Главная » Бесплатные рефераты » Бесплатные рефераты по маркетингу »

Контрольная по Маркетингу Вариант 26

Тема: Контрольная по Маркетингу Вариант 26

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Вуз: ВЗФЭИ

Год и город: Орел 2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3-4

1. Место сервиса в товарной политике 4-8

2. Сущность прямого маркетинга 9-15

3. Тест 15

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16-17

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 18

ВВЕДЕНИЕ.

Маркетинг является центральной функцией управления бизнесом, так как его целью является определение потребности потребителей и мобилизация ресурсов фирмы для удовлетворения этих потребностей. Сущность маркетинга состоит в том, чтобы производить то, что требуется рынку, и не пытаться продать то, что предприятие уже произвело.

Товар - это ключевой элемент рыночного хозяйства, определяющий результаты деятельности любого предприятия на рынке. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Это достигается путем реализации товарной политики, где важную роль отводят сервисному обслуживанию и налаживанию прямых контактов с покупателями и потребителями.

Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара. Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения,

позволяющая покупателю выбрать оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя. Производитель, выпускающий на потребительский рынок сложное техническое изделие, обязан взять на себя ответственность за поддержание его работоспособности в течение всего времени эксплуатации. Отлаженный сервис помогает изготовителю и продавцу формировать перспективный и стабильный спрос на рынке своих товаров. В отсутствие сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность, становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям без участия посреднических организаций. Такие прямые каналы (прямой маркетинг) чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. Прямой маркетинг используется при сложном технологическом производстве, когда изготовитель сам обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя; при изготовлении узкоспециализированных изделий и наличии конкретной заявки потребителя; а также в случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого.

Прямой маркетинг и качественный сервис способствуют долговременному положительному отношению клиентов и обеспечивают продолжительный успех в бизнесе.

1. МЕСТО СЕРВИСА В ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКЕ.

Сервис — сам по себе прибыльный бизнес, особенно в российских условиях спада экономики, когда уменьшается покупательный спрос на новую дорогостоящую продукцию, а спрос на сервисное обслуживание, в том числе давно устаревшей техники, увеличивается. Качество сервиса есть ключ к коммерческому успеху. Цель сервиса – предложить покупателям имеющийся товар (услугу) и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара (услуги).

Мировая практика выработала определенные правила организации эффективного сервиса, суть которого состоит в следующем.

1. Сервис должен быть обещан покупателю. Иначе говоря, текст с описанием содержания сервиса, оказываемого предприятием, должен быть доведен до покупателя данного сегмента рынка. Предварительно следует изучить, какой именно уровень сервиса покупатели этого сегмента считают самым лучшим.

2. Гарантии сервиса и его качества должны быть более обширными, чем ожидает покупатель. В этом случае они вызывают положительные эмоции, а любые, даже мимолетные, контакты с покупателем должны развивать и закреплять положительную оценку покупателем службы сервиса предприятия. На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией изделий (потребителем).

Правильно организованный сервис обеспечивает постоянную готовность изделия к нормальному потреблению и работоспособность.

К основным принципам, лежащим в основе организации современного сервиса, относятся:

• обязательное послепродажное обслуживание фирмой-производителем своих товаров (в течение гарантийного срока и после него);

• максимальное соответствие требованиям потребителей;

• неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;

• гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.

Служба фирмы (предприятия) сервиса должна выполнять следующие задачи:

• консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими товаров данной фирмы, позволяющее им сделать осознанный выбор;

• передача необходимой техдокументации;

• доставка изделия на место эксплуатации, минимизация вероятности его повреждений в пути;

• приведение товара в рабочее состояние на месте эксплуатации (установка, монтаж) и демонстрация его в действии;

• обеспечение полной готовности товара к эксплуатации в течение всего ЖЦТ;

• оперативная поставка запасных частей и содержание для этого необходимой сети складов, тесный контакт с изготовителями запасных частей;

• сбор и систематизация информации о сервисе, предлагаемом конкурентами, и его новшествах;

• формирование постоянной клиентуры рынка по принципу «Вы покупаете наш товар и используете его — мы делаем все остальное».

В условиях конкуренции производитель берет на себя ответственность за поддержание работоспособности выпущенного и проданного изделия в течение всего времени его экономически целесообразной эксплуатации с позиций потребителя в силу следующих обстоятельств. Во-первых, отлаженный сервис помогает изготовителю формировать перспективный, достаточно стабильный рынок для своих товаров. Во-вторых, высокая конкурентоспособность товара зависит от высококачественного сервиса. В-третьих, сервис сам по себе обычно достаточно прибыльное дело. В-четвертых, отлично налаженный сервис – непременное условие высокого авторитета предприятия-производителя.

Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей обусловлено следующими причинами: ростом конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках; созданием сервисных центров; возрастанием желаний покупателей иметь возможности решения проблем, возникающих в процессе использования приобретенного товара; усложнением процесса эксплуатации товара.

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный; последний, в свою очередь, делится на гарантийный и послегарантийный.

1) Предпродажный сервис. Позволяет представить товар лицом, продемонстрировать все его преимущества. Это важный фактор конкурентоспособности промышленной продукции. Услуги, связанные с подготовкой товаров к продаже и собственно с продажей и привлечением покупателей, включают: подготовку товара к продаже, придание готовой продукции товарного вида (распаковку, монтаж, наладку и т.п.); разработку системы каталогов и прейскурантов; подгонку по размеру, демонстрацию продукции покупателям, обучение обращению с товаром; проведение испытаний, специальное исполнение изделия; технические и иные консультации покупателя; проявление личного внимания к покупателю; дегустацию (пищевой продукции); оформление (подарочная упаковка); измерение (ковров, тканей); организационные меры по реализации продукции и многое другое.

2) Послепродажный сервис. Включает все виды услуг, оказываемых покупателю от момента продажи продукции до ее утилизации: бесплатную доставку в надлежащие сроки; установку изделия, инструктаж по эксплуатации; продажу дополнительного или вспомогательного оборудования и устройств; систему расчетов (в кредит, на условиях лизинга); специальные финансовые условия (гарантия возврата денег и т.п.); страхование продукции; предоставление запасного оборудования в случае ремонта; наличие и предоставление запасных частей в течение всего срока службы изделия и многое другое.

Некоторые виды послепродажного сервиса носят название технического обслуживания (ТО); это, как правило, разного рода осмотры и проверки.

Важным аспектом предлагаемых услуг является вопрос о гарантиях. Коммерческая гарантия обычно является составной частью контракта на поставку, чаще всего гарантия предоставляется на год, хотя при определенных условиях она может быть продлена.

3) Гарантийный сервис. Заключается в своевременном осуществлении всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация техники. Гарантийное обслуживание осуществляется бесплатно (цена гарантийного сервиса включена в продажную цену товара).

4) Послегарантийный сервис. Осуществляется за плату на договорной основе. В этот период (до прекращения эксплуатации) фирма продавец может вести планово - предупредительный и капитальный ремонт, снабжать запчастями, давать консультации, проводить модернизацию, осуществлять дополнительное обучение персонала. Задача после гарантийного обслуживания – сократить поломки, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации, т.е. поддерживать в рабочем состоянии товары длительного пользования.

Основным критерием работы сервиса является удовлетворенность клиента. Следует учитывать, что удовлетворенный клиент расскажет о достоинствах сервиса большему числу знакомых, чем неудовлетворенный. Для четкой и слаженной работы персонала сервиса необходимо разработать для каждого рабочего места подробную должностную инструкцию, направленную на быстрое удовлетворение потребностей клиента. Овладевший инструкцией специалист меньше устает, работает четче, работа идет продуктивнее. К числу количественных показателей, оценивающих работу сотрудника, входит:

• достижение намеченного объема продаж;

• снижение возвратов и жалоб клиентов;

• динамика роста продаж в натуральном и денежном выражении.

В сервисной деятельности одно из важных мест занимает своевременное и полное обеспечение потребителей (клиентов) запасными частями и принадлежностями. Отсутствие нужных запасных частей вызывает простой техники и приводит к значительным убыткам. Результат всего этого — недовольство потребителей, потеря доверия покупателей к предприятию-изготовителю, утрата им авторитета, а следовательно, и конкурентоспособности на рынке.

2. СУЩНОСТЬ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА.

В современных условиях низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг не гарантирует успешных продаж. В мире нет дефицита товаров и услуг. Есть дефицит покупателей, а компании конкурируют между собой за их кошельки, поэтому компании и корпорации во всем мире возвращаются к персонифицированным продажам. Используя технологии прямого маркетинга и маркетинговые базы данных, стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный. В такой ситуации крайне важно правильно применить средства прямого маркетинга.

Самая современная и быстроразвивающаяся форма прямого маркетинга связана с использованием компьютерных сетей и с таким понятием, как электронная торговля.

Прямой маркетинг - это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом коммуникации носят двухсторонний характер: применяя инструменты direct marketing, продавец не только обращается непосредственно к клиентам, но и устанавливает эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от потребителей.

Суть мероприятий прямого маркетинга можно сформулировать как «маркетинг прямого действия», и все они предполагают непосредственное (и, как правило, персональное) обращение к клиентам. Среди них такие инструменты, как direct mail, курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылка, e-mail рассылка.

Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг. Не менее важный аспект - возможность установления длительных отношений с представителями своей целевой аудитории и повышение их лояльности с помощью прямой маркетинга. Персональное знакомство с клиентами позволит вам предлагать им именно те товары, которые являются для них наиболее привлекательными, и таким образом устанавливать продолжительные отношения.

В отличие от массовых коммуникаций прямой маркетинг является наиболее контролируемым инструментом. Используя его в своей маркетинговой практике, можно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа комплексной ДМ-кампании или при применении отдельных инструментов прямого маркетинга.

Прямой маркетинг предоставляет широкие возможности для маркетинговых и творческих экспериментов, поскольку гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах проведения ДМ-компании.

Таким образом, direct marketing дает возможность точно просчитывать результаты проводимых мероприятий.

Установление эффективной обратной связи позволит продавцу свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на ваши предложения. Поскольку реакция клиентов поддается прогнозированию, вы можете рассчитать необходимые средства, которые нужно потратить для получения запланированного результата. К тому же, устраняя за счет установления прямых коммуникаций многочисленных посредников между собой и клиентами, происходит значительная экономия средства.

Прямой маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Ведь если вы напрямую знакомы со своими клиентами, знаете их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, то можете заинтересовать их индивидуальными предложениями. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов. По сути, прямой маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает», безо всяких посредников.

Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Основные формы прямого маркетинга:

Личные продажи. Личная продажа эта форма прямых продаж часто сочетается с телефонным маркетингом (телемаркетингом). Личными продажами занимается торговый персонал производителя, нанимаемые или собственные торговые представители или агенты (коммивояжеры). Поиски потенциальных покупателей — задача торгового персонала компании — в сочетании с телемаркетингом облегчаются, поскольку самой простой базой данных в этом случае оказывается телефонный справочник.
Прямая почтовая рассылка. Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку различных предложений, объявлений, напоминаний или другой информации конкретному адресату. Используя специальные списки рассылки, в которых потребители отобраны по определенному признаку, компании-поставщики ежегодно рассылают миллионы писем, брошюр, буклетов и прочих «крылатых торговых агентов». Некоторые компании отправляют покупателям и потенциальным клиентам аудио- и видеокассеты, компакт-диски и компьютерные дискеты.

Прямая почтовая рассылка — широко распространенный канал прямого маркетинга. Она позволяет точно идентифицировать целевой рынок, может быть индивидуализирована, обладает достаточной гибкостью и дает возможность быстро узнать и оценить реакцию потребителей.

В последние годы все шире используются три новых канала прямого маркетинга: факс-почта — прямая рассылка по телефаксу объявлений о новых предложениях, распродажах и прочих событиях потребителям, которые имеют факсимильные аппараты или компьютеры, выполняющие их функции; е-почта (электронная почта), позволяющая пользователям (индивидуальным адресатам или группам людей) пересылать сообщения, файлы, рисунки или web-страницы с одного компьютера на другой; речевая почта — автоматическая система приема и хранения переданных по телефону устных сообщений.

Маркетинг, основанный на использовании каталогов. Компания-поставщик имеет возможность периодически рассылать избранным почтовым или потенциальным покупателям разнообразные товарные каталоги: полного ассортимента товаров, специализированные по товарным группам и деловые каталоги в печатной форме, в виде компакт-дисков, видеокассет или их электронные варианты. Торговля по каталогам получила широкую рекламу и поддержку в Интернете — примерно три четверти фирм, специализирующихся на маркетинге по каталогам, представляют свою продукцию и принимают заказы в онлайновом режиме.

Успех продаж по каталогам зависит от способности компании грамотно работать со списком покупателей, исключить повторные обращения и неоплаченные покупки, контролировать товарно-материальные запасы, предлагать только качественные продукты, уменьшить число возвратов и убедить потребителей в несомненной выгоде покупки.

Телемаркетинг. Телемаркетинг — это деятельность телефонных операторов, направленная на привлечение новых покупателей и осуществление контактов с клиентами для определения уровня их удовлетворения или приема заказов. Телефонные центры обработки заказов используются компаниями как для входящего телемаркетинга (приема звонков от клиентов), так и исходящего телемаркетинга (операторы компании звонят потенциальным и существующим клиентам). Эффективность телемаркетинга зависит от профессионализма специалистов, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и стимулирования. Принимая во внимание, что телемаркетинг в определенном смысле является вторжением в частную жизнь, и высокую стоимость контакта, огромное значение имеет точность данных в списке потенциальных клиентов.

Телевизионный маркетинг прямого отклика. В последние годы активно развиваются методы использования такого канала прямого маркетинга, как телевидение.

1. Телевизионная реклама с возможностью немедленного отклика. Некоторые компании успешно проводят ее в форме специально подготовленных тематических инфороликов, смонтированных по принципу документальных фильмов (по проблемам курения, выпадения волос или излишнего веса), содержащих рекомендации или заключение авторитетного лица и номер бесплатного телефона для заказа товара или получения дополнительной информации.

2. Телемагазины — специальные телеканалы, работа которых направлена исключительно на продажи товаров и услуг. Например, ведущие круглосуточно работающих телемагазинов предлагают по выгодным ценам широкий ассортимент товаров: ювелирные изделия, кухонные комбайны, электроинструменты и др. Зрителям достаточно заказать по указанному номеру бесплатного телефона понравившийся товар, и его доставят

в течение 48 часов.

Маркетинг с использованием киосков. Некоторые компании для продажи товаров или распространения информации используют специальные стойки, которые получили название киосков. К киоскам относятся отдельно стоящие стойки с газетами, освежающими напитками и закусками, а также тележки-витрины с часами, бижутерией и другими товарами, которые часто можно видеть в переходах торговых центров. Кроме того, киосками называют «автоматы для размещения заказов», обычно устанавливаемые в крупных магазинах, аэропортах и других местах ведения торговли.

Электронный маркетинг. Электронный маркетинг — это новейший канал прямого маркетинга. Интернет сегодня функционирует как информационный источник, источник развлечений, коммуникационный канал, канал осуществления трансакций и даже дистрибьюторский канал. Всесторонне спланированная и реализованная, кампания маркетинга с использованием электронной почты помогает укрепить взаимоотношения с клиентами и увеличить продажи. Затраты на е-почту по сравнению с расходами на почтовую прямую рассылку ничтожны. Но специалисты по маркетингу должны помнить: чтобы разрешения на подобную коммуникацию оставались в силе, у адресатов должна быть возможность в любой момент отказаться от подписки на рассылку.

Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следят за соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя. Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако в последнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с целью добиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но и создания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений).

По мнению большинства специалистов, переход от массового маркетинга к индивидуальному связан с изменениями, происходящими в домашнем хозяйстве, с появлением технологически сложных продуктов, новых способов совершения покупок и их оплаты, с интенсивной конкурентной борьбой, с развитием дополнительных каналов распределения и новых информационных технологий.

В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются для поиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов в соответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.

3. ТЕСТ.

Укажите вид маркетинга, необходимый на стадиях жизненного цикла товара.

А. Ремаркетинг.

На все виды товаров в определенный период их жизненного цикла снижается спрос. Цель ремаркетинга состоит в оживлении спроса при помощи новых возможностей маркетинга, например продление жизненного цикла товара или услуги путем придания ему новых рыночных свойств. Данный вид маркетинга предполагает повторные усилия по рекламе, стимулированию сбыта в целях поддержания спроса и продлению жизненного цикла товара.

Б. Конверсионный.

Конверсионный маркетинг осуществляют при отрицательном спросе на рынке, когда значительная часть потребителей "не любит" продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. Этот тип маркетинга ориентирует потребителей на изменение отрицательного отношения к какому-то продукту на положительное путем переделки продукта, снижения цены и более эффективного его продвижения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

В наше время сервис в товарной политике играет не последнюю роль, так как деятельность производителя любых изделий обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара. В отсутствии сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность (или часть ее), становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.

Гарантами успеха фирмы в сфере сервисного обслуживания являются: надежность (точное соблюдение намеченных сроков и эффективная форма комплектования заказов); гибкость (быстрые действия обслуживающей фирмы в экстренных ситуациях, чуткая реакция на обращения клиентов); новаторство (обладание более совершенной, по сравнению с конкурентами, информационной системой и нахождение новых способов для помощи клиенту). Деятельность по предоставлению комплекса услуг может координироваться отделом сервисного обслуживания клиентов, который работает с жалобами и замечаниями, занимается вопросами кредитования, материально-технического обеспечения, технического обслуживания и информации, предназначенной для распространения среди клиентов.

Высококачественный сервис высококачественной продукции непременно вызывает расширение спроса на нее, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование – предмет заботы всех фирм, успешно выступающих на внешнем рынке.

Рентабельность предприятия во многом зависит от эффективности маркетинговых мероприятий. Прямой маркетинг относится к основным средствам маркетинговых коммуникаций. Каждый человек в той или иной мере ощутил на себе его применение. Все чаще в своих почтовых ящиках мы находим листовки, рекламные буклеты, визитки различных фирм рассказывающие об услугах и возможностях фирм. Наверняка каждый человек, переключая каналы, сталкивался с телемагазинами, а заказ необходимой продукции по каталогам для многих людей стал обыденным делом. Благодаря стремительному развитию электронных средств коммуникации появились электронные рынки, магазины.

Организовать требуемый сервис и реализовать прямой маркетинг – задачи не из легких. Их решения облегчаются наличием богатого мирового опыта в этих сферах, использовать который с учетом специфики российских условий просто необходимо.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

Маркетинг: Учеб.пособие/Под ред.проф.И.М.Синяевой.-М.:Вузовский учебник: ИНФРА-М,2011,384с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Издательство «Прогресс», 1991.
Информационный бизнес портал - http://market-pages.ru/marusl/6.html
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2006. – 464 c.
Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп., Мн.: Выш. шк., 2002.
Основы маркетинга: учебник / Е. П. Голубков. - М.: Финпресс, 1999.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Бесплатная оценка

Размер: 23.35K

Скачано: 238

Скачать бесплатно

03.06.12 в 17:58 Автор:

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Добавить работу

Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Контрольная по Маркетингу Вариант 26

Добавление отзыва к работе

Похожие работы