Контрольная по Менеджменту продаж Вариант №22

Тема: Контрольная по Менеджменту продаж Вариант №22

Раздел: Бесплатные рефераты по менеджменту продаж

Тип: Контрольная работа | Размер: 15.75K | Скачано: 331 | Добавлен 10.10.11 в 10:24 | Рейтинг: +4 | Еще Контрольные работы

Вуз: ВЗФЭИ

Год и город: Москва 2011

 Вариант 22

Содержание

Введение 2 стр.

Рост экономики страны на тенденции роста продаж

1.Структура экономики страны 3 стр.

2.Система роста продаж 7 стр.

Практическая часть 11 стр.

Заключение 14 стр.

Список литературы 15 стр.

 

Введение

Данная работа посвящена  проблеме роста экономики страны на тенденции роста продаж. Рассмотрена структура экономики страны, ее рост, а так же рассмотрена система роста продаж.Экономика России — одиннадцатая по абсолютной величине и шестая экономика среди стран мира по объёму ВВП по ППС (на 2010 год).В условиях рыночной экономики недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь и выгодно его продать. Поэтому в современных условиях выигрывает тот производитель, который ориентирован на решение проблем клиента, долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Это привело к тому, что при продажах товарной продукции стало уделяться внимание проблемам клиента, его потребностям и мотивам совершения покупки. Иначе говоря, успешные продажи требуют от продавца формирования и развития эффективной системы продаж, системы управления продажами. В последнем разделе проведен анализ роста экономики на тенденции роста продаж российского рынка автомобилей.

 

1.Структура экономика страны.

Реальное богатство страны состоит из товаров и услуг, доступных её гражданам. Если какая-либо страна может производить тот или иной товар больше и дешевле, чем другие страны, то она обладает абсолютным преимуществом. Одни страны могут производить товары более эффективно, чем другие. Ресурсы страны перетекают в рентабельные отрасли, так как страна не может конкурировать в нерентабельных отраслях. Это приводит к повышению производительности страны, а также квалификации рабочей силы; длительные периоды производства однородной продукции обеспечивают стимулирование выработки более эффективных методов работы. Естественные преимущества:

-климат;

-территория;

-ресурсы.

Приобретённые преимущества:

-технология производства, то есть способность изготовить разнообразную продукцию.

В структуре экономики России преобладает сектор услуг (торговля, транспорт, рестораны, гостиницы, связь, финансовая деятельность, операции с недвижимым имуществом, государственное управление, безопасность, образование, здравоохранение, прочие услуги) — более 56,7 % структуры добавленной стоимости в 2007 году (в ВВП — 48,6 %).Кроме того, есть ещё обрабатывающая промышленность (пищевая промышленность, текстильное и швейное производство, производство изделий из кожи, производство обуви, обработка древесины, производство из дерева, целлюлозно-бумажное производство, издательская деятельность, полиграфическая деятельность, производство кокса и нефтепродуктов, химическое производство, производство резиновых и пластмассовых изделий, производство прочих неметаллических минеральных продуктов, металлургическое производство, производство машин и оборудования, производство электрооборудования, производство электронного и оптического оборудования, производство транспортных средств и оборудования, прочие производства) — 19,1 % структуры добавленной стоимости (16,4 % ВВП), на добычу полезных ископаемых приходится всего 10,4 % структуры добавленной стоимости (9,0 % ВВП). Строительство составляет всего 5,9 % структуры добавленной стоимости (5,1 % ВВП); сельское, лесное хозяйство и рыболовство составляют в сумме 4,5 % структуры добавленной стоимости (4,5 % ВВП России). Наименьшую долю в структуре добавленной стоимости занимает производство и распределение электроэнергии, газа и воды — 3,1 % (2,7 % ВВП). На чистые налоги на продукты приходится 14,2 % ВВП.

В основе процветания и быстрого экономического роста лежит способность страны обеспечивать высокие темпы роста эффективности производства и в то же время выпускать такой ассортимент продукции, который пользуется растущим спросом на мировом рынке. Добиться этого можно правильно определив “полюса роста”.

Многие развивающиеся страны, располагающие природными богатствами, остаются, тем не менее, в числе слаборазвитых именно потому, что не сумели вовремя определить “полюса роста” и правильно распределить между ними ресурсы. Однако рынок сам по себе не способен своевременно выявить отрасли, на которые можно опереться в будущем и быстро сконцентрировать необходимые ресурсы для ускоренного развития этих отраслей. Иными словами, рынок не в состоянии провести ускоренную структурную перестройку экономики. Это функция государства, т.е. структура экономики, является объектом государственного регулирования.

Опираясь на зарубежный опыт и, прежде всего, на опыт Японии и Южной Кореи, в содержании структурной перестройки экономики можно выделить ряд этапов:

I. Определение “полюсов роста”, т.е. приоритетных отраслей, на которые можно опереться сегодня и в будущем.

Существует 6 критериев, которым должна соответствовать приоритетная отрасль:

·    Экспертный потенциал – главный критерий. Продукция предприятий данной отрасли должна продемонстрировать возможности для быстрого наращивания экспорта, базируясь на сравнительных преимуществах национальной экономики. Затем рассматриваются и оцениваются перспективы усиления конкурентоспособности данной отрасли на внешнем рынке. Обычно среди сравнительных преимуществ в расчет принимались два критерия: низкая стоимость рабочей силы и необходимость обеспечения высокой занятости. Естественно, что при оценке экспортного потенциала составлялись прогнозы рыночной конъюнктуры на ту или иную продукцию на мировом рынке, определились долгосрочные тенденции роста.

·    Перспективы спроса на продукцию данной отрасли на внутреннем рынке. Зависимость экономики страны от экспорта должна была смягчаться до некоторой степени растущим внутренним спросом. Здесь применялись в основном традиционные методы определения эластичности той или иной продукции по доходу: чем выше уровень развития страны, тем выше спрос на продукцию данной отрасли внутри страны.

·    Развитие нации в целом. Развитие отрасли должно было способствовать росту научного и вообще интеллектуального потенциала страны.

·    Минимизация зависимости от импорта сырья и энергии, снижение ресурсоемкости промышленного производства в целом.

·    Минимизация несоответствий и дисбалансов торговли.

· Напрямую конкурировать с высокоразвитыми странами Южной Кореи было трудно. Поэтому развитие приоритетной отрасли должно было смягчать в максимально возможной степени неблагоприятные для страны условия конкуренции на внешнем рынке.

Если ускоренное развитие данной отрасли будет способствовать повышению эффективности производства в других секторах и отраслях экономики, то такая отрасль также могла стать приоритетной.

После того, как приоритеты определены, начинается этап реализации ускоренного развития отрасли.

 

2.Система роста продаж.

«Система роста продаж» - это факторы, которые определяют объемы продаж компании.

Факторы, влияющие на рост продаж,  можно  условно разделить на субъективные, зависящие от состояния  и профессиональных навыков людей, и объективные.Субъективные -  все, что можно отнести  к руководству отделом продаж - руководителя отдела, его знания, умения, навыки, как  в области менеджмента, так и в области коммуникаций. А также  мотивацию и умения сотрудников совершать продажи.

Руководители надеются на то, что этот фактор и станет определяющим в  увеличении продаж. Но  прежде чем  делать ставки на персонал есть необходимость рассмотреть наличие (или отсутствие) объективных факторов. К таковым мы относим:

1. проходимость Торгового Центра

2. проходимость торговой точки в Торговом Центре

3. размещение товара с учетом психологических особенностей восприятия его клиентами

4. наличие товара и его ассортимент

5. реклама

6. новые фишки в работе с клиентами (бонусы, скидки, акции, призы, розыгрыши….)

7. сезонность

Остановимся на каждом более подробно. Не секрет, что торговые центры в регионах, в больших и малых городах растут как грибы. И если ранее он мог быть единственным в городе, притягивая к себе всех покупателей города, то постепенно с появлением новых центров- количество клиентов, посещающих торговые точки данного центра могут измениться - как в лучшую сторону, так и в худшую. Причем не нужно забывать, что это ПРОЦЕСС. И если вчера все было замечательно, и точка была проходная, то буквально с завтрашнего утра все может совершенно измениться. Поэтому необходим со стороны руководства постоянный контроль и аудит.

Второе. При самых лучших условиях географического положения торгового центра, его узнаваемости покупателями и его привлекательности, торговая точка  может быть расположена в месте, совершенно не проходном: куда клиенты попадают, заходят крайне редко. Если такое случилось - здесь необходимо использовать искусство управления потоком покупателей - рекламу, которая подчеркивает выгоды вашего товара и указатели пути расположения вашего отдела или торговой точки. Кстати, уникальным является наличие «следов», которые прямо «ведут» клиента до вашего отдела (или это могут быть баннеры или иные виды рекламы, которые «сопровождают» покупателя к вам).

Мерчендайзинг с чем только не ассоциируется у наших представителей торговли. Но без него просто сейчас не обойтись, потому как это тоже  инструмент управления продажами, а если быть точнее - управление  системой восприятия  клиента. Тот товар, который всегда хорошо раскупается или дешевый товар – клиент его всегда будет искать до тех пор – пока не найдет. Именно поэтому его можно разместить внизу или на самом верху торгового стеллажа, там же можно расположить товар, который вы реализуете как до продажи, сопутствующий, не основной, который не влияет на прибыльность компании. Все, что важно и влияет на продажи необходимо располагать на уровне глаз потребителя. Можно использовать различные виды выделения групп товаров - разноцветные ценники, яркое оформление, в том числе и световое, подсвечивание, распространение запахов и всего того, что способно повлиять и притянуть взгляд покупателя к товару и другие фишки, которые могут выделить, подчеркнуть товар, сделать его для клиента привлекательным и манящим.

Реклама. Для чего нужна реклама и почему она так навязчива? Да, реклама навязчива. Но она необходима, чтобы сработать в нужный момент- а именно тогда, когда у клиента возникает вопрос - какую зубную пасту купить - в голове сразу всплывают определенные бренды.

Акции. Цель проведения акций? Многие клиенты ошибочно полагают, что акция - это распродажа товара, у которого подходит срок реализации. Это не очень хорошо, если некоторые компании именно так и делают. Ведь сложился же этот стереотип у наших покупателей отчего-то. А он на пустом месте не мог возникнуть просто. Но суть акции не в этом. А в том, чтобы стать ближе к покупателю, стать ему роднее, сделать его своим, сформировать у него приверженность только к нашему продукту!!! И это делается через акции, подарки в них и ГЛАВНОЕ - общении с покупателем.

Сезонность. На продажи некоторых видов товаров влияет сезонность. Именно поэтому торговые центры привязывают продажу товара ко времени года- весной лопаты, осенью - резиновые сапоги, а зимой - санки. Это тоже управление продажами. И если ваш товар сезонен- не стоит ожидать роста продаж вне сезона, лучше подумайте- как можно оптимизировать продажи, если праздники уже закончились, а деньги уже потрачены потребителями. Пример. Перед новым годом родители покупают детям подарки, особенно хорошо уходили роботы. И вот перед самым рождеством продавцы «удерживают «этот товар, сообщая покупателям, что он распродан,  заменяя его предложением  аналогичного товара, который не так хорошо раскупался. Родители не могут  оставить детей без подарка- покупают аналоги. Но при этом продавцы сообщают, что сразу после нового года этих роботов привезут и 3 января они уже поступят в продажу. Дети уговаривают родителей прийти 3 января. Так компания выполняла план продаж и перевыполняла в самый провальный месяц в году. Управление продажами - это искусство!

Вот и добрались до субъективных факторов продаж. Очевидно, что руководителем отдела продаж должен стать человек, умеющий руководить отделом продаж и желательно в совершенстве. Это отдельная тема и здесь мы к ней обращаться не будем. Обратимся сразу ко второму фактору - обучению персонала. Много надежд руководства связывается именно с этим фактором. Остановимся на некоторых, очень важных вопросах: кого учить, как учить, когда учить. Вопрос, зачем учить снимается сам собой, потому как уже никто не сомневается в том, что обученный персонал и необученный - это совершенно разные люди по эффективности, которая в продажах выражается в общей сумме чека каждого отдельно взятого продавца за день, за неделю, за месяц и т.д. Сравнение этих чеков разных продавцов-консультантов с разных торговых точек при равных условиях  и показывает эффективность каждого отдельно взятого сотрудника. Итак, вопрос кого учить. Прежде чем приступать к обучению персонала - необходимо собрать команду продавцов, которые будут у вас работать. Потому что текучесть кадров может не просто помешать обучению, а просто разрушить  этот процесс. Так как новых людей включать в группу нельзя, а при малом количестве – это затрат но для компании и неэффективно для группы. Как учить? Некоторые компании предпочитают длительное и основательное обучение сотрудников. Это возможно только с теми группами, в которых вы уверены, что они будут у вас работать довольно длительный срок, а также сильно мотивированных групп. При иных условиях лучше выбирать краткосрочное обучение. Вопрос «когда учить?» решается просто. Конечно, это должно быть время, когда идет снижение продаж и продавцы не настолько загружены. Этот период еще дает им возможность эксперимента - увеличивать количество покупателей за счет использования техник продаж.

 

Рост экономики страны на тенденции роста продаж автомобилей

По итогам первого полугодия на российском автомобильном рынке наблюдаются положительные тенденции. За первые 6 месяцев Россия обогнала крупнейшие мировые автомобильные рынки в сегменте легковых автомобилей. Рост продаж составил 57% по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, когда было продано 740 000 000 единиц. В денежном эквиваленте рост составил 85%. Для сравнения, Индия показала рост 16%, США — 13%, Германия и Бразилия – 10%, Китай – 5%. В то же время, производство автомобилей в ряде стран ЕС резко сократилось, к примеру: в Великобритании на -7%, в Испании на -13% и в Италии -27%.

В настоящий момент на автомобильном рынке можно выделить такие сегменты, как легковые автомобили (включая микроавтобусы), грузовые автомобили (включая микро грузовики) и автобусы. При этом каждый сегмент делится на иномарки и автомобили отечественного производства.

Наибольшее количество денег вращается именно в сегменте легковых автомобилей. В 2010 году объём рынка легковых автомобилей и микроавтобусов был оценён примерно в 100 миллиардов долларов. Рост рынка наблюдался за счёт снижения цен почти на все модели автомобилей и благоприятных условий для покупки автомобилей в кредит.

В целом за первое полугодие 2011 года на покупку автомобилей россияне потратили около 27,2 миллиарда долларов. В частности на привезённые из-за рубежа автомобили было потрачено 13,5 млрд. долларов, на машины иностранных брендов, произведённые в России — 10,2 млрд. долларов, на отечественные автомобили – 3,5 млрд. долларов. За первые 6 месяцев было продано 308 800 машин российского производства, что составило 26,6% всего рынка. Не смотря на рост продаж российских брендов в размере 31,9%, их доля сократилась до 31,6% за отчётный период. Такой рост объясняется благоприятным влиянием программ по утилизации. Иномарок за первое полугодие продали около 850 800 единиц. Зарубежные бренды потеснили отечественные за счёт роста объёмов проданных автомобилей на 68,1%. В связи с этим доля иномарок увеличилась на 5% и на 82% в денежном выражении, заняв почти 60% рынка.

Наибольший спрос наблюдался в сегменте бюджетных иномарок. Это связано с такими факторами, как субсидирование кредитов вследствие утилизации старых автомобилей, укрепление позиций рубля, ростом экономики, снижение безработицы и другое. В то же время показатели роста объясняются низкой базой в первом квартале 2010 года. Наибольшее снижение продаж в ходе кризисных периодов наблюдалось именно в регионах. Сейчас же они показывают лучшую динамику по восстановлению, по сравнению с Санкт-Петербургом и столицей. Вследствие активного производства, рост продаж иномарок составил 77% и 104% в денежном выражении.

В период с 2000 по 2010 годы в России было открыто несколько десятков автомобильных заводов, выпускающих автомобили под марками известных производителей, среди которых Volkswagen, Skoda, BMW, Ford, Renault, Toyota, Chevrolet, Автомобильный альянс Peugeot-Citroen-Mitsubishi, Nissan, Opel, Kia, Volvo Truck и некоторые другие.

Факторы, способствующие росту рынка (оптимистический сценарий):

• Продление государственных программ утилизации и субсидирования;

• Дополнительные программы стимулирования, финансируемые авто производителями и некоторыми регионами;

• Более доступное авто кредитование;

• Увеличение доли иностранных брендов, производящихся на территории России.

Тенденция роста – долгосрочная. Автомобильный рынок в России еще не насыщен. Мы не дотягиваем не просто до уровня развитых западных стран, но и до стран Восточной Европы», – говорит заместитель гендиректора «Страхового магазина Эксперт» Александр Крючков. Он также считает, что на рост продаж автомобилей сегодня в большей мере влияет психологический фактор. «Кризис заканчивается. Население снова вспоминает о своих потребностях. А тут еще и продавцы оживились и постепенно поднимают цены на автомобили. Это стимулирует рост продаж. К тому же оптимизация банками условий авто кредитования склоняет к принятию решения о покупке автомобиля именно сейчас, не откладывая на более поздний срок», – подчеркивает Крючков.

 

Заключение

В 2010 году рынок показал 30%-ный рост в количественном выражении по сравнению с 2009 годом, главным образом благодаря различным стимулирующим мерам правительства и более доступному автокредитованию. Кроме того, во второй половине 2010 года начался постепенный рост потребительского спроса.

Возросший спрос и эффект импортозамещения привели к существенному увеличениюо бъемов продаж иностранных брендов российской сборки (2-х кратный рост в денежном выражении в 2010 году).В среднесрочной перспективе Россия будет одним из локомотивов роста мирового производства автомобилей.

Внутренний рост должен стать важным условием накопления «критической массы»производства автомобилей, необходимым для развития современной отрасли производства автокомпонентов в России.

Это и является ключом к долгосрочному устойчивому развитию автомобильной промышленности в России и, как следствие, созданию рабочих мест для квалифицированных специалистов.

 

Список литературы

1.Ветроградов В. Управление продажами. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004.

2.Глазьев С.  Стабилизация и экономический рост // Вопросы экономики, №3, 2001

3.Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами. - М.: ЮНИТИ, 2002.

4.Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007

5.Стенли Рут, Обзор рынка новых легковых автомобилей в России и прогнозы его развития, 2011 

---

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

---

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

---

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

---

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

---

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

---

Похожие работы

• Рост экономики страны на тенденции роста продаж