Studrb.ru банк рефератов
Помощь в написании работ

Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по менеджменту продаж »

Контрольная работа: Риски при выборе поставщиков (Вариант 13)

Риски при выборе поставщиков (Вариант 13) [01.01.13]

Тема: Риски при выборе поставщиков (Вариант 13)

Раздел: Бесплатные рефераты по менеджменту продаж

Тип: Контрольная работа | Размер: 12.68K | Скачано: 131 | Добавлен 01.01.13 в 10:56 | Рейтинг: 0 | Еще Контрольные работы


Вариант 13

ВВЕДЕНИЕ

В последнее время продажи стали  одним из ключевых критериев успешной деятельности фирмы. В современных условиях выигрывают те организации, которые обладают наиболее эффективной системой продаж и взаимодействие с клиентами. Продажи всегда являлись и являются основой любого бизнеса.

Специалист по управлению продажами должен владеть как теоретическими, так и практическими основами продаж и управления продажами, которые базируются на законах и категориях рыночной экономики, уметь применять их в повседневной деятельности.

Цель данной работы, изучить какие могут быть риски при выборе поставщиков.

Задачи:

Предмет исследования — выбор поставщиков

Объектом исследования — менеджмент продаж.

 

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Риски при выборе поставщиков. Оценка экономического эффекта при выборе поставщиков

Риск – это характеристика ситуации, имеющей неопределенность исхода, при обязательном наличии неблагоприятных последствий. Риск предполагает неуверенность, либо невозможность получения достоверного знания о благоприятном исходе в заданных внешних обстоятельствах [5].

По более рискованному выбору поставщиков, на которые необходимо обратить внимание. Это [4]:

Поставлять товар, как правило, готовы многие. Важно сразу понимать, что только партнерские отношения и взаимная выгода, когда в выигрыше и поставщики и организация, могут принести устойчивое развитие и процветание компаний. При выборе поставщика нужно руководствоваться теми параметрами, которые наиболее точно отражают требования и желания организации. Поскольку основная цель всех коммерческих компаний - это заработок денег,  тогда инструмент выбора поставщика на основе экономических показателей. Данный метод позволяет оценить необходимые вложения, товарную и финансовую оборачиваемость, прибыль, свести это воедино и принять правильное решение.

Рассмотрим из чего складывается экономическая оценка [6].

В основе метода лежит понимание двух основных аспектов жизни товара:

Жизненный цикл партии товара начинается с того момента, когда принимается решение о его закупке и заканчивается моментом ее полной продажи. Он включает в себя:

Денежный цикл так же состоит из различных периодов. Начинается он с момента возникновения обязательства оплатить заказ и заканчивается продажей последней единицы товара данной партии и включает в себя следующие этапы:

Денежный цикл может быть положительным и отрицательным.

При положительном денежном цикле организации приходится оплачивать купленную  партию товара до того момента, когда организация полностью ее реализовала и получила за это деньги от покупателей на основной счет. В случае низких наценок или крайне короткого периода кредиторской задолженности (отсрочки оплаты поставщику) складывается ситуация, что для заказов и, тем более, для развития этого товара компании приходится вкладывать собственные средства.

Отрицательный денежный цикл характерен тем, что организация полностью продала товар и лишь, затем расплачивается с поставщиком за данную партию. Это, во-первых, позволяет не вкладывать в товарный оборот собственных средств и, во-вторых, при достаточно длительной отсрочке использовать средства поставщика для инвестирования в закупку высокооборотного и высоко прибыльного товара с коротким жизненным циклом партии, то есть получать прибыль без вложения собственных денежных средств.

Задача компании - строить свою работу так, что бы денежный цикл был отрицательным или близким к нулю.

Теперь рассмотрим, где и какие средства оказываются при работе с поставщиком. Структура оборотных средств и инвестиций в товарном запасе может быть представлена следующим образом.

В товаре денежные средства находятся:

В последнее время резко увеличилось количество фирм попавших в трудную ситуацию из-за неисполнения их поставщиков своих обязательств.

Как правило, это компании, оказавшиеся в таком положении из-за непродуманной сбытовой политики, использующие низкие, нерентабельные цены, позволяющие удерживаться на рынке любым путем в условиях сложившейся конкуренции и не сумевшими в результате этого создать гарантийный и страховой запас прочности.

 

1.2. Раскройте роль, сущность и методы оперативного управления продажами.

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.

 Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включает следующие элементы:

 1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

 - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

 - стратегические и «поддерживающие» ниши;

 - стратегия и тактика выхода в новые ниши.

 2) Используемые каналы распределения:

 - используемые типы каналов распределения;

 - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

 - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

 3) Управление каналами:

 - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

 - пакет условий для каждого канала;

 - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

 - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

 - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

 - оценка участников канала (корректировка условий, клиентской базы).

 4) Организация и стратегия отдела продаж:

 - задачи и функции отдела продаж;

 - структура, штат отдела продаж;

 - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

 - техническая поддержка отдела продаж.

 5) Управление отделом продаж:

 - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

 - найм, отбор и адаптация сотрудников;

 - мотивация сотрудников;

 - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

 - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

 - оценка личной эффективности сотрудников.

 6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

 - система поиска потенциальных клиентов;

 - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ;

 - уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

 - учет и анализ персональных данных продаж.

 7) Корректировка системы продаж:

 - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

 Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами.

 В целом внимание и интерес к данной сфере растет.

 В компаниях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Многие начинают с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде. Для таких преобразований требуются новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

Это одно из первых мероприятий, которые осуществляются в процессе слияний и поглощений.

 

ГЛАВА 2 ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Жизненный цикл товара можно увеличить посредством:

а) разработки новых модификаций товара;

б) его замены новым товаром;

в) расширения рынка продаж.

Ответ: Жизненный цикл товара можно увеличить посредством расширения рынка продаж и его замены новым товаром.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе были рассмотрены такие вопросы как:

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2009
  2. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 2009
  3. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: учебноепособие. — М.: ИНФРААМ, 2009.
  4. Минимизируйте риски при выборе поставщиков. URL:http://www.texenergo.ru
  5. Риски предприятия и их минимизация URL:http://www.ekportal.ru
  6. Оценка экономического эффекта URL:http://www.logistic-bi.ru

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

0
Размер: 12.68K
Скачано: 131
Скачать бесплатно
01.01.13 в 10:56 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).


Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.


Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу


Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.


Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.


Похожие работы

Помощь в написании работ