Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по менеджменту продаж »

Cтратегическое управление продажами (Вариант №1)

Тема: Cтратегическое управление продажами (Вариант №1)

Раздел: Бесплатные рефераты по менеджменту продаж

Вуз: Финансовый университет

Год и город: Пенза 2013

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность стратегического управления продажами. Критерии оценки качества и эффективности стратегий продаж 3

2. Процесс выработки стратегии продаж, его организация и инструментарий. Методику оценки степени готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами 8

Задача 12

Список использованной литературы 13

1. Сущность стратегического управления продажами. Критерии оценки качества и эффективности стратегий продаж

Управление продажами – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку.

Некоторые специалисты рассматривают управление продажами как вопрос управления людьми, которые занимаются продажами, включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д. Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Рассматривая понятие «управление продажами» следует исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С точки зрения экономики, управление продажами – это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включают следующие элементы:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
- целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
- стратегические и «поддерживающие» ниши;
- стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Используемые каналы распределения:

используемые типы каналов распределения;
сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Список использованной литературы

Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. – М.: Дело и сервис, 2012. – 354 с.
Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2011. – 475 с.
Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2013. – 240 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга.– М.: Финпресс, 2012. – 688 с.
Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА–М, 2011. – 349с.
Шкардун, В. А. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В.А, Шкардун, Т.И. Ахтямов // Маркетинг. – 2011. – № 3.
Методы оценки эффективности управления

Задача

Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями: продажная цена единицы товара – 630 руб., переменные удельные издержки – 420 руб., постоянные издержки на производство продукции – 14,8 млн руб., ожидаемый объем продаж – 24 тыс. изделий. Рассчитайте коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 26.45K

Скачано: 342

Скачать бесплатно

30.09.13 в 18:54 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе