетинговые события, которые отличаются столь за­разным характером, что клиенты с готовностью передают их своим друзьям и знакомым.

Внешняя служба сбыта - Внешние ("полевые") торговые агенты, совершающие поездки к заказчикам.

Внутренний конфликт - Ощущение неудовлетворенности, вызываемое сомнениями в правильности выбора, кото­рые возникают после совершения покупки.

Внутренний маркетинг - Маркетинг организации сферы услуг, используемый для обучения и эффективной мотивации сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, а также обучение всего обслуживающего персонала работе в команде и способам удовлет­ворения потребителя.

Внутренняя служба сбыта - Торговые агенты, выполняющие свои служебные обязанности непосредственно в офисе, поддерживая телефонные контакты и принимая заказчиков и потенциальных покупателей.

Внутрифирменные базы данных -  Хранилища информации, получаемой из различных внутренних источников компании, ко­торая хранится в электронном виде в компьютерной сети данной компании.

Восприятие  - Процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, создавая в своем сознании картину окружающего мира.

Всеобщее управление качеством (TQM) - Программы, направленные на постоянное повышение качества товаров, услуг и маркетинговой деятельности.

Встречная торговля - Международная торговля, в которой проводится прямой или непря­мой обмен товаров на другие товары вместо валюты. Формы встречной торговли включа­ют бартер, компенсацию (обратный выкуп) и встречные закупки.

Вступление в контакт - Один из этапов процесса продажи, на котором торговый агент встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт.

Вторичные данные - Информация, которая уже где-то имеется; скорее всего, она была собрана для какой-то другой цели.

Выбор поставщика - Этап процесса закупки, на котором компания-покупатель анализирует поступившие предложения и выбирает одного или нескольких поставщиков.

Выбор целевых сегментов - Процесс оценивания привлекательности каждого из сегментов рынка и выбор одного или нескольких таких сегментов, которые намерена обслуживать соответствующая компания.

Выбор целевых сегментов рынка - Процесс оценивания привлекательности каждого из сегментов рынка и выбора одного или нескольких сегментов, которые намерена обслуживать данная компания.

Горизонтальные маркетинговые системы - Схема построения канала распределения, при которой несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности.

Группа  - Двое или больше людей, которые взаимодействуют между собой во имя достижения инди­видуальных или взаимных целей.

Двусторонний маркетинг -  Маркетинг организации сферы услуг, который предполагает, что воспринимаемое качество услуги в значительной степени зависит от качества взаимо­действия покупателя с продавцом.

Диверсификация - Стратегия обеспечения роста компании путем создания новых направлений бизнеса или покупки компаний, которые имеют сравнительно немного общего с нынешними продукта­ми и рынками этой компании.

Динамическое ценообразование  - Постоянная корректировка цен с целью учета меняю­щихся характеристик и потребностей индивидуальных клиентов и меняющейся ситуации.

Динамическое ценообразование - Постоянная корректировка цен с целью учета меняющихся характеристик и потребностей индиви­дуальных клиентов и меняющейся ситуации.

Дифференциация - Фактическое дифференцирование рыночного предложения с целью создания повышен­ной потребительской ценности.

Дифференциация - Фактическое обособление рыночного предложения данной фирмы с целью создания повышенной потребительской ценности.

Дифференцированное ценообразование - Вид ценообразования, при котором продажа товара осуществляется по нескольким разным ценам без учета различий в издержках.

Дифференцированное ценообра­зование - Корректировка цен, исходя из различий в характери­стиках потребителей, товаров или местонахождения.

Дифференцированный (или сегментированный) маркетинг - Одна из стратегий охвата рынка, при которой компания принимает решение ориентироваться на несколько сегмен­тов рынка и разрабатывает для каждого из них отдельные предложения.

Договорная вертикальная маркетинговая система - Вертикальная маркетинговая система, в которой независимые компа­нии, ведущие свою деятельность на различных уровнях производства и распределения, заключают официальные соглашения для объединения своих усилий, чтобы добиться та­кого увеличения объемов продаж или экономии средств, которого каждое предприятие в отдельности не смогло бы достичь.

Желаемые товары. - Товары, которые одновременно приносят значительное моментальное удовлетворение и существенные долгосрочные преимущества.

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - Изменение объема продаж и прибыли на протяжении времени жизни товара. Состоит из пяти ясно различимых этапов: разработка товара, вы­ведение на рынок, рост, зрелость и упадок.

Заводские магазины - Торговые заведения, которыми владеют и управляют производители товаров, обычно предлагающие для продажи излишки или остатки товарных запасов про­изводства, незавершенные изделия либо некондиционные товары.

Заключение сделки - Один из этапов процесса продажи, на котором торговый агент полу­чает от потребителя заказ на поставку своей продукции.

Законы Энгеля - Различия, на которые более ста лет назад,  обратил внимание Эрнст Энгель и которые ка­саются изменения структуры расходов потребителей (покупка продуктов питания, оплата жилья и коммунальных услуг, транспортные расходы, медицинское обслуживание и при­обретение других категорий товаров и услуг) по мере увеличения их семейных доходов.

Запланированное устаревание продукции - Маркетинговая стратегия, согласно которой товары морально устаревают еще до того, как их действительно нужно будет заменить.

Запрос предложений со стороны потенциальных кандидатов - Этап процесса закупки, на ко­тором компания-покупатель предлагает избранным поставщикам сделать свои предложения.

Запросы - Потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

Зачеты - Поощрительные денежные суммы, выплачиваемые производителем розничному торговцу в виде вознаграждения за содействие в продвижении товара.

Зональное ценообразование - Стратегия ценообразования по географическому принципу, при которой компания определяет для себя две или несколько зон. Все клиенты в преде­лах одной зоны выплачивают одну и ту же совокупную цену; чем более удаленной оказы­вается зона, тем более высокой устанавливается для нее цена.

Изложение характеристик продукта - Этап процесса промышленной закупки, на котором организация-покупатель принимает решение относительно оптимальных технических характеристик изделия, необходимого этой организации, и излагает эти характеристики в виде соответствующего документа.

Изложение характеристик продукта - Этап процесса промышленной закупки, на котором организация-покупатель принимает решение относительно оптимальных технических характеристик изделия, необходимого этой организации, и излагает эти характеристики в виде соответствующего документа.

Измененная повторная закупка - Ситуация покупки, при которой предприятие-покупатель желает изменить спецификацию товара, цену, условия поставки или поставщика товара.

Инвайронментализм - Организованное движение заинтересованных граждан и государ­ственных учреждений, направленное на защиту и улучшение среды, в которой живут люди.

Индивидуальный маркетинг - Приспосабливание товарного ассортимента и маркетин­говых программ к нуждам и предпочтениям отдельных потребителей.

Инновационный маркетинг - Принцип просвещенного маркетинга, требующий от компа­нии реальных усовершенствований в товаре и маркетинге.

Интегрированное управление логистикой - Концепция организации товародвижения, ко­торая основана на интеграции системы товародвижения компании с системами поставщи­ков и потребителей. Цель этой концепции — достижение максимальной производитель­ности всей системы маркетинговой логистики.

Интегрированные маркетинговые коммуникации -  Концепция, согласно которой компа­ния тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов ком­муникации — рекламу в средствах массовой информации, личную продажу, стимулирова­ние сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг и упаковку товара — для выработ­ки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах.

Интегрированный прямой маркетинг - Кампании прямого маркетинга, в которых для по-5ышения коэффициентов реагирования и величины прибыли используются несколько средств доставки маркетинговых сообщений и многоступенчатые рекламные процессы.

Интенсивное распределение - Размещение товара в максимально возможном количестве торговых точек.

Интерактивные базы данных - Компьютеризованные хранилища информации, которую можно получать из интерактив­ных коммерческих источников или посредством Интернета.

Интерактивные маркетинговые исследования - Сбор первичных данных посредством Интернет-опросов и интерактивных групповых фо­кусированных интервью.

Интерактивный маркетинг - Действия компании, осуществляемые посредством Интернета и направленные на информирование потенциальных покупателей, продвижение и прода­жу своих продуктов и услуг, а также формирование отношений с клиентами.

Интерактивный маркетинг типа В2В (business-to-business —"компания-компания", или промышленный интерактивный маркетинг) -  Использование промышленных Web-сайтов, электронной почты, электронных каталогов выпускаемой продукции, сетей электронной торговли и прочих Интернет-ресурсов для выхода на новых клиентов, более эффективного обслуживания уже имеющихся клиентов, а также обеспечения более выгодных для себя цен и других условий покупки.

Интерактивный маркетинг типа В2С (business-to-consumer—"компания-потребитель") - Продажа товаров и услуг конечным потребителям посредством компьютерных сетей.

Интерактивный маркетинг типа С2В (consumer-to-business —"потребитель-компания") - Обмены в Интернете, в ходе которых потребители самостоятельно подыскивают продав­цов в World Wide Web, получают информацию об их предложениях и инициируют покупки, иногда даже диктуя продавцам условия сделки.

Интерактивный маркетинг типа С2С (business-to-consumer—"компания-потребитель") - Обмен товарами и информацией между конечными потребителями посредством компью­терных сетей.

Интернет  - Общедоступная, обширная "паутина", состоящая из множества компьютерных сетей; соединяет разбросанных по всему миру пользователей всех типов как между собой, так и с невероятно огромным по своему объему "информационным хранилищем".

Калькуляция плановой себестоимости -  Метод ценообразования, при котором вначале определяется оптимальная розничная цена, после чего создается товар, производствен­ные издержки которого позволят предлагать его по такой цене.

Канал молвы и слухов - Обмен мнениями о товаре между целевыми покупателями и их со­седями, друзьями, членами семьи и коллегами.

Канал непрямого маркетинга - Канал распределения товаров, содержащий один или не­сколько промежуточных уровней (торговых посредников).

Канал прямого маркетинга - Канал распределения товаров, в котором нет промежуточных звеньев, или уровней.

Канал распределения - Совокупность независимых организаций, участвующих в процес­се продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг.

Каналы личных коммуникаций -  Каналы, по которым несколько человек общаются непо­средственно друг с другом. Это может быть их личная встреча, разговор по телефону, об­щение лектора с аудиторией, телефонный контакт или "беседа" посредством Интернета.

Каналы неличных коммуникаций - Это средства массовой информации, распространяю­щие послания без личного контакта или обратной связи.

Капитал торговой марки - Положительное дифференциальное влияние, оказываемое зна­нием названия торговой марки на отношение клиентов к соответствующему товару или услуге.

Качество товара - Способность товара выполнять свои функции. Совокупность свойств и характеристик товаров или услуг, благодаря которым этот товар или услуга способна удовлетворять прямо или косвенно выражаемые нужды.

Клиентоцентрическая разработка новых товаров -  Разработка новых товаров, которая со­средоточивается на изыскании новых способов решения проблем, которые волнуют клиен­тов, и создании у клиентов впечатлений, которые приносят им большее удовлетворение.

Коллективная разработка новых товаров - Метод разработки новых товаров, предпо­лагающий тесное сотрудничество между различными подразделениями компании и со­вмещение во времени нескольких этапов разработки, что позволяет сэкономить время и повысить эффективность работы.

Командная торговля - Привлечение специалистов по торговле, маркетингу, инжинирингу, финансам, техническому сопровождению и даже менеджеров высшего уровня к обслужи­ванию больших и сложных заказов.

Комбинированные маркетинговые системы -  Многоканальные системы распределения, в которых какая-либо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка.

Компании, работающие исключительно в Интернете - Так называемые компании "dot-com" ("дот-комы"), которые работают исключительно в Интернете, не обозначая каким-либо об­разом свое "физическое" присутствие на рынке.

Компании, сочетающие деятельность в Интернете с традиционными методами работы - Традиционные компании "из кирпича и раствора", которые свою традиционную деятель­ность на рынке дополняют интерактивным маркетингом.

Компания, ориентированная на конкурентов - Компания, действия которой в основном определяются действиями и реакцией конкурентов. Она тратит основную часть своего времени, наблюдая за действиями конкурентов и их долями рынков и стараясь найти стра­тегии, позволяющие им противодействовать.

Компания, ориентированная на потребителя - Компания, которая при разработке своих маркетинговых стратегий, в первую очередь, учитывает изменение нужд целевых потреби­телей и заботится о предоставлении им максимальной потребительской ценности.

Компания, ориентированная на рынок -  Компания, которая следит как за потребителями, так и за конкурентами, уделяя им при разработке маркетинговых стратегий одинаковое внимание.

Компания-последователь. Компания, следующая за лидером отрасли, но не стремящаяся к превосходству.

Комплекс продвижения (комплекс маркетинговых коммуникаций) -  Специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и органи­зации связей с общественностью, используемых компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей.

Комплексная продажа -  Продажа комплексного решения проблемы, когда все необходи­мые компоненты покупаются у одного поставщика, что устраняет необходимость принятия ряда отдельных решений, неизбежных при закупке у разных поставщиков.

Конкурентное преимущество - Преимущество благодаря разработке предложений, удо­влетворяющих нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конку­рентов, благодаря предоставлению большей потребительской ценности и более низких по сравнению с конкурентами цен на аналогичные товары и услуги; обеспечение больших выгод при более высокой цене.

Конкурентное преимущество - Преимущество перед конкурентами, достигаемое путем предложения потребителям более высокой ценности либо за счет предложения товаров и услуг по более низким ценам по сравнению с ценами конкурентов, либо за счет предо­ставления потребителям больших выгод, которые в достаточной мере компенсируют бо­лее высокие цены на товары и услуги,

Конкурентные стратегии -  Стратегии, которые позволяют компании занять прочные позиции в борьбе с конкурентами и обеспечивают ей самое большое конкурентное преимущество.

Консьюмеризм - Организованное движение граждан и государственных организаций, на­правленное на расширение прав и власти покупателей по отношению к продавцам.

Контроль маркетинга - Процесс измерения и оценивания результатов практической реализации маркетинговых стратегий и планов, а также выполнения корректировочных действий, направленных на решение поставленных задач.

Конфликт внутри канала распределений - Разногласия, возникающие между участниками канала по поводу целей и функций каждого участника, а также по поводу круга обязанно­стей и получаемого вознаграждения,

Концентрированный маркетинг - Одна из стратегий охвата рынка, при которой компания стремится к охвату большой части одного или нескольких субрынков.

Концепция интенсификации коммерческих усилий - Основана на том, что потребители не будут активно покупать товар, производимый данной компанией, если не предпринять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже.

Концепция кругооборота розничной торговли - Концепция розничной торговли, которая заключается в том, что новые виды розничных торговцев обычно начинают с торговых опе­раций, характеризуемых низкой прибылью и низкой ценой, но впоследствии они включа­ются в торговые операции с более высокими ценами и большим набором услуг, становясь, по сути, такими же "обычными" розничными торговцами, как и те, кого они заменили.

Концепция маркетинга - Предполагает, что достижение компанией своих глобальных це­лей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков и от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя.

Концепция совершенствования производства - Основана на том, что потребитель отдаст предпочтение тем товарам, которые широко распространены и доступны по цене; управ­ление маркетингом должно быть направлено на совершенствование производства, форм и методов распределения.

Концепция совершенствования товара - Основана на мнении, что потребитель отдаст предпочтение товару, качество, свойства и характеристики которого постоянно улучша­ются; следовательно, компания-производитель должна прилагать все усилия для постоян­ного совершенствования своей продукции.

Концепция социально-этичного маркетинга -  Ее суть в том, что компания должна опреде­лить нужды, потребности и интересы целевых рынков, а затем обеспечить высшую потреби­тельскую ценность более эффективными по сравнению с конкурентами способами, которые поддерживают или улучшают благополучие как клиента, так и всего общества в целом.

Концепция товара -  Идея товара, разработанная и сформулированная с точки зрения зна­чимых для покупателей характеристик.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система - Вертикальная маркетинговая система, при которой последователь­ные этапы производства и распределения товаров находятся в собственности одного предприятия. Руководство каналом основано на единоличном владении.

Корпоративная сеть магазинов - Два или несколько заведений розничной торговли, нахо­дящихся в общем владении и под общим управлением, имеющих централизованные служ­бы закупок и сбыта и торгующих аналогичным ассортиментом товаров.

Корпоративный Web-сайт - Web-сайт, предназначенный для формирования благосклонного отношения потребителей к соответствующей компании. Корпоративный Web-сайт чаще всего служит информационным дополнением к другим каналам сбыта, а не средством прямой продажи продуктов данной компании.

Кривая опыта - отражает обратную зависимость средней величины издержек от кумулятив­ного объема производства.

Кривая спроса - Кривая, демонстрирующая, какое количество единиц товара будет вос­требовано рынком в заданный период времени при различных значениях цены на этот товар.

Культура - Совокупность базовых ценностей, понятий, потребностей и стереотипов поведения усвоенных членом общества в семье и других важных социальных институтах.

Лидер рынка -  Компания, владеющая максимальной долей рынка отрасли, которая обычно опережает другие компании по ценовым изменениям, выведению на рынок новых товаров и затратам на стимулирование сбыта.

Лица, оказывающие влияние -  Члены закупочного комитета организации, которые влияют на принятие решения о покупке. Обычно они помогают определить перечень покупаемых товаров, а также предоставляют информацию, необходимую для оценки вариантов.

Лица, принимающие решения - Члены закупающей организации, имеющие официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков.

Личная продажа - Личная презентация, выполняемая торговым персоналом фирмы с це­лью продажи соответствующего товара или услуги и налаживания благоприятных отноше­ний с клиентом.

Личная продажа - Представление товара одному или нескольким потенциальным клиен­там, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личность человека - Уникальная совокупность психологических характеристик, которыми определяются стой­кие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды.

Локальный маркетинг - Приспособление товаров и составляющих программы маркетинга для удовлетворения нужд и потребностей локальных потребительских групп, в которые входят жители какой-нибудь местности (городов, районов, микрорайонов) и даже покупа­тели, посещающие отдельные магазины.

Магазин сниженных цен - Предприятие розничной торговли, которое торгует стандарт­ными товарами по более низким ценам за счет снижения торговых наценок и увеличения объема продаж.

Магазин товаров повседневного спроса, или дежурный магазин - Небольшой магазин, расположенный вблизи жилых районов, который открыт с раннего утра и до позднего ве­чера семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент быстро оборачиваю­щихся товаров повседневного спроса.

Магазины уцененных товаров (торгующие по заниженным ценам) - Розничные торговцы, закупающие товары по ценам ниже обычных оптовых и продающие их по ценам ниже роз­ничных. В эту категорию входят частные магазины уцененных товаров, заводские магазины и склады-клубы.

Макросреда - Представлена более общими внешними факторами, оказывающими влияние на всю ми­кросреду: демографическими, экономическими, природными, технологическими, полити­ческими и культурными.

Маркетинг - Социальный и управленческий процесс, позволяющий отдельным лицам и группам лиц удовлетворять свои нужды и потребности с помощью обмена созданными ими товарами и потребительскими ценностями.

Маркетинг на основе прямого обращения по почте  -  Включает почтовую рассылку пред­ложений, напоминаний, рекламных объявлений, образцов товаров, буклетов и прочих ма­териалов потенциальным покупателям по конкретным адресам из списков рассылки.

Маркетинг на основе слухов - Предполагает специальное культивирование лидеров обще­ственного мнения, которые призваны распространять среди своего окружения информа­цию об определенном товаре или услуге.

Маркетинг отношений - Процесс создания, поддержания и расширения прочных, взаимо­выгодных отношений с потребителями или другими заинтересованными лицами.

Маркетинг с осознанием миссии - Принцип просвещенного маркетинга, согласно которо­му компания должна формулировать свою миссию с точки зрения общества, а не с позиции выпускаемой продукции.

Маркетинг, ориентированный на потребителя - Принцип просвещенного маркетинга, со­гласно которому компания должна рассматривать и организовывать свою маркетинговую деятельность в соответствии сточкой зрения потребителя.

Маркетинговая близорукость -  Ошибка компании, заключающаяся в том, что она уделяет слишком много внимания выпускаемым ею продуктам в ущерб выгодам и впечатлениям (опыту), обеспечиваемым этими продуктами.

Маркетинговая информационная система  - Совокупность действий по сбору, обработке, анализу, оценке и распространению актуаль­ных, точных и своевременных данных для информационного обеспечения маркетинговых решений, а также необходимые для этого процесса людские и материальные ресурсы.

Маркетинговая среда  - Совокупность действующих вне компании лиц и сил, которые влияют на развитие и под­держание службами маркетинга выгодных взаимоотношений с целевыми потребителями.

Маркетинговая стратегия - Логика маркетинга, с помощью которой соответствующая бизнес-единица рассчитывает добиться своих маркетинговых целей.

Маркетинговое исследование - Систематическое, комплексное планирование, сбор, анализ и описание данных, необходи­мых в той специфической маркетинговой ситуации, в которой находится компания.

Маркетинговые посредники - Фирмы, которые помогают продвигать, продавать и распространять товары среди ко­нечных потребителей. К маркетинговым посредникам относятся торговые посредники, компании по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и финансовые посредники.

Маркетинговый Web-сайт - . Web-сайт, который привлекает потребителей к взаимодей­ствию с соответствующей компанией, что повышает готовность потребителей к прямой покупке или другому благоприятному для данной компании маркетинговому исходу.

Маркетинговый аудит -  Это всестороннее, систематическое, независимое и периодическое изучение среды, в ко­торой осуществляет свою деятельность компания, а также ее задач, стратегий и конкрет­ных действий с целью выявления проблемных областей и открывающихся перед ней бла­гоприятных возможностей. Результаты аудита являются ценными исходными данными для составления плана действий, направленных на улучшение маркетинговых показателей компании.

Маркетинговый комплекс - Совокупность контролируемых тактических инструментов маркетинга — продукт, цена, место и промоушен, — которые фирма использует для обеспечения желательной для себя реакции на целевом рынке.

Матрица роста доли - Метод планирования бизнес-портфеля, который оценивает стратегические бизнес-единицы компании с точки зрения их темпов роста рынка и относительной доли рынка. SBU классифицируются как"звезды", "дойные коровы", "вопросительные знаки" и "собаки".

Межрыночная сегментация - Формирование сегментов потребителей со сходными нужда­ми и покупательским поведением, проживающих в одной или нескольких странах.

Метод конкурентного паритета - Выделение на бюджет продвижения суммы, соответству­ющей затратам конкурентов.

Метод расчета в процентах от суммы продаж - Расчет бюджета продвижения в определен­ном процентном отношении от текущей или прогнозируемой выручки либо как процент от цены товара.

Метод расчета на основании целей и задач - Расчет бюджета продвижения, исходя из фор­мулирования конкретных целей; из определения задач, которые предстоит выполнить для достижения этих целей; из оценки затрат на выполнение этих задач. Сумма этих затрат и составит бюджет продвижения.

Метод расчета от наличных средств - Выделение компанией такой суммы на продвижение товара, которую она, по ее мнению, может себе позволить.

Микромаркетинг - Форма целевого маркетинга, при которой компания ориентирует свои маркетинговые программы на нужды и потребности четко определенных и достаточно узких географических, демографических, психографических и поведенческих сегментов.

Микросреда - Действующие лица, работающие в непосредственном контакте с компанией, которые в со­вокупности образуют систему доставки потребительской ценности компании либо воздей­ствуют на способность компании обслуживать своих целевых потребителей: сама компа­ния, посредники, поставщики, конкуренты, потребители и контактные аудитории.

Мода - Принятый в настоящее время или популярный стиль.

Мотив - Потребность, достигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершать действия, направленные на ее удовлетворение.

Наблюдение -  Сбор первичных данных с помощью визуального контроля людей, событий и ситуаций, ин­тересующих исследователя.

Недифференцированный (или массовый) маркетинг - Одна из стратегий охвата рынка, при которой компания принимает решение игнорировать различия рыночных сегментов и выходит на рынок с единственным предложением.

Недолговечность услуги - Одной из основных характеристик услуг является то, что ее нельзя хранить для последующей продажи или использования.

Неосязаемость услуг - Одной из основных характеристик услуг является то, что их нельзя увидеть, попробовать на вкус, потрогать, услышать или понюхать до того, как они будут приобретены.

Неотделимость услуг -  Одной из основных характеристик услуг является то, что они одно­временно предоставляются и потребляются. Их нельзя отделить от источника, независимо оттого, предоставляется услуга человеком или машиной.

Неполноценные товары - Товары, не обладающие ни моментальной привлекательностью, ни долгосрочными преимуществами.

Непостоянство услуги - Одной из основных характеристик услуг является то, что ее качество очень сильно изменяется в зависимости оттого, кто, когда, где и как ее предоставляет.

Неуверенное покупательское поведение  - Тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда при вы­сокой степени вовлеченности разница между разными марками товара малоощутима.

Низший класс  - К низшему классу принадлежат те, кто живут на социальные пособия и сильно нужда­ются; обычно они не работают или выполняют самую грязную работу. Как правило, они даже не пытаются найти лучшую работу и смирились с тем, что находятся на ижди­вении учреждений социального обеспечения и благотворительных организаций.

Нишевой игрок - Компания отрасли, обслуживающая небольшие рыночные сегменты, ко­торые остальные компании проглядели либо игнорируют.

Новая закупка - Ситуация покупки, при которой предприятие-покупатель приобретает данный товар или услугу впервые.

Нужда - Ощущаемый человеком недостаток чего-то необходимого.

Обмен - Получение желаемого объекта в ответ на передачу другого объекта.

Общее описание потребности -  Этап процесса промышленной закупки, на котором компания-покупатель определяет основные характеристики и необходимое количество требуемого товара.

Обычная повторная закупка - Ситуация покупки, при которой предприятие-покупатель делает повторный заказ, не внося в него никаких изменений.

Описательное исследование - Маркетинговое исследование, которое проводится для того, чтобы описать такие марке­тинговые элементы, как рыночный потенциал товара и демографические характеристики, и взгляды потребителей, покупающих тот или иной товар.

Определение миссии - Формулировка назначения соответствующей организации — какую задачу эта организа­ция намеревается решить в окружении, в котором ей приходится действовать.

Опрос - Сбор первичных данных путем постановки перед людьми вопросов, касающихся их зна­ний, представлений, предпочтений и покупательского поведения.

Оптовая торговля - Любая деятельность, связанная с продажей товаров или услуг для их последующей перепродажи или коммерческого использования.

Оптовики-купцы - Независимые коммерческие предприятия, приобретающие право соб­ственности на товар, которым они торгуют.

Оптовый торговец (оптовик) - Предприятие, занимающееся преимущественно деятельнос­тью, связанной с оптовой торговлей.

Осознание потребности - Первая стадия процесса принятия решения о покупке, на которой потребитель отдает себе отчет в наличии определенной проблемы или нужды.

Осознание потребности.  - Первый этап процесса промышленной покупки. На этом этапе одним из сотрудников предприятия-покупателя осознается какая-либо потребность, ко­торую можно удовлетворить с помощью товара или услуги.

Отбор идей -  Этап создания новых товаров, призванный выявить и отсеять непригодные идеи на ранних стадиях.

Отказ от услуг посредников -  Отказ производителей товаров или услуг от пользования услугами посредников в маркетинговом канале или замена традиционных реселлеров принципиально новыми типами посредников.

Отрасль (индустрия) - Группа компаний, предлагающих продукт или группу продуктов, ко­торые в значительной степени взаимозаменяемы. Совокупность всех продавцов товара или услуги.

Оформление заказа - Этап процесса закупки, на котором компания-покупатель выдает по­ставщику окончательный заказ, оговаривающий технические характеристики товара, не­обходимое его количество, ожидаемые сроки поставки, условия возврата и гарантии.

Оценивание альтернативных вариантов - Стадия процесса принятия решения о покупке, на которой потребитель использует имею­щуюся у него информацию для оценивания альтернативных брендов, среди которых он может сделать свой выбор.

Оценка эффективности работы поставщика - Этап процесса осуществления закупки, на котором компания-покупатель оценивает свою удовлетворенность работой поставщика, принимая решение продлить, изменить или приостановить соглашение с ним.

Первичные данные - Информация, собранная для цели, которой предстоит достичь в рассматриваемом случае.

Переменные издержки - Издержки, величина которых обнаруживает прямую зависимость от объема производства.

Поведение потребителя после совершения покупки - Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворен­ности или неудовлетворенности.

Поведение промышленных покупателей - Поведение организаций, покупающих товары и услуги для использования в целях производства других товаров и услуг или в целях пере­продажи или сдачи этих товаров и услуг в аренду другим компаниям с прибылью для себя.

Подготовка к первому контакту - Один из этапов процесса продажи, на котором торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, прежде чем с ним контактировать.

Поддержка поставщиков -  Систематическое формирование и развитие сетей поставщиков-партнеров с целью обеспечения надлежащей и надежной поставки продуктов и материа­лов, которые они используют для производства собственных продуктов или перепродажи другим компаниям.

Позиционирование - Принятие  мер для того, чтобы продукт, выпускаемый компанией, занимал четкое, особое и желательное место по отношению к конкурирующим продуктам в сознании целевых клиентов.

Позиционирование на рынке - Совокупность мероприятий, позволяющих соответствующему продукту занять в сознании целевых потребителей определенное, четко выраженное и желательное место по отноше­нию к продуктам-конкурентам.

Позиция товара - Место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравне­нию с аналогичными конкурирующими товарами.

Поиск информации - Стадия процесса принятия решения о покупке, на которой потребитель испытывает по­требность в дополнительной информации; потребитель может просто проявлять повы­шенное внимание или приступить к активному поиску требуемой информации.

Поиск поставщиков - Этап процесса промышленной закупки, на котором компания-покупатель пытается найти наиболее подходящих поставщиков.

Поиск поставщиков - Этап процесса промышленной закупки, на котором компания-покупатель пытается найти наиболее подходящих поставщиков.

Поиск потенциального покупателя - Один из этапов процесса продажи, на котором торго­вый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов.

Поисковое исследование -  Маркетинговое исследование, целью которого является сбор предварительной информа­ции, которая помогает выявить проблему и в общих чертах наметить пути ее решения.

Поисковое покупательское поведение -  Тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда низкая степень вовлечения потребителей сопровождается существенными различиями между разными марками товара.

Покупатель - Лицо, непосредственно осуществляющее покупку.

Покупательское поведение индивидуального потребителя  - Поведение конечного потребителя (физического лица), покупающего товары и услуги для личного потребления.

Полезные товары - Товары, обладающие низкой привлекательностью, но способные при­нести пользу в будущем.

Политико-правовая среда  - законы, государственные учреждения и группы давления, которые оказывают влияние на компании и отдельных лиц в данном обществе и ограничивают их деятельность.

Пользователи  -  Сотрудники предприятия, которые непосредственно будут использовать покупаемые товары и услуги. Довольно часто пользователи выступают инициаторами за­купки и помогают определить перечень необходимых товаров.

Постоянные издержки - Издержки, величина которых не зависит от объема производства или сбыта.

Потребительская ценность - Соотношение между преимуществами, которые потребитель получает в результате приобретения и использования товара, и затратами на его приоб­ретение и использование.

Потребительский рынок - Все физические лица и домохозяйства, покупающие товары и услуги для личного потребления

Потребности. - Нужды, принявшие специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека.

Практическая реализация маркетинга - Процесс, который превращает маркетинговые стратегии и планы в маркетинговые дей­ствия, направленные на достижение стратегических целей маркетинга.

Предложение ценности -  Полноценное позиционирование определенной торговой мар­ки — полный набор преимуществ товара или услуги, на основе которых строится страте­гия позиционирования.

Представители высшего слоя высшего класса — это социальная элита; они владеют унаследованным состоянием и происходят из известных семей. Они жертвуют боль­шие суммы на благотворительность, устраивают приемы, владеют несколькими до­мами и посылают детей учиться в лучшие школы. В одежде придерживаются консерва­тивного стиля, не кичатся своим богатством

Представители высшего слоя низшего класса зарабатывают на жизнь своим трудом (а не живут на пособия), хотя и находятся на грани бедности. Они обычно стремятся перейти в более высокий социальный класс, но им недостает образования; поэтому они выполняют неквалифицированную работу за низкую плату

Представители высшего слоя среднего класса не обладают ни знаменитой фамилией, ни огромным состоянием. Люди этого класса либо достигли высокого положения в профессиональной деятельности, либо добились успеха в независимой предприни­мательской деятельности, либо занимают высокие посты в корпорациях. Они считают, что своими успехами обязаны, в первую очередь, образованию, и хотят, чтобы их дети тоже овладевали профессиональными или административными навыками. Представи­тели этого класса являются членами различных клубов и обладают развитым чувством гражданского долга

Представители низшего слоя высшего класса имеют большие доходы и высокий уровень благосостояния исключительно благодаря своим профессиональным способ­ностям или успешной предпринимательской деятельности. Чаще всего это выходцы из среднего класса. Как правило, активно участвуют в общественной деятельности и по­купают себе и своим детям товары, указывающие на высокое социальное положение, например дорогие дома, плавательные бассейны и роскошные автомобили; отправля­ют детей учиться в лучшие школы. Они мечтают о том, чтобы принадлежать к высшему слою высшего класса, но этого статуса достигнут, скорее всего, только их дети

Презентация - Один из этапов процесса продажи, на котором торговый агент излагает "историю" предлагаемого товара и демонстрирует, как именно он будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.

Преодоление разногласий - Один из этапов процесса продажи, на котором торговый агент определяет и преодолевает все разногласия и возражения со стороны заказчика по пово­ду возможной покупки.

Претендент на лидерство - Компания, следующая за лидером отрасли и ведущая жестокую борьбу за расширение своей доли рынка.

Прибыль на инвестиций в рекламу -  Чистая прибыль на инвестиции в рекламу, деленная на издержки инвестиций в рекламу.

Прибыль на маркетинговые инвестиции - Чистая прибыль от инвестиций в маркетинг, поделенная на издержки инвестиций в маркетинг.

Привратники" - Члены закупочного комитета организации, управляющие потоком инфор­мации к остальным членам центра.

Привычное покупательское поведение  - Тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда низкая степень вовлечения потребителя сопровождается малоощутимой разницей между разны­ми марками товара.

Причинное исследование - Маркетинговое исследование, целью которого является проверка гипотез о причинно-следственных связях.

Пробный маркетинг  - Стадия разработки нового товара, на которой соответствующий то­вар и маркетинговая программа проходят проверку в условиях, близких к рыночным.

Продажа по каталогу - Метод прямого маркетинга с использованием печатных и электрон­ных каталогов, а также видеокаталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, про­дающихся в магазинах либо доступных через Интернет.

Производный спрос - Спрос на товары промышленного назначения, который в конечном счете производен (зависим) от спроса на потребительские товары.

Проникновение на рынок -  Стратегия ценообразования, заключающаяся в установлении относительно низкой цены на новый товар для привлечения максимального числа поку­пателей и завоевания большой доли рынка.

Проникновение на рынок - Стратегия обеспечения роста компании путем наращивания продаж уже имеющимся у нее клиентам (сегментам рынка) без изменения самого продукта.

Просвещенный маркетинг - Это концепция маркетинга, согласно которой маркетинговая деятельность компании должна обеспечивать наивысшую долгосрочную результативность ее маркетинговой системы. Пять принципов просвещенного маркетинга: маркетинг, ори­ентированный на потребителя, инновационный маркетинг, экономно-ценностный марке­тинг, маркетинг с осознанием миссии и социальный маркетинг.

Процесс личной продажи - Совокупность этапов, которые торговый агент проходит во вре­мя продажи тех или иных товаров или услуг. К ним относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, сам контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий, заключение и сопровождение сделки.

Процесс покупки промышленным предприятием - Процесс принятия решений, в ходе ко­торого промышленные предприятия определяют потребность в приобретаемых товарах и услугах, а также выявляют, оценивают и выбирают наиболее подходящий для себя вари­ант среди многочисленных поставщиков и марок товара.

Процесс принятия - Мыслительный процесс, через который проходит человек от момента, когда впервые услы­шал о новинке, до момента ее полного принятия.

Прямой маркетинг - Использование различных средств коммуникации для непосредствен­ного общения с покупателями, рассчитанных на получение определенной реакции.

Прямой маркетинг - Маркетинг, использующий различные средства коммуникаций для не­посредственного общения с тщательно отобранными индивидуальными потребителями, рассчитанного на обеспечение немедленной реакции и формирование долговременных отношений с клиентами компании.

Рабочий класс  - Рабочий класс состоит из людей, которые ведут "трудовую жизнь", и это выражается в их доходах, уровне образования и в работе, которую они выполняют. Представители этого класса поддерживают прочные связи с родственниками, поскольку нуждаются в их экономической и психологической поддержке, советах при выборе товаров и по­мощи в трудные времена

Развитие продукции - Стратегия обеспечения роста компании путем предложения уже имеющимся сегментам рынка модифицированных или новых продуктов этой компании.

Развитие рынка - Стратегия обеспечения роста компании путем выявления и развития новых сегментов рынка для уже имеющихся продуктов этой компании.

Разработка стратегии маркетинга - Разработка первоначальной маркетинговой стратегии для нового товара, базирующейся на концепции этого товара.

Распределительный центр - Крупный автоматизированный склад, предназначенный для того, чтобы получать товары от различных предприятий и поставщиков, принимать заказы, эффективно их обрабатывать и как можно скорее поставлять товары заказчикам.

Расширение границ использования торговой марки - Использование успешной торговой марки для выпуска нового или измененного товара в новой категории.

Расширение семейства марки - Применение пользующейся успехом торговой марки для предложения под тем же марочным названием дополнительных качеств товара опреде­ленной категории, например новые вкусовые качества, форма, цвет, дополнительные ин­гредиенты или измененные размеры упаковки.

Реклама -  Любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

Реклама - Любая платная форма неличной презентации и продвижения идей, товаров или услуг, осуществляемая на средства конкретного спонсора.

Реклама в Интернете - Реклама, которая появляется на мониторе компьютера в то время, когда потребители путешествуют по World Wide Web. Такая реклама может появляться в форме баннерных рекламных объявлений или рекламных объявлений типа "бегущая строка", рекламных "врезок", "небоскребов" (вертикально расположенных рекламных объявлений) и пр.

Рекламная стратегия - Стратегия, посредством которой компания реализует свои реклам­ные цели. Рекламная стратегия состоит из двух главных элементов — создания рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы.

Рекламное агентство - Фирма по предоставлению маркетинговых услуг, которая помогает компаниям в планировании, подготовке, реализации и оценке рекламных кампаний или их отдельных элементов,

Рекламный бюджет - Финансовые и другие ресурсы, выделенные для программы реклами­рования определенного продукта или компании в целом.

Решение о покупке  - Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель фактически приоб­ретает товар.

Розничная торговля - Любая деятельность, связанная с продажей товаров или услуг непо­средственно конечным потребителям для личного некоммерческого использования.

Розничные торговцы - Коммерческие предприятия, основная часть дохода которых обра­зуется за счет розничной торговли.

Рынок - Совокупность имеющихся и потенциальных покупателей товара или услуги.

Рынок государственных учреждений - Государственные учреждения, закупающие или арен­дующие товары и услуги, необходимые для осуществления основных функций управления.

Рынок организаций -  Школы, больницы, частные клиники, тюрьмы и другие организации, которые предоставляют обществу товары и услуги и пользуются его дотациями.

Рыночное предложение - Определенное сочетание продуктов, услуг, информации или впечатлений (опыта), предлагаемых рынку с целью удовлетворения той или иной потреб­ности или желания.

Сбытовые отделения и конторы производителей - Разновидность оптовой торговли, ко­торая ведется продавцами или покупателями самостоятельно, а не через независимых розничных торговцев.

Связи с общественностью - Деятельность по налаживанию благоприятных отношений с общественностью, включающая использование редакционного, а не платного, места в средствах массовой информации, формирование благоприятного имиджа компании, а также опровержение нежелательных слухов, разъяснение подлинной сути тех или иных историй или событий.

Сделка - Вид обмена, совершаемый двумя сторонами, обязательным условием которого яв­ляется наличие не менее чем двух товаров, имеющих потребительскую ценность, а также определенного времени и места обмена.

Сегмент рынка  - Группа потребителей, которые реагируют сходным образом на определенную совокуп­ность маркетинговых действий.

Сегментация рынка - Разделение рынка на четко выраженные группы покупателей, которые характеризуются общностью нужд, характеристик или моделей поведения и для которых могут требоваться разные продукты или маркетинговые программы.

Сегментирование по возрасту и этапам жизненного цикла - Разделение рынка на различ­ные группы в зависимости от возраста и этапов жизненного цикла потребителей.

Сегментирование по географическому принципу - Разделение рынка на разные географические объекты, такие как страны, регионы, штаты, округа, города или микрорайоны.

Сегментирование по демографическому принципу - Разделение рынка на потребитель­ские группы по таким демографическим признакам, как возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, вероисповедание, раса и национальность.

Сегментирование по поведенческому принципу  -  Разбиение рынка на группы потребите­лей по уровню знания ими товара, отношению к товару, характеру его использования или по реакции на товар.

Сегментирование по поводу совершения покупки. Разбиение рынка на группы потребите­лей в соответствии с ситуациями, когда покупателям приходит в голову идея о покупке, когда они фактически совершают свою покупку или используют приобретенный ими товар.

Сегментирование по половому признаку - Разделение рынка на различные группы по признаку пола.

Сегментирование по признаку уровня доходов - Разделение рынка на различные группы по признаку уровня доходов.

Сегментирование по принципу искомых выгод - Разбиение рынка на группы потребите­лей в соответствии с теми или иными выгодами, которые потребители стремятся получить в результате использования соответствующего товара.

Сегментирование по психографическому принципу - Разбиение рынка на различные группы по признаку принадлежности к определенному социальному классу, по образу жизни или личностным характеристикам.

Сегментирование рынка - Разделение рынка на более мелкие группы потребителей с существенно различающихся потребностями, характеристиками или моделями поведения, которые могут нужда! в разных продуктах или разных маркетинговых комплексах.

Селективное распределение -  Сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посред­никами, желающими заниматься продажей данного товара.

Сетка расширения продукции/рынка - Инструмент планирования портфеля, позволяющий выявлять возможности обеспечения роста компании за счет проникновения на рынок, развития рынка, развития продукции или диверсификации.

Сеть доставки потребительской ценности - Сеть, включающая в себя компании, поставщи­ков, дистрибьюторов и конечных клиентов, которые взаимодействуют между собой во имя повышения эффективности функционирования системы в целом.

Сеть обеспечения ценности - Сеть, состоящая из самой компании, ее поставщиков, дистрибьюторов и в конечном счете клиентов, которые вступают в партнерские отношения друг с другом с целью повышения эффективности системы в целом.

Скидка - Прямое снижение цены товара при условии оплаты покупки в установленный пе­риод времени.

Склад-клуб, или клуб оптовиков - Предприятие розничной торговли по заниженным ценам, которое торгует ограниченным ассортиментом марочных бакалейных товаров, электробытовыми приборами, одеждой и прочими товарами, предоставляя значительную скидку членам этих клубов, которые платят ежегодные членские взносы.

Сложное покупательское поведение  - Тип поведения потребителей при принятии решения о покупке в ситуации, когда высо­кая степень вовлеченности сопровождается существенными различиями между разными марками товара.

Совместное использование торговых марок - Практика применения к одному и тому же то­вару известных фирменных названий, являющихся собственностью двух разных компаний.

Совокупные (валовые) издержки - Сумма постоянных и переменных издержек при задан­ном объеме производства.

Создание нового товара -  Процесс разработки оригинального изделия, улучшенных вари­антов или модификации существующих товаров, а также новых марок силами собственно­го отдела научных исследований и разработок компании.

Создание прототипов -  Процесс создания на основе концепции товара первых опытных образцов, в ходе которого становится ясно, осуществимы ли на практике идеи, заложен­ные в концепции.

Сокращение - "Ужимание" бизнес-портфеля путем отказа от продуктов или бизнес-единиц, которые не обеспечивают требуемой рентабельности или перестали отвечать стратегии компании в целом.

Сопровождение сделки - Последний этап процесса продажи, на котором торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался доволен, и пы­тается завязать долгосрочное сотрудничество.

Социальный класс - Относительно стабильная и большая группа людей, которых объединяют сходные интере­сы, поведение и система ценностей.

Социальный маркетинг - Использование концепций и инструментов коммерческого мар­кетинга в программах, предназначенных для оказания влияния на поведение людей с це­лью улучшения их благосостояния, а также благосостояния общества в целом.

Социальный маркетинг - Принцип просвещенного маркетинга, согласно которому ком­пания должна принимать маркетинговые решения на основе потребительских нужд, соб­ственных требований, долгосрочных интересов потребителей и долгосрочных обществен­ных интересов.

Специализированный магазин - Розничный магазин, который предлагает узкую группу то­варов со значительной глубиной ассортимента.

Специалист по организации товародвижения -  Независимая компания, специализирую­щаяся на выполнении всех или нескольких функций товародвижения.

Справедливое ценообразование -  Предложение наиболее подходящего сочетания качест­ва и хорошего обслуживания за справедливую цену.

Средние издержки плюс прибыль - Метод ценообразования, предполагающий прибавку к себестоимости товара стандартной наценки.

Средний класс  - Этот класс состоит из служащих и инженерно-технических работников со средним уровнем дохода, живущих "в лучшей части города" и стремящихся "быть не хуже остальных". Стараясь быть похожими на представителей высших классов, они по­купают самые популярные товары. Большинство из них следят за модой и стараются покупать одежду и товары известных производителей. Их идеал — хороший дом в хорошем районе и с хорошей школой неподалеку

Средства распространения рекламы -  Механизмы, посредством которых рекламные по­слания доставляются их целевой аудитории.

Средства стимулирования потребителей  -  Средства стимулирования сбыта, используемые для того, чтобы привлечь покупателя на сравнительно короткий срок или упрочить долго­срочные отношения с клиентом.

Средства стимулирования промышленных потребителей -  Средства стимулирования сбыта, используемые для поиска потенциальных клиентов в лице промышленных пред­приятий, получения заказов от таких клиентов, их вознаграждения и создания надлежа­щих мотиваций у торговых агентов.

Средства стимулирования торговли -  Средства стимулирования сбыта, используемые для того, чтобы убедить торговых посредников выбрать товар данной марки, выделить ему выгодное место на полках своих магазинов, разрекламировать его и продать конечным потребителям.

Стадии покупательской готовности -  Состояния, через которые обычно проходят потре­бители до момента принятия решения о покупке: осведомленность, знание, предрасполо­женность, предпочтение, убежденность и совершение покупки.

Стиль -  Основная и своеобразная форма выражения.

Стимулирование сбыта -  Кратковременные побудительные меры, поощряющие покупку или продажу товара или услуги.

Стимулирование сбыта - Единовременные побудительные меры, способствующие приоб­ретению тех или иных товаров и услуг.

Стратегическая группа - Группа компаний определенной отрасли, реализующих одну и ту же либо сходную стратегию.

Стратегическое планирование - Процесс достижения и поддержания стратегического соответствия между долгосрочными целями и реальными возможностями данной организации и ее меняющимися маркетинго­выми возможностями. Стратегическое планирование включает четкое определение мис­сии данной компании, постановку вспомогательных целей, разработку надежного бизнес-портфеля и координацию функциональных стратегий.

Стратегия "Снятие сливок" - Стратегия ценообразования, заключающаяся в установлении высокой первоначальной цены на новый товар для получения максимальной прибыли со всех сег­ментов рынка, готовых заплатить требуемую цену; обеспечивает меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи.

Стратегия привлечения -  стратегия продвижения товара, которая делает ставку на рекла­му и стимулирование конечных потребителей для создания устойчивого спроса на товар.

Стратегия проталкивания - стратегия продвижения товара с использованием средств сти­мулирования сбыта и поощрения торгового персонала.

Структура службы сбыта, ориентированная на потребителя - Организация службы сбыта, при которой каждый торговый агент специализируется на продаже только для определен­ной категории клиентов или только для одной отрасли промышленности.

Субкультура - Группа людей, которые придерживаются определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе.

Творческая концепция -  Плодотворная "генеральная идея", воплощающая в жизнь стра­тегию рекламного послания таким образом, чтобы это послание заметно выделялось на фоне множества конкурирующих посланий и хорошо запомнилось потребителям.

Телевизионный маркетинг немедленного отклика - Прямой маркетинг с помощью теле­видения, в том числе с помощью телевизионной рекламы, обеспечивающей возможность немедленного отклика (или инфорекламы), и с помощью телемагазинов.

Телефонный маркетинг -  Использование телефона в качестве инструмента прямой про­дажи товара покупателям.

Территориальная структура службы сбыта - Организация службы сбыта, при которой каж­дый торговый агент закрепляется за определенным географическим регионом, в котором он осуществляет полномасштабное торговое представительство своей компании.

Тестирование концепции -  Тестирование концепций новых товаров с привлечением груп­пы целевых потребителей, чтобы уяснить, насколько привлекательными для потребителей являются эти концепции.

Технологическая среда  - Факторы, которые инициируют появление новых технологий, открывая при этом новые возможности, связанные с появлением новых продуктов и рынков.

Товар -  Все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку для привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, отдельные лица, места, организации и идеи.

Товар - Все, что может быть предложено на рынке для привлечения внимания, ознакомле­ния, использования или потребления и что может удовлетворить нужды или потребности, В роли товара могут наступать физические объекты, услуги, физические лица, места, ор­ганизации и идеи.

Товарная номенклатура - Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, которые предлагает покупателям конкретный продавец.

Товар-новинка  - Товар, услуга или идея, воспринимаемая потенциальным покупателем как нечто новое.

Товарно-ориентированная структура службы сбыта - Организация службы сбыта, при ко­торой каждый торговый агент специализируется на продаже только некоторых из произ­водимых его компанией видов продукции или ассортиментных групп.

Товародвижение (маркетинговая логистика) - Деятельность по планированию, выполне­нию и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления для удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли.

Товары особого спроса -  Товары широкого потребления с уникальными характеристиками или определенной марки, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить особые дополнительные усилия.

Товары пассивного спроса - Товары широкого потребления, о которых потребитель не зна­ет (или знает, но обычно не задумывается об их покупке).

Товары повседневного спроса - Товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение и саму покупку.

Товары предварительного выбора - Товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.

Товары производственного назначения - Товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности.

Товары широкого потребления - Товары, приобретаемые конечными потребителями для личного пользования.

Товары, доставляющие удовольствие - Товары, которые доставляют значительное момен­тальное удовлетворение, но в будущем могут причинить вред.

Торговая марка - Название, понятие, знак, символ, дизайн или их комбинация, предназна­ченная для идентификации предлагаемых продавцом (группой продавцов) товаров или услуг, а также для установления их отличий от товаров и услуг конкурентов.

Торговые квоты - Нормы, разработанные для торговых агентов и определяющие общий объем продаж и его распределение по различным видам продукции компании.

Торговый агент - Лицо, работающее на компанию и выполняющее одно или несколько из перечисленных ниже действий: поиск покупателей, общение с ними, их обслуживание и сбор необходимой информации.

Торговый центр - Группа розничных торговых заведений, спланированных, построенных и управляемых как единое целое общим владельцем.

Традиционные каналы распределения - Каналы, состоящие из нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из участников является от­дельным хозяйствующим субъектом, который стремится получить максимальную прибыль даже в ущерб прибыли системы в целом.

«Убийцы товарных категорий» - Огромные магазины, предлагающие широкий ассортимент товаров определенной категории и использующие высококвалифицированный персонал.

Увлечение - Кратковременный период необычайно высоких объемов продажи, подогрева­емых энтузиазмом потребителей и сиюминутной популярностью соответствующего товара или торговой марки.

Удовлетворенность потребителя - Отражает степень совпадения характеристик (свойств) то­вара, субъективно воспринимаемых клиентом, с ожиданиями, связанными с этим товаром.

Универмаг - Предприятие розничной торговли, которое отличается большим разнообра­зием предлагаемых групп товаров, обычно включающих одежду, товары для дома и хо­зяйственные товары. Каждой товарной группой занимается специализированный отдел универмага, возглавляемый специалистами по снабжению или торговле товарами данной группы.

Универсам широкого профиля, или супермагазин - Магазин, по размерам примерно в два раза превосходящий обычный универсам, предлагающий широкий ассортимент продо­вольственных и непродовольственных товаров, а также ряд дополнительных услуг.

Универсам, или супермаркет - Довольно крупный розничный магазин самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой удельной доходностью и большим объемом про­даж, который торгует широким ассортиментом продуктов питания, предметов бытовой химии и товаров по уходу за домом.

Упаковка - Процесс разработки и производства жесткой или мягкой оболочки для товара.

Управление маркетингом - Искусство и наука правильного выбора целевых рынков и фор­мирования прибыльных отношений с ними.

Управление отношениями с клиентами - Совокупный процесс формирования и поддер­жания прибыльных отношений с клиентами путем обеспечения повышенной потребитель­ской ценности и удовлетворения нужд клиентов.

Управление отношениями с клиентами (CRM) - Эффективное использование подробной информации о каждом отдельном клиенте и та­кая организация контактов в точках соприкосновения с клиентами, которая обеспечивала бы максимальную лояльность клиентов.

Управление службой сбыта - Анализ, планирование, реализация и контроль деятельности службы сбыта. Включает разработку стратегии и структуры службы сбыта, поиск и привле­чение претендентов, отбор, подготовку и вознаграждение торговых агентов, руководство их деятельностью и ее оценку.

Управление цепочкой поставок - Управление восходящими и нисходящими — и обла­дающими добавленной стоимостью — потоками материалов, конечных продуктов и свя­занной с ними информации между поставщиками, компанией, реселлерами и конечными потребителями.

Управляемая вертикальная маркетинговая система - Вертикальная маркетинговая система, которая координирует последо­вательные этапы производства и распределения товаров благодаря размерам и рыночной власти одного из участников системы, а не с помощью единственного владельца или до­говорных обязательств.

Уровень канала распределения - Совокупность посредников, которые выполняют опреде­ленные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очеред­ному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя.

Услуга  - Действие или выгода, которую одна сторона предлагает другой. Как правило, не имеет вещественного выражения, а приобретение не приводит к получению чего-либо в собственность.

Услуга - Любая деятельность, выгода или способ удовлетворения потребности, который одна сторона может предложить другой.

Установление единой цены, включающей издержки на транспортировку. Стратегия це­нообразования по географическому принципу, при которой компания назначает для всех клиентов, независимо от их местонахождения, единую цену, в которую включены усред­ненные расходы на транспортировку соответствующего груза.

Установление цен в рамках товарного ассортимента - Определение ценового интервала между товарами в рамках товарного ассортимента на основании различий в их себестоимо­сти, потребительского восприятия их дифференцирующих свойств, а также цен конкурентов.

Установление цен в рамках товарного ассортимента - Ступенчатое дифференцирование цен на разные това­ры, образующие ассортиментную группу

Установление цен на обязательные принадлежности. Определение цен на принадлежно­сти, которые используются вместе с основным товаром, например лезвия для бритвенного станка или фотопленка для фотоаппарата.

Установление цен на побочные продукты производства. Определение цен на побочные продукты производства для повышения конкурентоспособности цен на основные товары.

Установление цен на сопутству­ющие товары -  Установление цен на дополняющие изделия или при­надлежности, которые продаются наряду с основным товаром

Установление цен на товарные наборы. Определение цен на группу товаров, объединен­ных в набор, с целью продажи набора по более низкой цене, чем совокупная цена всех входящих в него товаров.

Установление цены FOB - Стратегия ценообразования по географическому принципу, при которой товар передается покупателю на условиях франко-борт, т.е. с момента отгрузки от­ветственность за товар и права собственности на него переходят к клиенту, который и опла­чивает доставку соответствующего груза от предприятия-изготовителя к месту назначения.

Установление цены применительно к базисному пункту - Стратегия ценообразования по географическому принципу, при которой продавец выбирает какой-либо город в качестве "базисного пункта" и взимает со всех клиентов транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого города до местонахождения клиента, независимо оттого, из какого города фактически отгружается товар.

Установление цены с принятием на себя транспортных издержек -  Стратегия ценообра­зования по географическому принципу, при которой продавец полностью или частично берет на себя фактические расходы по доставке товара, чтобы сохранить возможность вес­ти бизнес в интересующем его регионе.

Фокусированное групповое интервью - Личное интервьюирование, для участия в котором обычно приглашают от шести до десяти человек. Эти люди собираются вместе на несколько часов, в течение которых они обсуж­дают определенный продукт, услугу или организацию. Обсуждение проходит под руковод­ством специально обученного интервьюера. Интервьюер "фокусирует" такое групповое обсуждение на самых важных вопросах.

Формула позиционирования - Заявление, в котором формулируется позиционирование компании или бренда; оно имеет примерно такую форму: Для (целевой сегмент или потребность) наш (бренд) представля­ет собой (концепция), которая (суть отличия).

Франчайзинг - Контрактное соглашение между производителем, оптовым торговцем или организацией по предоставлению услуг, с одной стороны, и независимым коммерсантом, который приобретает право владения и управления одной или несколькими розничными точками в такой системе, — с другой.

Франчайзинговая организация - Договорная вертикальная маркетинговая система, участ­ники которой объединяют несколько звеньев в производственно-распределительной системе.

Функционально-стоимостный анализ - Способ сокращения затрат, включающий в себя тща­тельное изучение всех требуемых компонентов для выяснения, нельзя ли, внеся изменения в конструкцию, стандарты или технологию, снизить расходы на изготовление товара.

Функционально-стоимостный анализ - Способ сокращения затрат, включающий в себя тща­тельное изучение всех требуемых компонентов для выяснения, нельзя ли, внеся изменения в конструкцию, стандарты или технологию, снизить расходы на изготовление товара.

Характер торговой марки - Уникальная совокупность черт человеческого характера, которая может ассоциироваться : определенной торговой маркой.

Целевой рынок - Совокупность покупателей, имеющих сходные нужды или общие характе­ристики, которых компания намерена обслуживать.

Цена -  Сумма денег, взимаемая за товар или услугу; совокупность всех ценностей, которые потребитель обменивает на возможность обладать товаром либо использовать этот товар (или получить услугу).

Ценность, ощущаемая клиентом - Оценка данным клиентом разницы между всеми выгода­ми и всеми издержками определенного рыночного предложения в сравнении с выгодами и издержками конкурирующих рыночных предложений.

Ценовая эластичность - Степень чувствительности спроса к изменению цены.

Ценообразование для стимулиро­вания сбыта  - Временное снижение цен на товары для кратковре­менного увеличения объема продаж.

Ценообразование для стимулирования сбыта - Временное установление цен ниже прей­скурантных, а иногда даже ниже себестоимости для кратковременного повышения сбыта.

Ценообразование на между­народном уровне - Корректировка цен для соответствия условиям международных рынков.

Ценообразование на основе добавленной стоимости -  Добавление новых характеристик и услуг, которые дифференцируют предложение компании и представляют определенную ценность для клиентов, оправдывая в их глазах применение более высоких цен.

Ценообразование на основе потребительской ценности - Метод ценообразования, при котором цена устанавливается на основании ценности товара, воспринимаемой потреби­телем, без учета издержек производителя.

Ценообразование на основе себестоимости - Установление цены на основе затрат на про­изводство, распределение и сбыт соответствующего товара плюс разумная норма прибы­ли, которую компания получает за усилия, вложенные в производство товара, а также за риск, которому она подвергается.

Ценообразование по географическому принципу -  Установление цен для клиентов, на­ходящихся в разных частях страны или мира.

Ценообразование по географичес­кому принципу - Корректировка цен с учетом географического место­положения потребителей.

Ценообразование с учетом психо­логии покупателя - Корректировка цен для психологического воздей­ствия на покупателя.

Ценообразование с учетом психологии потребителя - Один из видов ценообразования, учитывающий не только экономическую составляющую, но и психологическое влияние цены; цена используется как источник информации о товаре.

Ценообразование со скидками и зачетами - Уменьшение цены для "вознаграждения" покупате­лей, которые быстро оплачивают полную стоимость товара, или для вознаграждения дилеров за продви­жение товара.

Цены-эталоны - Цены, которые потребитель запомнил и на которые ориентируется при знакомстве с товаром.

Цепочка "услуга — прибыль" -  Это цепочка, которая соединяет прибыль компании, предо­ставляющей услуги, с удовлетворением потребностей ее сотрудников и клиентов.

Цепочка формирования ценности - Ряд подразделений компании, которые выполняют определенные действия по созданию ценности, направленные на разработку, производство, сбыт, доставку и поддержку про­дукции, выпускаемой этой компанией.

Частная торговая марка (посредническая, дилерская или магазинная марка) -  Марка, созданная продавцом товара или услуги и принадлежащая ему.

Частные магазины уцененных товаров - Предприятия розничной торговли по занижен­ным ценам, которыми владеют и управляют независимые предприниматели; иногда они являются подразделениями более крупных розничных торговцев.

Экологическая устойчивость - Третья волна инвайронментализма, в ходе которой компа­нии пытаются получить прибыль, не причиняя вреда окружающей среде.

Экономическая среда - Факторы, которые влияют на покупательную способность потребителей и структуру потребления.

Экономический анализ  - Прогноз и оценка объемов продаж, издержек и прибыли от про­дажи нового товара; экономический анализ выполняется для того, чтобы выяснить, соот­ветствуют ли эти факторы задачам, которые поставила перед собой компания.

Экономно-ценностный маркетинг - Принцип просвещенного маркетинга, согласно кото­рому компания должна вкладывать основные ресурсы в маркетинговые мероприятия по наращиванию потребительской ценности.

Эксклюзивное распределение - Предоставление ограниченному количеству дилеров эк­склюзивного права на распространение товара компании на определенной территории.

Эксперимент - Сбор первичных данных следующим путем: исследователь отбирает группы людей, объе­диненных каким-то общим признаком; группы подвергаются воздействию разнообразных факторов под контролем исследователя; затем проверяются различия в реакциях групп.

Этап выведения на рынок - Этап жизненного цикла, на котором новый товар впервые по­ступает в продажу.

Этап зрелости - Этап жизненного цикла товара, на котором рост продаж замедляется или остается неизменным.

Этап роста - Этап жизненного цикла товара, на котором продажи товара начинают стреми­тельно расти.

Этап упадка - Этап жизненного цикла товара, на котором происходит сокращение объема продаж товара.

Этнографические исследования - Являются разновидностью наблюдения и предполагают отправку специально обученных наблюдателей, чтобы они могли понаблюдать за потребителями в их "естественной среде обитания" и пообщаться с ними в этой среде.

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Другое на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Другое для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Другое, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---