Риски при выборе поставщиков (Вариант 13)

Тема: Риски при выборе поставщиков (Вариант 13)

Раздел: Бесплатные рефераты по менеджменту продаж

Тип: Контрольная работа | Размер: 12.68K | Скачано: 340 | Добавлен 01.01.13 в 10:56 | Рейтинг: 0 | Еще Контрольные работы

Вариант 13

ВВЕДЕНИЕ

В последнее время продажи стали  одним из ключевых критериев успешной деятельности фирмы. В современных условиях выигрывают те организации, которые обладают наиболее эффективной системой продаж и взаимодействие с клиентами. Продажи всегда являлись и являются основой любого бизнеса.

Специалист по управлению продажами должен владеть как теоретическими, так и практическими основами продаж и управления продажами, которые базируются на законах и категориях рыночной экономики, уметь применять их в повседневной деятельности.

Цель данной работы, изучить какие могут быть риски при выборе поставщиков.

Задачи:

• рассмотреть, какие риски бывают при выборе поставщиков;
• рассмотреть из чего складывается оценка экономического эффекта при выборе поставщиков;
• раскрыть роль, сущность и методы оперативного управления продажами;
• выполнить тест.

Предмет исследования — выбор поставщиков

Объектом исследования — менеджмент продаж.

 

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Риски при выборе поставщиков. Оценка экономического эффекта при выборе поставщиков

Риск – это характеристика ситуации, имеющей неопределенность исхода, при обязательном наличии неблагоприятных последствий. Риск предполагает неуверенность, либо невозможность получения достоверного знания о благоприятном исходе в заданных внешних обстоятельствах [5].

По более рискованному выбору поставщиков, на которые необходимо обратить внимание. Это [4]:

• небольшой период деятельности компании на рынке;
• деятельность компании осуществляется за счет широкого использования кредитных средств;
• крайне низкие цены на поставляемую продукцию;
• предоставление заманчивых льготных условий по поставкам;
• отсутствие сложившейся инфраструктуры;
• несоответствие заявленного статуса действительному (дилер, дистрибьютор, представитель и т.п.);
• отсутствие собственных складских и офисных площадей;
• неоправданно широкая номенклатура поставляемого оборудования;
• использование в своих интересах чужих брендов и авторитета.

Поставлять товар, как правило, готовы многие. Важно сразу понимать, что только партнерские отношения и взаимная выгода, когда в выигрыше и поставщики и организация, могут принести устойчивое развитие и процветание компаний. При выборе поставщика нужно руководствоваться теми параметрами, которые наиболее точно отражают требования и желания организации. Поскольку основная цель всех коммерческих компаний - это заработок денег,  тогда инструмент выбора поставщика на основе экономических показателей. Данный метод позволяет оценить необходимые вложения, товарную и финансовую оборачиваемость, прибыль, свести это воедино и принять правильное решение.

Рассмотрим из чего складывается экономическая оценка [6].

В основе метода лежит понимание двух основных аспектов жизни товара:

• жизненный цикл партии товара;
• денежный цикл.

Жизненный цикл партии товара начинается с того момента, когда принимается решение о его закупке и заканчивается моментом ее полной продажи. Он включает в себя:

• период от принятия решения о закупке до размещения заказа поставщику;
• период от получения поставщиком заказа до момента подготовки товара к отгрузке;
• период от момента отгрузки до прихода на центральный склад компании;

• период от момента прихода на центральный склад до момента, когда товар доступен к продаже;
• период продажи товара до полного обнуления остатков данной партии товара.

Денежный цикл так же состоит из различных периодов. Начинается он с момента возникновения обязательства оплатить заказ и заканчивается продажей последней единицы товара данной партии и включает в себя следующие этапы:

• возникновение обязательств к оплате товара (например, с момента отгрузки товара со склада поставщика, выставление поставщиком счета или при других условиях, оговоренных с поставщиком согласно договора);
• начало продаж товара;
• период между началом продаж и получением денег на счет (есликлиенты имеют отсрочку платежа или розничные магазины зарегистрированы как отдельные фирмы и требуется время для перевода денежных средств на основной счет компании);
• полная продажа всей партии;
• оплата товара поставщику (тут тоже необходимо учесть, что перевод денег с чета на счет может потребовать несколько дней).

Денежный цикл может быть положительным и отрицательным.

При положительном денежном цикле организации приходится оплачивать купленную  партию товара до того момента, когда организация полностью ее реализовала и получила за это деньги от покупателей на основной счет. В случае низких наценок или крайне короткого периода кредиторской задолженности (отсрочки оплаты поставщику) складывается ситуация, что для заказов и, тем более, для развития этого товара компании приходится вкладывать собственные средства.

Отрицательный денежный цикл характерен тем, что организация полностью продала товар и лишь, затем расплачивается с поставщиком за данную партию. Это, во-первых, позволяет не вкладывать в товарный оборот собственных средств и, во-вторых, при достаточно длительной отсрочке использовать средства поставщика для инвестирования в закупку высокооборотного и высоко прибыльного товара с коротким жизненным циклом партии, то есть получать прибыль без вложения собственных денежных средств.

Задача компании - строить свою работу так, что бы денежный цикл был отрицательным или близким к нулю.

Теперь рассмотрим, где и какие средства оказываются при работе с поставщиком. Структура оборотных средств и инвестиций в товарном запасе может быть представлена следующим образом.

В товаре денежные средства находятся:

• в товарном запасе компании;
• в товарах в пути, которые были заказаны, но находятся у поставщика или у перевозчика;
• в дебиторской задолженности, то есть в товарах, отгруженных клиентам организации, но за которые еще не получены денежные средства на основной счет;
• в деньгах в пути, то есть в суммах, отправленных поставщику в качестве оплаты, но не полученных им на счет и средства за проданный организацией товар, которые переводятся внутри компании с счета на счет.

В последнее время резко увеличилось количество фирм попавших в трудную ситуацию из-за неисполнения их поставщиков своих обязательств.

Как правило, это компании, оказавшиеся в таком положении из-за непродуманной сбытовой политики, использующие низкие, нерентабельные цены, позволяющие удерживаться на рынке любым путем в условиях сложившейся конкуренции и не сумевшими в результате этого создать гарантийный и страховой запас прочности.

 

1.2. Раскройте роль, сущность и методы оперативного управления продажами.

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.

 Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включает следующие элементы:

 1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

 - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

 - стратегические и «поддерживающие» ниши;

 - стратегия и тактика выхода в новые ниши.

 2) Используемые каналы распределения:

 - используемые типы каналов распределения;

 - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

 - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

 3) Управление каналами:

 - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

 - пакет условий для каждого канала;

 - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

 - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

 - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

 - оценка участников канала (корректировка условий, клиентской базы).

 4) Организация и стратегия отдела продаж:

 - задачи и функции отдела продаж;

 - структура, штат отдела продаж;

 - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

 - техническая поддержка отдела продаж.

 5) Управление отделом продаж:

 - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

 - найм, отбор и адаптация сотрудников;

 - мотивация сотрудников;

 - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

 - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

 - оценка личной эффективности сотрудников.

 6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

 - система поиска потенциальных клиентов;

 - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ;

 - уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

 - учет и анализ персональных данных продаж.

 7) Корректировка системы продаж:

 - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

 Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами.

 В целом внимание и интерес к данной сфере растет.

 В компаниях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Многие начинают с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде. Для таких преобразований требуются новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

Это одно из первых мероприятий, которые осуществляются в процессе слияний и поглощений.

 

ГЛАВА 2 ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Жизненный цикл товара можно увеличить посредством:

а) разработки новых модификаций товара;

б) его замены новым товаром;

в) расширения рынка продаж.

Ответ: Жизненный цикл товара можно увеличить посредством расширения рынка продаж и его замены новым товаром.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе были рассмотрены такие вопросы как:

• возможные риски при выборе поставщиков;
• оценка экономического эффекта при выборе поставщиков;
• роль, сущность и методы оперативного управления продажами;
• выполнено тестовое задание.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2009
2. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 2009
3. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: учебноепособие. — М.: ИНФРААМ, 2009.
4. Минимизируйте риски при выборе поставщиков. URL:http://www.texenergo.ru
5. Риски предприятия и их минимизация URL:http://www.ekportal.ru
6. Оценка экономического эффекта URL:http://www.logistic-bi.ru

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---

Похожие работы

• Контрольная по Менеджменту продаж Вариант №13