Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по маркетингу »

Разработка сбытовой стратегии предприятия

Тема: Разработка сбытовой стратегии предприятия

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Вуз: Российский государственный социальный университет

Год и город: Чебоксары 2012

Содержание

Введение 3

I. Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии. 6

1. Сущность, цели и задачи коммерческой деятельности по сбыту. 6

2. Основные элементы сбытовой политики. 9

3. Разработка сбытовой стратегии фирмы. 11

II. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «ПиК». 14

1. Общая характеристика ООО «ПиК». 14

2. Анализ реализации продукции ООО «ПиК». 17

3. Организация сбыта ООО «ПиК». 20

III. Разработка сбытовой стратегии ООО «ПиК». 26

Заключение 31

Список использованной литературы 33

Введение

Современная экономика, бесспорно, развивается очень стремительно. Следствием этого является потребность фирм и организаций в постоянном самосовершенствовании, прогрессировании. Ни для кого не секрет, что нынешний рынок товаров и услуг переполнен до такой степени, что между компаниями идет самая настоящая борьба за покупателя. На основании этого можно предположить, что в нынешних непростых экономических условиях ключевую роль в деятельности фирм и организаций играет сбыт. Продукция и услуги, предлагаемые фирмой, должны быть проданы с максимальной выгодой, то есть они должны учитывать все пожелания потребителя и должны быть оптимальным образом совмещены с собственными возможностями. В этом случае существенно возрастают преимущества такой фирмы перед конкурентами.

Именно это позволяет говорить о системе сбыта как о ключевом объекте всей системы маркетинга. Именно процесс сбыта позволяет определить недостатки и преимущества всех идей, концепций, стратегий, ходов, использованных при внедрении товара на рынок. Если все предпринятые шаги были верными, то можно не сомневаться в том, что фирма непременно добьется желаемого результата, то есть, получит свою прибыль.

Продвижение на рынке необходимо абсолютно любому товару. А значит, фирме необходимо давать качественную, способную привлечь внимание потребителя рекламу, проводить различные презентации, рекламные акции, которые помогут заинтересовать покупателей, и, соответственно, сбыть товар. Чем больше у компании посреднических организаций, тем шире сеть розничных продаж, и, соответственно, тем шире сфера сбыта.

Кроме того, необходимо изучать общественное мнение, проводить опросы среди покупателей, изучать товары конкурирующих фирм, для того, чтобы изучить потребности потребителей, предпочтения в удовлетворении этих потребностей.

Собранная воедино, эта информация позволяет наиболее полно удовлетворить покупательские запросы. Именно это и является основой сбытовой деятельности. Необходимость сбыта продукции очевидна: от величины объема сбыта зависит величина ожидаемой прибыли, рентабельность, а от них, в свою очередь, зависят материально-техническое обеспечение и производство товаров и услуг. Значит, в конечном итоге, сбытовой процесс определяет результат работы предприятия.

Именно процесс сбыта товара определяет, рационально ли были затрачены все ресурсы на его производство, так как именно сбыт является связующим звеном между товаром и его потребителем, а значит, именно сбыт определяет, востребован произведенный товар или нет.

Тема моей курсовой работы актуальна потому, что умение организовывать сбыт, умение управлять сбытом – это один из ключевых элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ООО «ПиК».

Целью моей работы является поиск путей улучшения и совершенствования сбытовой деятельности предприятия. В теоретической части своей работы я постараюсь рассказать о теоретических аспектах сбытовой политики предприятия. В практической части я дам краткую характеристику фирме – объекту исследования и проведу анализ сбытовой деятельности фирмы, постараюсь выявить основные проблемы, связанные с этой деятельностью. И, наконец, в аналитической части я постараюсь дать рекомендации по ее улучшению.

I. Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии.

1. Сущность, цели и задачи коммерческой деятельности по сбыту.

Прежде чем говорить об основах сбыта, необходимо хотя бы вкратце рассказать о сущности, основных чертах и основных принципах коммерческой деятельности.

Слово «коммерция» в русском языке стало часто употребляться после перехода от централизованно-плановой экономики к рыночным отношениям.

Коммерция (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. В широком смысле слова — предпринимательская деятельность. Но необходимо помнить, что слово «торговля» имеет несколько значений. С одной точки зрения, торговлю можно рассматривать как самостоятельную отрасль народного хозяйства, а с другой – под торговлей могут пониматься торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товара с целью получения прибыли. Именно со вторым понятием связана коммерческая деятельность.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
обозначение приоритетов;
высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата – получения прибыли.

Сбытовая коммерческая деятельность является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только реализовав произведенную продукцию и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: вложенный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая политика предприятия включает в себя несколько направлений, среди которых исследование потребительского рынка, планирование ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Кроме того, производителю необходимо регулярно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Крупные промышленные предприятия, имеющие в своей собственности фирменные магазины, также занимаются розничной продажей товаров и применяют на практике специфические методы розничной продажи.

Сбытовая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения стадии производства товара (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта описывает его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает нижеперечисленные определения цели, предмета, субъектов, объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта – производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товара производственного предприятия. В данном случае, определение объекта сбыта дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.

Характер сбыта – адресный, определяется его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

сбытовая деятельность не только сохраняет созданную потребительскую стоимость товара, но и создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
сбытовая деятельность результативна, так как в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности, производственного предприятия;
сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочкеи системе создания товаров является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных и деловых отношений с партнерами) эффектов.

2. Основные элементы сбытовой политики.

Сбытовая политика коммерческого предприятия предусматривает комплекс форм и методов, обеспечивающих реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Планирование сбытовой политики производственного предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной и сервисной политики.

Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу данного предприятия.

Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствие с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группы потребителей.

Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимущества предприятия.

Ассортиментная политика производственного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функций и количеством их воплощения в товаре.

Эффективность ассортиментной политики производственного предприятия определяется соотношением основных эффектов – эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект масштаба заключается в том, что сокращаются средние общие издержки и при этом увеличивается объем производства. Кроме того, эффект масштаба определяется степенью технической и технологической однородности производства и структурой используемых в нем материально-технических ресурсов. Эффект разнообразия выражается в увеличении объемов продажи (сбыта) преимущественно за счет предложения определенного состава, в первую очередь взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров.

Ценовая политика производственного предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена – это денежное выражение стоимости товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

3. Разработка сбытовой стратегии фирмы.

Сбытовая стратегия предприятия, или стратегия организации каналов товародвижения занимает существенное место в системе стратегического управления. Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегии фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии фирмы предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, позволяет оценить деятельность сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если по итогам расчетов окажется, что расходы на реализацию нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственного отдела может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимальных вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов к конкретно выбранному товару или группе товаров:

выбор целевого рынка или его сегмента;
выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
выбор каналов и методов сбыта;
выбор времени выхода на рынок;
определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков для предприятия, а также повышения конкурентоспособности предприятия.

II. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «ПиК».

1. Общая характеристика ООО «ПиК».

Общество с ограниченной ответственностью «ПиК» является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства Российской Федерации.

Участниками общества являются:

Кудряшов Александр Витальевич 1985 года рождения, паспорт серия 19 06 №464778 выдан УВД г. Череповца Вологодской обл. 04.06.2007
Пастернак Анатолий Геннадьевич, 1981 года рождения, паспорт серия 19 02 №470451, выдан УВД г. Череповца Вологодской обл. 25.04.2002.

Полное наименование организации: общество с ограниченной ответственностью «ПиК».

Сокращенное наименование организации: ООО «ПиК».

Юридический адрес: 162600, Россия, Вологодская обл., г. Череповец, ул. Годовикова, д.8-12.

Фактический адрес: 162600, Россия, Вологодская обл., г. Череповец, ул. Боршодская, д.48.

Предприятие имеет гражданские права и исполняет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

Целью деятельности ООО «ПиК» является получение прибыли.

Предметом деятельности ООО «ПиК» является комплексное оснащение предприятий общественного питания: кафе, ресторанов, баров, кофеен, столовых. ООО «ПиК» закупает и реализует: барное оборудование (соковыжималки, льдогенераторы, профессиональные кофемашины, кофемолки, водоумягчители, миксеры, блендеры и др.), кухонное оборудование (плиты, печи, пароконвектоматы, мясорубки, овощерезки, тестомесы и др.), профессиональный ресторанный фарфор, барное стекло, барный и кухонный инвентарь, предметы сервировки, ресторанный текстиль, весовой чай, зерновой кофе, сиропы для мороженого и коктейлей, и т.д. Кроме того, фирма предоставляет услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию поставляемого оборудования.

ООО «ПиК» является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО «ПиК» имеет печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев предусмотренных законодательством.

ООО «ПиК» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Уставный капитал ООО «ПиК» составляет 300 тысяч рублей.

Органом управления ООО «ПиК» является генеральный директор, как исполнительный единоличный орган. Управление предприятием осуществляется им на основе единоначалия. Создана единая вертикальная структура руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных.

Общество для осуществления своей деятельности на основании контрактов нанимает персонал. Также, общество самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

2. Анализ реализации продукции ООО «ПиК».

ООО «ПиК» начало свою деятельность в ноябре 2008 г. в условиях мирового финансового кризиса. Для того чтобы фирма открылась и начала функционировать в нее было вложено немало средств. Перечень и суммы основных расходов приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Основные расходы на открытие ООО «ПиК».

Расходы	Сумма, тыс. руб.
Закуп товара для склада и выставочного зала	475
Материалы и услуги специалистов по сборке стеклянных стеллажей для выставочного зала	40
Компьютеры и прочая оргтехника для офиса	100
Мебель для офиса	55
Рекламный баннер, визитки и прочая печатная рекламная продукция	20
Итого:	690

Как видно из таблицы 2.1. общая сумма расходов на открытие ООО «ПиК» составила 690 тыс. руб., не считая дополнительных мелких расходов (канцелярские товары, дизайн и разработка логотипа, мелкая офисная техника и др.). Кроме того, на работу было принято двое сотрудников на должности исполнительного директора и офис-менеджера с установленными ставками заработной платы 20 000 и 10 000 рублей соответственно.

В таблице 2.2. приведены ежемесячные объемы реализации с октября 2008 г. по апрель 2009 г.

Таблица 2.2.

Ежемесячный объем реализации ООО «ПиК»

Месяц	Расходы на закуп товара, тыс. руб.	Сумма реализации товара, тыс. руб.	Выручка от реализации, тыс. руб.
Октябрь	447,9	-	-447,9
Ноябрь	72,4	33,5	-38,9
Декабрь	526,9	611,00	84,1
Январь	42,1	122,6	80,5
Февраль	464,2	145,6	-318,6
Март	196,4	140,2	-56,2
Апрель	84,4	726,1	641,7
Итого:	1 834,3	1 779	-55,3

Как видно из таблицы, в период с октября 2008 г. по апрель 2009 г. общая сумма выручки от реализации товара отрицательная, то есть расходы фирмы на приобретение товара превышали доходы от реализации. А ведь кроме расходов на приобретение продукции у фирмы существуют еще дополнительные расходы, такие как аренда, расходы на междугороднюю и местную телефонную связь, интернет, транспортные расходы, выдача заработной платы работникам, налоги и др. Руководство фирмы подсчитало, что общая сумма этих дополнительных расходов составляет примерно 100 тыс. руб. То есть, для того, чтобы окупать эти расходы, ежемесячная выручка от реализации продукции должна составлять не менее 100 тыс. рублей, при этом ежемесячный объем реализации должен быть не менее 500 тыс. руб., так как средний процент наценки на товар составляет 20%. В этом случае фирма будет срабатывать хотя бы в ноль, а не в минус. Соответственно, для того, чтобы получать хоть какую-то прибыль и окупать средства, вложенные в открытие фирмы, объем реализации и выручка от реализации должны быть еще больше.

Поскольку ООО «ПиК» не является производственным предприятием, а только реализует закупленную продукцию, увеличение объемов реализации – практически единственный способ достичь желаемых размеров выручки и прибыли. И именно поэтому разработка сбытовой стратегии как средство стимулирования продаж для ООО «ПиК» является чрезвычайно актуальным вопросом.

3. Организация сбыта ООО «ПиК».

Для того чтобы охарактеризовать систему сбыта фирмы «ПиК», мною был проведен анализ рынка сбыта по основным классификационным признакам рынков сбыта. Его результаты представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1.

Классификация типов рынков сбыта

Классификационный признак	Типы рынков
Территориальный охват	Региональный рынок: Вологодская обл.
Рыночный механизм воздействия государства	Рынок с участием государства
Тип конкуренции	Рынок монополистической конкуренции: довольно много фирм, предоставляющих сходные товары и услуги, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход и выход для крупных фирм.
Соотношение спроса и предложения	Рынок «покупателя» Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только с его желаниями, т.к. на рынке много продавцов, предлагающих нужную ему продукцию. Его предпочтение отдается тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Для данного рынка характерно превышение предложения над спросом.
Степень зрелости рыночных отношений	Развитый рынок. Большое число фирм, занимающихся подобной деятельностью на протяжении многих лет.
Соответствие рыночному законодательству	Легальный рынок
Срок использования товара	Рынок смешанных товаров: долгосрочные (кухонное и барное оборудование); среднесрочные (кухонный и барный инвентарь, посуда); краткосрочные (сиропы, украшения, салфетки и т.д.)
Материальная специфика продукта	Ресторанный рынок: развивается и имеет положительные тенденции для последующего развития
Тип потребления	Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода независимо от социального статуса Рынок производителей: организации (бары, кафе, рестораны), приобретающие оборудование, посуду, инвентарь для использования их в процессе своей деятельности.

Исходя из результатов проведенного анализа, можно сделать следующие выводы: рынок сбыта ООО «ПиК» представляет собой оптово-розничный рынок товаров для оснащения предприятий общественного питания, ограниченный Вологодской областью, практически весь объем закупаемого товара реализуется на территории города Череповца. Покупатели – население и юридические лица (предприятия и организации). Партнерами фирмы являются крупные оптовые поставщики товаров для предприятий общественного питания, со многими из них подписаны дилерские договора, предоставляющие фирме «ПиК» эксклюзивные права на продажу отдельных товаров в нашем регионе.

Отличительной особенностью ООО «ПиК» является многопрофильность ассортимента. Большинство основных конкурентов осуществляют свою деятельность в какой-то одной узкой области, например, только кухонное и барное оборудование, или только посуда, или только чай и кофе. Фирма «ПиК» осуществляет свою деятельность по всем этим направлениям, что является одновременно и преимуществом, и недостатком. Преимуществом – потому что это очень удобно для клиента, открывающего новое заведение: можно приобрести все и в одном месте. Недостатком – потому что на товары при разовой покупке, конкурент, ведущий деятельность в данной конкретной области, может предложить цену более низкую. Кроме того, у таких фирм-конкурентов, как правило, практически всегда есть определенные запасы товара на складе, тогда как ООО «ПиК», в силу того, что ассортимент очень обширен, может поддерживать запасы лишь очень узкой группы постоянно спрашиваемого товара.

Преимуществом данного типа бизнеса является широкий круг потребителей, постоянный спрос на продукцию.

Основными преимуществами ООО «ПиК» перед конкурентами являются:

наличие выставочного зала, в котором представлены образцы всех видов продукции, дающие потенциальному клиенту возможность вживую посмотреть интересующий его товар;
персональная работа с клиентами через офис-менеджера, который примет заказ, обработает его, предоставит всю необходимую информацию;
осуществление бесплатной доставки товара клиенту, независимо от суммы, на которую был приобретен товар;
возможность осуществления заявки факсом, по телефону и посредством электронной почты;
реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;
предоставление скидок постоянным клиентам, а также скидок при заказе крупной партии товара;
предоставление удостоверений и сертификатов качества на весь товар;
наличие при фирме сервисной службы, оказывающей услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию поставляемого оборудования.

Основными покупателями ООО «ПиК» являются больше организации, нежели частные лица, поскольку основной объем ассортимента ориентирован именно на них (профессиональная посуда и инвентарь, профессиональное оборудование и т.д.). Однако, в ассортименте товаров фирмы есть и такие, которые могут заинтересовать рядового покупателя с улицы, например посуда из стекла: бокалы, стаканы, рюмки, какие-то предметы барного инвентаря, чай, кофе, сиропы для мороженого и коктейлей. Доля так называемых «частных лиц» в обороте составляет примерно 10-15%.

Таким образом, после рассмотрения системы сбыта ООО «ПиК» можно выделить следующие существующие в ней проблемы и трудности:

поскольку по региональному признаку рынок сбыта ограничен территорией одного города, число покупателей в итоге конечно;
на рынке присутствует высокий уровень конкуренции, объясняемый тем, что ресторанный бизнес является довольно известным и изученным;
многопрофильность и большое число конкурентов не позволяют держать на складе большое количество товара, что приводит к потере покупателей, которые не могут ждать товар под заказ даже малый срок, а хотят приобрести его в данный момент времени;
невысокая платежеспособность населения Вологодской области, усугубляется последствиями мирового финансового кризиса;
в связи с кризисом произошел переход поставщиками на отгрузку товара по 100% предоплате, что несколько увеличивает сроки поставок товара, привозимого под заказ;
в связи с кризисом и ростом курса валют произошло существенное повышение цен на товары у поставщиков, что резко снизило конкурентоспособность ООО «ПиК» в сравнении с другими фирмами, у которых были сформированы большие складские запасы, что позволяет им какое-то время продавать их по «докризисным» ценам;
отсутствие ощутимой финансовой и налоговой поддержки малого бизнеса со стороны органов власти, малое количество налоговых льгот, отсутствие программы реструктуризации задолженности в бюджет и во внебюджетные фонды;
кадровая политика и человеческие ресурсы: мотивация труда персонала, отсутствие стимулирующих выплат, трудности в подборе кадров, отсутствие у офис-менеджеров навыков и психологической направленности к проведению эффективных продаж;
высокий уровень конкуренции на рынке, высокие процентные ставки по привлекаемому капиталу, отсутствие возможности сильно снизить цены на продукцию с целью привлечения покупателей, неэластичный спрос на товары, отсутствие достаточных финансовых ресурсов.

Увеличению объемов сбыта продукции ООО «ПиК» мешает:

отсутствие финансовых средств для пополнения оборотных активов;
неустойчивость спроса;
сезонность бизнеса;
нехватка информационной поддержки для принятия управленческого решения;
отсутствие планирования в организации, постоянное отвлечение внимания на текущие рутинные операции, невозможность сконцентрироваться на главном и конкретном;

Долгосрочными задачами системы управления сбытом можно назвать сохранение стабильного положения на рынке ресторанного бизнеса, увеличение объемов продаж, удержание и возможное расширение доли рынка, формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

III. Разработка сбытовой стратегии ООО «ПиК».

Как уже было сказано выше, проблема отсутствия эффективной системы сбыта для ООО «ПиК» как нельзя актуальна. Мною были обозначены основные трудности, с которыми столкнулась фирма в процессе своей сбытовой деятельности. Сущностью разработки сбытовой стратегии ООО «ПиК» будет являться разрешение данных трудностей.

Я считаю, что одной из первых нужно решать проблему отсутствия на складе фирмы необходимых запасов часто спрашиваемого товара, для того, чтобы повысить конкурентоспособность фирмы. Для этого необходимо проводить опросы среди покупателей, по результатам этих опросов нужно сформировать группу наиболее популярных товаров, определить их необходимое количество, и закупить эти товары на склад.

Повысить спрос на товары, предлагаемые фирмой, можно с помощью различных рекламных акций, презентаций, мастер-классов, в которых могут принять участие партнеры-поставщики, способные предоставить для этого специалистов, необходимые материалы и инвентарь. Это может быть, например, презентация чая и кофе, целью которой будет привлечение таких потенциальных клиентов, как городские кофейни. Московская фирма-поставщик готова предоставить бесплатные образцы своей продукции и прислать специалиста, который может рассказать об особенностях этой продукции, провести дегустацию, а также мастер-класс по работе со специальным оборудованием (профессиональные кофемашины). Для клиента, предоставляющего зал своего заведения и оборудование для такой презентации, сама такая акция также будет являться дополнительной рекламой, что также позволит улучшить деловые отношения с ним.

Конечно же, необходимо давать качественную и эффективную рекламу. На данный момент ООО «ПиК» опубликовало рекламные объявления в справочниках «35 регион», «Лучшее в Череповце», разместило свои данные в базе данных справочной службы 068, установило рекламные стеллажи со своими визитками в нескольких крупных торговых центрах города. На здании офиса размещены рекламные баннеры. Во время недавнего отборочного тура всероссийского конкурса барменов, проходившего в нашем городе, была дана устная реклама по радио в заведении, где непосредственно проходил отборочный тур. Кроме того, на время этого конкурса была заключена взаимовыгодная сделка с представителями Всероссийской Барменской Ассоциации: ООО «ПиК» предоставило им бесплатно посуду, сиропы и некоторые другие материалы и инвентарь, необходимые для проведения конкурса, а те, в свою очередь, рекомендовали барменам и заведениям, участвующим в конкурсе, фирму «ПиК» как надежного и проверенного партнера.

Следующими шагами фирмы в этом направлении могут быть: размещение рекламного объявления еще в нескольких самых читаемых печатных изданиях нашего города, таких как, например, еженедельная газета «Спутник Череповца»; размещение рекламного объявления на одной или нескольких местных радиостанциях; транслирование рекламного объявления на городском уличном экране или на местном телеканале. Можно разместить несколько рекламных баннеров на улицах нашего города. Также фирме можно разработать собственный веб-сайт, на котором она разместит информацию об основных группах продаваемых товаров, их особенностях, и, кроме того, сможет размещать рекламу своих партнеров, что сможет служить дополнительным источником дохода.

Но одним из самых эффективных методов привлечения новых клиентов до сих пор остается личный контакт с ними. Руководители и офис-менеджеры фирмы стараются найти индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю. Регулярно объезжаются практически все крупные и значимые заведения нашего города, ведутся диалоги с руководителями и администраторами этих заведений, им периодически поставляются диски с обновленными прайс-листами на товары, новые каталоги и прочая информационная печатная продукция.

В связи со снижением платежеспособности населения города Череповца, вызванной последствиями мирового финансового кризиса, ООО «ПиК» может попытаться предоставлять покупателю товары в рассрочку или кредит. Это также сможет повысить конкурентоспособность фирмы и привлечь новых потенциальных клиентов. Также на данный момент ведутся переговоры со многими московскими фирмами-поставщиками о возможности получения крупных партий товара с отсрочкой платежа, что дает возможность сокращать сроки поставок товара, привозимого под заказ.

Поскольку, как уже было сказано выше, все сбытовые операции фирмы в основном ограничиваются территорией города Череповца, и число потенциальных клиентов на этой территории конечно, необходимо расширять территориальные границы рынка сбыта. Уже сейчас устанавливаются партнерские связи с ближайшими регионами по Вологодской области и их центрами: Кадуем, Шексной, Бабаево. Следующим потенциально возможным для деятельности ООО «ПиК» регионом является город Вологда. Необходимо рассмотреть возможность создания там филиала фирмы.

Для получения дополнительных денежных средств ООО «ПиК» на данный момент участвует в конкурсе на получение гранта, проводимом в рамках программы правительства Российской Федерации по поддержке малого и среднего бизнеса.

Также руководству ООО «ПиК» необходимо уделить пристальное внимание ведению кадровой политики, так как от личной мотивации, заинтересованности работников фирмы также зависит объем сбыта. Необходимо рассмотреть возможность повышения квалификации сотрудников: посещение ими различных мастер-классов и семинаров, проводимых фирмами-поставщиками, посещение различных крупных тематических выставок (например, ежегодная выставка ресторанной индустрии «ПИР» в Москве). Необходимо также осуществлять материальное стимулирование посредством различных стимулирующих выплат.

Еще одна важная проблема, стоящая перед фирмой – сезонность бизнеса. Как правило, период с конца мая по середину сентября является для фирм, занимающихся комплексным оснащением баров, кафе, ресторанов, периодом простоя, поскольку в это время активно работают летние кафе, которые затрачивают минимальные средства на закупку посуды, инвентаря, оборудования. Работают они на одноразовой посуде, особым спросом пользуются спиртные и прохладительные напитки. Соответственно основной ассортимент фирмы «ПиК» - посуда из стекла, фарфора и нержавеющей стали, инвентарь, чай и кофе остается практически невостребованным. Решить данную проблему возможно следующим способом: фирме необходимо на летнее время сменить основной ассортимент продукции, то есть начать продавать одноразовую посуду, пластиковую мебель для летних кафе, оборудование для розлива пива, и прочий товар, пользующийся спросом именно в это время. Это опять же повысит конкурентоспособность фирмы и не позволит объему продаж резко сократиться

Помимо всего прочего, руководству фирмы необходимо пристально следить за общественной жизнью города, принимать участие в различных конкурсах и тендерах, таких как, например, тендер на организацию процесса питания в школьных столовых или детских садах; тендер на полное оснащение кухни места общественного питания в строящемся крупном торговом центре и т.д.

Необходимо, также, тщательно следить за всеми новостями и событиями, происходящими в сфере ресторанного бизнеса. Этому может способствовать посещение различных информационных семинаров, выставок, приобретение подписки на различные тематические газеты и журналы (например, «Отдел продаж», «Ресторанные ведомости»).

В последнее время особо ценным информационным источником становится всемирная сеть Интернет. В нашем городе функционирует Череповецкий форум, на котором среди множества подфорумов и различных тем есть раздел, внутри которого проводится обсуждение работы различных заведений нашего города. Там простые жители делятся своими впечатлениями от посещения того или иного бара, кафе, ресторана, обсуждают достоинства и недостатки их работы. Если следить за этим обсуждением и отбирать интересующую фирму информацию, то в дальнейшем можно обращаться к руководству этих заведений с конкретными предложениями по улучшению их деятельности, и предложения эти будут подкреплены конкретными покупательскими мнениями.

Заключение.

В своей курсовой работе я постаралась раскрыть сущность системы сбыта, рассказать об основных этапах разработки сбытовой стратегии, попыталась обосновать актуальность и необходимость этой разработки для торгового предприятия на примере конкретной фирмы ООО «ПиК».

Анализ сбытовой деятельности ООО «ПиК» позволил выявить основные проблемы в системе реализации продукции. Ими являются: падение платежеспособности покупателей и, соответственно, падение спроса на товар в связи с последствиями мирового финансового кризиса; высокий уровень конкуренции и низкая конкурентоспособность фирмы, выражающаяся в отсутствии товарных запасов на складе, и, как следствие, определяющая более высокий уровень цен в сравнении с конкурентами; отсутствие должной финансовой и налоговой поддержки со стороны государства; низкий уровень квалификации и мотивации и персонала и др.

Мною были предложены следующие пути преодоления этих трудностей: проведение опросов среди покупателей и изучение покупательского мнения с целью формирования необходимых товарных запасов; стимулирование покупательского спроса с помощью эффективной рекламы и различных рекламных акций; установление личных контактов с большинством покупателей; расширение территориальных границ рынка сбыта; участие фирмы в различных конкурсах, проводимых государством в рамках программы поддержки малого и среднего бизнеса; стимулирование работы персонала; наблюдение за общественной жизнью города и изучение общественного мнения и проч.

Но прежде чем приступать к реализации всех вышеперечисленных положений необходимо решить, пожалуй, самую первоочередную проблему: отсутствие планирования в организации. Руководству ООО «ПиК» необходимо тщательно, со всех сторон изучить вышеперечисленные проблемы и разработать точную, четкую схему, в соответствии с которой оно будет действовать. Необходимо выделить главное и основное среди многочисленных мелких рутинных операций, собрать как можно больше необходимой информации, сформулировать конкретные цели и задачи, правильно организовать работу персонала. Успешность осуществления положений разработанной сбытовой стратегии будет, в первую очередь, зависеть от того, насколько грамотно и адекватно себя поведут руководители фирмы в сложившейся ситуации.

Список использованной литературы

Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.; «ИНФРА-М», 2006;
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.; Финансы и статистика, 2005
Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.; 2006;
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства// АПК: экономика, управления. - 2004. - №8;
Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода//Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. – сентябрь - октябрь;
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы// Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №6.
Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовых организаций.- М.; Финансы, 2006;
Гражданский кодекс РФ (в редакции принятой ГД ФС РФ 24.11.2006);
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб. пос./Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. - М.; ИНФРА-М, 2005
Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, переиздание, СПб.; Политехника, 2007.
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие/Под ред. О.Т. Лебедева. - 3-е изд. доп. - СПб.; Изд. дом «МиМ», 2007
Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.; Дашков и К^о, 2004;
Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.; Новое знание. 2004;
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.- М.; ИНФРА-М, 2004;
Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети//Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4;
Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.- М.; Финансы и статистика, 2007.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 39.47K

Скачано: 282

Скачать бесплатно

04.04.13 в 14:05 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Курсовые работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Курсовые работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Курсовая работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.